当然，是预先在电话是约了的。我们到了那里，他正在给这些批发市场的老板的零食。

这些他做生意的细节，肯定不能在批发市场说的， 是在哪里说的？

火锅店，出乎我们的预料，

他们俩口子，提出来请我与小刘吃火锅。我们在吃火锅时，边吃边聊。

现在，他这么大的老板客户群体，如果说再加一项目机票服务，

因为老板们，不都是经常飞来飞去的吗？谈业务，参加会议，旅游等。

所以，机票这块，如果他做起来，与老板吃货们的关系更加紧密，

那对他的生意来说，简直就是锦上添花了。

虽然，这顿饭，是他请的，他两口子提出付账，不过，我们是卖方，

肯定应该由我们付才对，于是，刚开始吃的时候，

我借口上厕所，然后就悄悄溜到收银台，准备先饭钱付300元，吃好之后再算账，多退少补。

结果当我说出来意后，收银员说，已经有人付了。

我暗叫惭愧 ，真是有心人啊。

重庆这个地方，火锅嘛，一边是hun菜，素菜烫起，一边是啤酒，饮料喝起，一边是话匣子打开，天南海北，大山侃起。

所以一般是朋友想聚，亲人团圆，生意伙伴交流，很多情况，都要选择烫火锅，这也是重庆餐饮的一大特色。

这时，我们与他们两口子，基本上都是在开诚布公在谈，经过短短的接触，我们之间就像朋友一样随和。

他给我说，他老家是贵州农村的，刚到重庆时，不到18岁，可以说，一无所有。

一无所有是什么概念呢？就是除了几件换洗的衣服，就仅有不到100元钱，并且，初到重庆，可以说举目无亲。

加上人个头不高，文化只是初中，去找工作，别人都不敢收他，说他看起来像童工，收了他会犯法。

如何解决住的和生活问题呢？

他找了一个城郊的私房，就是专门修来出租给农村进城的务工人员的。

找了一处一个月50元的地方，一间房，五个人住，有共用厕所，睡的地方是通铺。

住的问题解决了，吃饭的问题怎么解决的呢？

租房后剩下的不到50元，去进些甘蔗来卖，怎么卖昵？

当然不可能进个几百斤，到小区或者人多的地方摆摊卖，一方面，他没有这个本钱。

另外，如果被城管抓住的话，就悲剧了，很可能会被没收，导致血本无归。

是这样开始的，先去找批发甘蔗的老板谈，说自己要卖甘蔗，本钱小，每次少进点，

一次进个两根，最多三根，反卖完了就去他那里拿，而且承诺只在他一个老板那里拿。

这样，虽然他的进货价格，比一般的零售商贩要高些，毕竟的拿货量太小，但比零售价要低至少30%。

你猜，他的利润是不是赚这低出来的30%？

不，他的利润远远超过，不是50%，而是100%。

怎么做的？

当时一根甘蔗进价不到4元，他将甘蔗拿来后，先将甘蔗的那层紫色的皮，全部刮掉。

紫皮刮干净后，看起来黄白黄白的，水嫩水嫩的，口渴的人看了很有食欲，

然后，将每根甘蔗分成8节，将这些短短的甘蔗，放入一个小的白铁桶中，挂在身上，

专门到人流量售集中的，车站，码头，景区，一边来回晃荡，一边喊“甘蔗一元钱”。

一般一个小时之内，能买掉两根长甘蔗，赚到8元钱。

一天下来，能赚到50元到60元钱。

这样，不但吃饭的钱解决了， 还有剩余。他就将吃饭住宿的钱除开之后，将钱存起来。

从卖两根甘蔗，到现在，主城区买了两套两室一厅的商品房外加两个面包车，

两口子一人一个车，每天一边送货，一边与吃货老板，老板娘们聊天。月收纯近5万，用了10年时间。

至于怎么从甘蔗到卖特产零食，是怎么过渡的？

我没有细问，也不好细问，毕竟，这算是别人的辛酸绝经历，他不主动讲，怎么好问呢？

当他谈到两口怎么开始信任我们的时候，让我来了兴趣。

他说自己本来要找一个项目，因为现在做这个特产类的零食，虽然还过得去，

感觉如果能找到对这些老板更有价值的产品，那么，他与这些老板的关系就会更加牢固。

