我问他：“你对这家医院熟悉吗？”
“熟悉不敢说，但情况还是了解一点的。”冯大奇说，“你是做什么药的？”
“我们这个药主要是抗肿瘤的，控制晚期肿瘤病人的胸水或者腹水的。”我边说边从包里拿出产品说明书给冯大奇看。冯大奇简单看了一下，把说明书还给我，“是生物制剂。价格不便宜吧？”
“一百多块钱一支。”我不想把价格说的那么具体。
“一百多块钱的药不算贵。我有次看到一个生物制剂的药品，一支卖三百多。”冯大奇说，“北州有很多大医院，这家医院就有肿瘤科，里面的病人大多数来自本市的定点单位，外地的病人不多。我估计你们这种药品可能还没有进药品目录。”
“药品目录是什么？”我第一次听说。
“我们通常说的药品目录就是可以进公费报销的药品的目录。如果进了这个目录，医生用药就方便了。因为病人用了药可以报销，所以就不在乎药品的价格；如果进不了目录，就是自费药品，有些价格比较高的自费药品，病人就不同意用，这样你的药品用量就小，你的销售额就少。”
“这么说药品没进目录，价格又高就不好卖了？”我有些担心。
“也不完全是这样，要看在哪家医院。比如你的药品是抗肿瘤的，就主要是去肿瘤专科医院，那里有很多肿瘤病人，而且有很多是从外地专门来看病的。那里面有许多是有钱的人，他们不在乎药品的价格，只在乎药品的疗效。所以你首先要了解这样的专科医院，其次再了解一些知名度很高的大医院，那里面也有很多肿瘤病人，而且医院里也设有肿瘤科，一旦进药，用量也很大。”
我觉得此人做药品业务一定很久了，还想了解更多的关于做药的情况。冯大奇说的肿瘤专科医院不是我的医院，不能去，我只想了解属于我的医院。“你对其他医院熟悉吗？比如B医院？”
“B医院比这家医院大多了，里面也有肿瘤科，你什么时候过去？”
“我想下午过去看看。”
“我下午也没什么事情可以陪你一起去。”
“那怎么好意思占用你的时间。”我想有个了解情况的人带着去了解情况岂不是更好。
“我们做业务的，忙的时候很忙，闲的时候很闲。今天正好有时间可以陪你多聊聊。”冯大奇说，“我们做药品业务的就是要多了解医院的情况，以后你要是开始做业务了还要了解有关医生的情况，还有药剂科的情况。据我了解大医院进药都很难，但是一旦进了药卖的都还可以。”
我问冯大奇：“根据你做药品的经验，药品进医院很难吗？”
“当然。关键是药剂科，你的药品再好，人家也不要，你有什么办法？” 冯大奇说，“但也不能一概而论，有的医院很容易就进药了，有的医院进药很难的。越是知名度高的医院进药越是困难，难进药的医院一旦进了药一般卖的都不错。”
原来是这样，进不了医院，那我们的药还怎么卖？原来还信誓旦旦的努力工作，可这是努力能做好的事情吗？有很多事情就是这样，不是你想做就能做好的。有人说只要我努力就一定会成功，这句话从逻辑上看就是错误的，因为努力而不成功的例子多的很，所以应该说只要努力就有可能成功，不努力肯定不会成功。
冯大奇说：“我刚才看了你的药品说明书，你的药是试字号的，还不是准字号的，这就更困难了。”
“这试字号的准字号的有区别吗？”我更加疑惑。
“这区别可就大了。”冯大奇说，“试字号的一般是不能在医院正式销售的，只有准字号的才能在医院正式销售。”
“可我们经理说试字号的药是可以在医院以临床用药的名义进药的。”冯大奇听我说可以进药也就不再说什么。我想这准字号的都难进，那这试字号的不是难上加难了吗？我怎么就没想到这药品进不了医院咋办？药品进不了医院就卖不了，那这业务还怎么做？我觉得不可思议地问：“这药品是正规药厂生产的，为什么医院不进呢？”
