这个项目至此，好像很完美，因为“第一次”成本为零，“每一次”又设计得比较到位，利润高，这台全自动的提款机，难道不是所有创业者梦寐以求的吗？

我要说的是，尽管如此，他们难道就没有优化空间了吗？
如果是我来操作的话，做一段时间后，就大概有个统计数据，成交率为多少，平均利润为多少。
然后，我会慢慢减低“第一次”的门槛，把安装费100元，进一步降低。边降低边测试，看利润变化，是变好了还是变差了。
变差了大不了变回来。
变好了就继续降，直到降低为真正的免费送。
那么，在0-100元之间，总会出现一个最佳的盈利点，以后坚持这个赢利点，才是最完美的“第一次”。

我之所以这么肯定，是因为我在好几个项目上都做过类似的测试。事实证明：
并不是你的“第一次”保证不亏钱甚至微利，是最佳状态。大多数情况下，让客户体验“第一次”的门槛，越低越好，直至一个临界点。这个临界点就是你的最佳盈利点。
另，绝大多数“临界点”，会出现在你的“第一次”成本之下。

Ok，写到这里，各位作何感想？有何收获？

好好想想，当你的项目，面临困难、销售艰难的时候，你是如何考虑的，你在哪些方面使劲？
我要郑重告诉你的是，
不管你做什么生意。有，且只有这2个问题需要解决：“第一次”和“每一次”。（特别是“每一次”，千万不要理解得过于肤浅。）
重新审视你的这2块。重新优化、设计你的这两块。你的思路就会清晰很多。至少，你知道该从哪里下手了。

不过，我估计，还是有很多人还是一头雾水，可能觉得这些理论有道理，甚至觉得很简单，但是反观自己的项目，还是觉得套不上去，无法落地。
很正常。悟透了道，是一回事，再由内而外地诞生术，还是需要一定的头脑的。
很多项目操作的表现手法看起来完全不搭界，特别是各行各业的项目都不一样。但是其核心思维是一致的。

而关于“第一次”和“每一次”的优化设计，我称之为：破冰术。这个需要悟性和时间。
如果你对你的项目基础比较熟悉，再加上这个思维，至少你有了优化设计的方向。我相信，这样下去，总有一天，你一定会通过不断试错、测试，从而找到一条属于你自己的完美模式。

谈到“破冰术”，其基本思维就是：
首先问自己，我的“第一次们”会出现在哪里？他们除了是我的潜在客户之外，还已经是谁的客户了？把“这些”都列出来。
“这些”有可能是一条街，有可能是一本杂志，有可能是一个网站，有可能是一个名人，有可能是一些其他商家。
接着，再想想如何通过与之合作和让利，把自己的产品或者一部分产品，设计成勾引他们的“完美营销主张”。共同开发别人的客户，使之成为你的“第一次”。

需要说明的是，“这些”与“第一次们”之间的粘度越高、信任感越强，你们合作开发的成功率越高。
打个比方，同样是一个让利的营销主张，你放在大街上宣传，和让姚晨帮你发条微博宣传，效果肯定是天壤之别。
这一点，让我想起了亚伯拉罕的一本书名：选对池塘钓大鱼。
稍微修改一下，用来阐述这一块就最合适不过了：选对池塘用对饵。
其实，“第一次”，真的就是这么简单。

同时，你也得琢磨，已经被你成交的这些客户，如何从他们身上赚到更多的钱，从而实现“每一次”。
再次强调，不是如何把你的产品每次都卖给他。而是从他身上每次都赚到钱。
区别在哪里？
前者，你就只局限在你的组织内部，你的注意力在你自己身上。
后者，你放眼的是整个世界，你的注意力在客户身上。
你需要做的是，时刻关注你客户的需求。然后看看你所能提供的东东。如果这两者，有交集。那么这个交集，就是你的“每一次”。

说起来很轻松，做起来有难度。
如果你悟透了这些基本思维。结合你自己项目的特性，找到有效途径，那只是迟早的事情。一旦找到，你会发现，今年的“第一场雪”，来得比以往更猛烈些。。。