他已经在网上找了有几个月了，不久前才注意到有机票销售这个生意。

直觉告诉他比较，他做机票比较靠谱，对于机票这行，他没有接触过，所以就在网上，先了解，进行了对比。

感觉我们做的宣传可信度比较高，这是第一，第二是，加上提供机票项目的公司就在重庆，

有什么问题，也好找人尽快解决。

还有，就是与我们在电话交流的过中，他自己就产生一种意愿，觉得应该到公司与我们直接交流。

他的这番见识，证实了我以前的策划是正确的。

之前，做策划时，我就提出， 来加盟的，大多数都是没的接触这机票的人，

那么，想对引导浏览我们网上信息的潜在客户，给我打电话，还是聊QQ，微信。

首先要通过网上图片，文字展示，给人传递出真实感，还有就是价值感。

另外，我将推广的重点区域放在重庆，以及西南，这点也是对的。

这个行业，由于他有一个特点，就是售后服务至关重要。

而做为我们的经销商，他的售后力量，上肯定是非常有限的。必须要我们这种代理商来支撑。

那么，距离近，就能产生天然的信任优势。

最后，电话沟通，话术是否得当，是引导意向客户的临门一脚。

这三个方面，以他的交流来看， 证实我的策划，以及话术设计都是正确的。

由于我不喝酒，这次，基本算是朋友初次见面，只意思意思了一下，

与我一起的小刘，看到这次的会面产生效果，完全大大超过了他的预期，

他可能看到前途一片光明，因此，除了我与对方的老婆外，他们两人都喝得有点高了。

不过还好，还算不影响走路。

于是，到这个时候，我给耿直哥的招商策划，模式与流程已经基本走通

接下来的，就是根据不同的意向客户电话，以面谈产生的问题作出调整，

从百度搜索，到B2B平台，再到区域论坛，机票相关论坛等展示内容，图片作调整

以及针对意向客户打进电话后的可能提出的哪几个问题，分析，设计出更有吸引力的话术，

每一个环节，一个一个地调节，优化。让投放的广告，以及人工发信息，效果最大化。

同时，再每天抽一个小时，看看，北京以及全国的同行，他们又在用什么新的方法，

所以，到这一步，关于机票销售系统软件招商，我就完全没有压力，非常轻松了。

之前，我不是说吗？做这个机票招商加盟的策划，并不是我真正目的，而是一个中间环节，

这个的策划，运作，只不过是向耿直哥展示我的能力而已，

之后，是向耿直哥提出一项惊心动魄的战略转移，

按照这个战略，制定正确的战术并执行，可以让他的地位，在半年之内，完成凤凰涅磐似的完美蜕变。

我看出的商机，那个早已就在头脑中不断推演的战略转移，究竟是什么鬼？

在耿直哥那里的时间长了，由于我这个人比较随和，没有架子，他的一些老员工比较喜欢与我相处，有时也一起吃饭什么的。

对耿直哥公司的现状，多少了知道一些。

比如当时，虽然大多数时间，每天的销量产值达200万元，最高的时候，达300万，但利润率太低，仅仅在0.5%上下。

也就是说，一个50人号以的企业，每天的毛利也就1万上下，撑死了，也就2万。

这是什么概念，也就是说，除去人工，贷款利息（因为每天的资周转）等各种费用，

每个月拿到手里的纯利，应该很难超过5万元，这是我当时的估算，不知是否准确，可能仅是个大概。

我想，这应该是目前90%以上处境艰难的中小型企业，所面临的困境。

很多有厂房、设备等固定资产的老板，在东部和广东地区比较多，他们把自己的企业关掉，将厂房租给别人，

收的租金，竟然比自己经营企业获得的利润还高。只收租金，轻松多了，不用为了经营厂子，每天搞得焦头烂额。

不过，当时耿直哥的情况，应该要好一些，也仅仅是一些而已。

不过，让人痛心的量，以上的中小型企业，以及微型企业的老板，他们自己的商业机会，其实，就在眼前，但是他们看不到。