冯大奇说：“你只要仔细看一下，就能发现医院里有很多其他制药公司的医药代表，基本上每天如此，这么多的医药代表有多少药品要推销到医院，医院也只能有选择的接受一些药品。现在无论是治疗什么方面的病，都有很多种药可以使用，所以不是有特殊疗效的药，医院一般是不进的。”
“如果医院都不要我的药，那我还怎么卖呀？”我也没想到还会出现这种情况。
“如果你的药进不了医院，那是没办法卖的。”为了不影响我的积极性，冯大奇还是鼓励道，“你不用怕，天无绝人之路。只要想办法还是能进医院的。”
“想办法，想什么办法？”
冯大奇说：“办法多的很。蛇有蛇路，鳖有鳖路，不管哪条路首先搞定药剂科。药剂科进药是有程序的，首先要熟悉医院的这些进药程序，然后针对这些程序再想办法去攻克。你刚来，以后慢慢就会知道的。”
“谢谢你，以后你要多多帮我哦。”
“没什么，我们先去吃饭，吃完饭，我们去B医院。”

第十三章 B 医 院

B医院是北州市一座特大型医院，这家医院的历史悠久，民国年间就是北州的大医院之一，现在也是北州响当当的大医院。医院的大门带有中式建筑的特点，三个拱形门并排而立，进了拱形门是冬青树大花坛，花坛后面是典型的中国特有的青砖黛瓦古式建筑，远看有点古香古色的味道，这是B医院的老门诊楼，还在使用，楼内的右边是挂号处，挂号处可以看出是以后改造的，有十几个窗口。每天上午排队挂号的人都很多，经常是挂个号要排一个多小时的队。现在是下午，挂号的人不多，每个窗口也有十几个人在排队。挂号处的墙上同样张贴着各科专家门诊的出诊时间。我仔细搜寻并把肿瘤科的专家姓名和出诊时间都一一记下来，唯恐漏掉。楼内的左边是收费处，各种化验收费、使用各种医疗仪器收费、住院收费，包括药品的收费都在这里。
穿过老门诊楼，后面是一座新的门诊大楼，楼内很宽敞，大理石的地面，大厅的中间有个“导医台”，里面坐着漂亮的导医小姐，始终面带笑容，有问必答。我和冯大奇乘手扶电梯到二楼，再到三楼走马观花似的转了一圈就下楼了。
穿过新门诊楼后面就是住院部，住院部有两座都是二十几层的大楼，东边一座是内科住院部，西边一座是外科住院部。两座大楼有走廊相连。我注意看了一下住院部各楼层的分布，没有发现肿瘤科。我忍不住问冯大奇：“怎么没见到肿瘤科？”
冯大奇没直接回答：“这两座大楼里都没有肿瘤科，但都有一些肿瘤病人。我们可以进去看看。”
我记得还是在三年前生孩子住院，以后再也没进过医院的病房。那时的病房就像是我们现在住的普通间，可现在看这里的病房内都带有卫生间，就像宾馆的标准间。主任办公室、医生办公室和护办室标示的清清楚楚。这儿的住院条件太好了。

住院部的后面有个小公园，公园内有假山有水塘，绿荫小道上有几个病人在护工或家人的搀扶下，蹒跚地一步一步艰难地向前。
我们在公园的石椅上坐了一会，感觉别人用异样的目光看着我们，猜想这可能是一对情侣。这样近距离的坐在一起，确实很像在谈情说爱。
这时有位老汉用轮椅推着老妇人从我们前面走过，老汉步履蹒跚地推着轮椅前进。这是一对多么恩爱的老夫妻，虽然已是风烛残年，他们却仍然相濡以沫，真得令人羡慕。我久久地凝视他们渐渐地远去，我在心想我以后年老体衰有人这样陪伴我吗？像我现在这样的离婚女人还能有第二春吗？真的不敢有非分之想。
冯大奇看我在沉思，他问我在想什么？我不想和一个还不太熟悉的人说那么多，叹口气道：“无可奈何花落去！”
“是什么事情让你无可奈何？”
“你结过婚吗？”我突然问冯大奇。
“没有。”冯大奇回答的很干脆，“我连女朋友都没有。”
我感慨地说：“刚才看那一对老夫妻，让我浮想联翩，携子之手，与子偕老，说的容易做到不容易啊！”
“你结过婚？”冯大奇反问我。
“结过，后来离了。”我表情凝重地如实相告。
“对不起，我不该问你这些。”
“没什么，离婚以后我反而活得很自由自在。”
这时刚过去的那对老夫妻又推着轮椅回来了，他们用羡慕的眼光看我和冯大奇，他们决不会想到其实我们认识也才几个小时，我不想这样消耗时间，还是想更多地了解住院部的情况。
“肿瘤科在哪里？”这个问题还在困扰着我。
“肿瘤科在那边的小楼里。”冯大奇指着不远处的一座三层楼说。“我领你过去看看？”
这是一座与老门诊楼很相似的建筑，可能是以前的住院部，楼内光线较暗，楼内的过道尽管刷过涂料，但还是看着陈旧。整个三层楼分别是肿瘤一科、肿瘤二科和肿瘤三科。每个科里名义上是有六七十张病床，实际在病房的走道里都摆放了许多病床，没想到这家医院有这么多的肿瘤病人。我似乎像发现新大陆一样兴奋。我暗暗发誓，这家医院一定要搞定。
冯大奇说：“肿瘤三科其实大部分都是血液病人，就是通常说的白血病。”
“你对这家医院了解的这么清楚，这家医院你进药了吗？”我问冯大奇。
“进了。”冯大奇自豪地说，“这家医院是全市最难进药的医院之一，药剂科主任是个女的，很难说话的，我是费了九牛二虎之力才搞定的。而且这家医院的医生用药都很谨慎，药品的用量一般都不大。就看你以后用什么办法让医生多给你用药。”
“你都没有办法，我还能有什么办法。”

从肿瘤科出来，冯大奇指着另一座小楼说：“药剂科在那边。我们过去看看，我顺便再去看看我的药还有多少，要不要再补充。”
这也是一座有些年代的三层老楼。楼的门口挂个长方形白底黑字的木牌子，上书“药剂科”三个大字，那牌子挂在那就像要掉下来似的。
我和冯大奇首先来到药品仓库。仓库保管员是个四十多岁的男子，穿着不太整洁的白大褂，一见到我们进来，主动和冯大奇打招呼：“冯主任，今天怎么有时间过来的？”
“过来看看我的药还剩多少，要不要补充的。”
“我给你看看。”保管员边说边去药柜查看，过了片刻，“还剩十八盒。可以再送一些过来。”
“好的，我明天再送100盒过来。”
从仓库出来，我说：“这个保管员和你挺熟悉的，可以看出你们关系也不错的。”
“这个保管员人确实不错，我每次来查询药品的情况都很顺利。”冯大奇说，“你知道为什么吗？因为我每次来送药都给他一包烟。这就叫花小钱办大事，我即使不来查询，药品快用完了，他也会打我传呼，让我送药。”
“这仓库保管员也这么重要吗？”我有些不明白。
“当然重要。你想呀，如果药用完了，他不通知你进药，医生开处方拿不到药，下次医生就不想再用你的药了，认为你做药不行，医院断货了。所以，每个环节都要想周全，有一环脱节就麻烦了。以后你业务一旦开展了，你会碰到很多意想不到的事情，一不小心，说错一句话，办错一件事，再想挽回损失简直太难了。”
这药品推销看来不是那么容易的，要想做个优秀的医药代表也不是那么轻松的事，光靠努力是不行的，因为药品行业的竞争和其他行业的竞争一样都是残酷的。这种残酷性不是用简单的常规方法就能解决的，有可能如冯大奇所说，有很多意想不到的事情，不能等事情发生了再去亡羊补牢。今天冯大奇给保管员一包烟的做法很值得借鉴，原以为药品进了医院就万事大吉了，没想到还有可能会发生断货，而且他轻而易举地解决了断货的问题。这些事情只能用非常规的方法去解决，要多动脑筋，不能按部就班地按常规出牌，必要的时候，还是要走歪门邪道。
我最怕搞歪门邪道，从我工作的第一天起，父亲就告诫我要认认真真做事，踏踏实实做人。可我完全违背了父亲的谆谆教诲，我也不想这样，但我越来越觉得用正规的方法去做推销几乎是不可能的。用非常规的手段去对付常规的人才能收到意想不到的收获。