比如耿直哥的机票代理公司，每天200万以上的经销量，每天在他那进买机票的至少有三千人以上。

而这些人，是什么？ 精准流量啊？精准流量是什么？就是钱啊？

你知道淘宝是靠什么赚钱的吗？直通车？那直通车凭什么让更多的商家老板来买？流量！

所以阿里巴巴靠什么赚钱？流量！腾讯靠什么赚钱？流量！百度靠什么赚钱？流量！京东靠什么赚钱？流量！

流量怎么赚钱呢？

一、流量可以用来卖广告；

二、流量可以用来卖产品；

三、流量可以用来卖知识（如知识付费，技能培训）；

四、流量可以用来卖赚钱项目，引投资（如众筹）；

五、流量可以用来招商，加盟。

那流量赚钱，有具体的步骤吗？或者说可以具体点吗？

当然可以。

还是以耿直哥的机票的为例，如你所知，坐飞机的人，一般分为以下四类：

出差、旅游、探亲、访友。

我以前已经说了，现在机票销量，80%已经集中到了机票销售的第三方平，比如携城，去哪儿等

第三方平台， 为了稳固垄断地位，加大给航空公司，机票代理人的压榨，

一直以来，他们都处心积虑地让消费者对平台产生依赖，又要消除消费者与机票代理人之间的亲密关系。

因为消费者（坐飞机的人），如果与机票代理人，产生了信任关系，携城第三方就失去了存在的价值。

第三方平台要做的，就是让机票代理人之间，互相杀价，让消费者总是能更低的价格买机票。

消费者做的，就是在平台比价，比如到成都到北京的飞机，平台可能出现30到40家机票卖家。他总是能买价格更低的。

这就产生了一个问题，而且这个问题比较严重，尤其是对于经常坐飞机的人。

什么问题呢？经常坐飞机出行的人，不可避免因为种种原因而耽误坐机时间，因此机票要么退票，要么改签成其他航班。

在没有携城等第三方的平台的时候，耿直哥这类机票代理商，对这些经常买机票的人，那肯定是小心侍候着。

现在不一样了，没有了忠诚的顾客，怎么可能还有忠诚的卖家。

所以，这方面，即使对第三平台的投述不断，第三平台，还是得找卖机票的代理商家来处理，

而机票代理商处理的方式，大多是一个字：拖。大多数情况，可能不了了之。

基于航空公司，机票代理人，以有平台这三个方面的利益搭配来看，想要有好的售后服务，是不可能存在的。

为什么？好的售后服务，必须是优质优价，以这种靠竞价排名来卖机票的方式，

机票代理人的利润已经降到原来的五分之一，或者说八分之一，这样的利润，还要让他提供原来的服务，

不是要机票代理人亏本吗？所以这个毛病，在那种形势下， 是解决不了的。

对于经常坐飞机出行的人说，就是痛苦。

不过，对于有心人来说，哪里有痛苦？哪里就有商机。

如何利用这个商机呢？

有一个商业常识，你可能听说过，就是：80%的利润，是20%的客户提供的。

也就是说，如果你说想让你的生意快速翻番，在要将那些20%的客户增大，就OK了。

现在，以耿直哥每天的机票销售额来看，每天成交的人在2000人上下。

这2000人中，找到这20%的优质群体，也就是这400人。

由于网上的消费者，是没有忠诚度的，所以，每天消费者都不会相同。

这样，一天400人，一个月下来，至少10000人，半年就是60000人。

服务好这60000人，即可万事大吉！怎么服务呢？

优质的售后服务（跟没有网上第三机票平台之前那样的服务），不是要亏本吗？

是的，照当时的形势来做，肯定亏。

不过，20%的人，是什么？优质流量啊？而且是非常精准的优质流量，你服务好了这20%人，他们就会成为你的忠实用户。

我再问你？经常坐飞机出行的人，是些什么人？

应该是出差为第一大类，其次是有钱有闲一族，经常旅游的人。

经常出差的人，一般来说，是以企业的老板、和高级管理人员（金领）为主。

这两类人，是不是算比较有钱的人？是的。