而这两年多来，为了证明这个理论适用于不同行业的不同项目。我就此，测试过不下10个不同行业。帮助一些不同类型的企业“破冰”。
有些，看到效果之后我就没有再跟进，有些我是一直指导到现在。
这期间，给我最大的感受就是，往往，一个生意，特别是规模还不小的生意，遇到瓶颈，并不是项目本身不行，也不是团队的能力不行，而是领导人的思维局限。
这时候，往往只需要改变一下现有生意的模式或者仅仅只是优化一下流程，有时候甚至只是针对某个环节微调一下。情况就立马得到巨大的改善。
遗憾的是，无一例外的，大家都不知道从哪里开始调起。
这也是我这次回来发帖的一个重要原因。
如果你恰好正处在这个阶段，那么尝试着自己用“第一次”和“每一次”来破冰吧。

好了。
最后，我就选几个这两年我扶持过的一些项目操作过程。希望能让大伙有个立体的感受。
你很可能会发现这些项目之间，貌似一点相似度都没有，而“破冰术”的运用，貌似也没有一点逻辑关联。
没关系，对于“每一次”，静下心来，慢慢悟，你一定会发现蛛丝马迹。那时候，你会发现，属于你自己的财富大门彻底打开。那时候，你会发现，你眼中到处是项目，而不是到处只有包子饼子小点心了。那时候，你的世界，面朝大海，春暖花开。。。

不谈金融，是认真思考后的理性选择，谈不上受人影响。
因为，愤怒的人，永远在底层呐喊。上帝，从不在意。

再说到这次的内容，很多朋友有非议。这个很正常，在我的意料之中，因为以前的帖子，和现在的帖子，针对的人群不一样。
定位不同嘛，非议在所难免。

以前我曾经多次提到，创业是少数人的事情，多数人的能力现状，打工尚可，创业就是死路一条。
其实有一个非常明确的标志，那就是看了贴，如果你眼中的项目却真的只有包子饼子小点心，那么，很大程度上就说明你至少目前不适合单独创业。
后来的情况无情地证实，可能，在某种程度上，我的贴，对你产生了一定的误导。

如果你有看清大多数眼见到的项目这个能力，就算给你包子饼子小点心，你也能做得出类拔萃。就像杭州一家叫甘其食的包子店，开一百多家门店，只卖包子，也才几年时间，据说一年居然能卖一个多亿呢。
所以，优质的项目，只能让你死的概率小一些，做大的概率大一些。

现在，我就是要告诉你，如果你没有把大多数项目做好的能力，就算给你优质的项目，你依旧会做成鸡肋。
当然，对鸡肋的标准也因人而异。
如果你觉得选择重于思维的提升，只拿着圈圈去衡量周遭，只是为了找个小项目养家糊口勉强度日，那也没问题，至少，落得内心平静。
有点遗憾的是，关于思维的提升训练，以前讲了很多。现在看来，真正做到实处的，却没几个人。

那么，这次写贴为什么呢？
或许你会觉得这次回来，貌似都是写的“优术”。
是的，这的确是我这几年在实业方面比较大的一个感受。因为，短期内，对一个企业利润提升最高效、最明显的途径，就是优化升级营销流程。
以前，我似乎也不太重视这一块，但是这几年对很多自己和别人的项目进行了重新优化，利润的提升幅度，让我不得不重视起来。
那么，我这次要给你另一个标准：
如果你所见的任何项目，你都会用你的“破冰术”来进行针对性的优化，并显露效果。那么，你创业成功的可能性会大大提高。如果碰巧，你创业时，选择的项目又比较优质，那就提前恭喜你了。

不管你是不是觉得有道理，反正当时，我很快就给他提出了几个发展思路，因为这些事情，本来我就在做。没想到这位仁兄执行力超强。
从那天一回去，他就好好整理了经销商资料，开始隔三差五地打个电话关心一下，比如约别人过来请吃饭啊，约着去钓鱼啊，节假日生日还发短信问候一下啊，比如别人来进货就嘘寒问暖额外送点礼品啊什么之类的。。。
没想到，三个月后，他就按捺不住了。开始了“大屠杀”。
很随意地，挨个挨个打了个电话。内容大致是：
老王啊，我，老李啊。
我下周和几个朋友出发去江苏玩玩，有空没啊？一起去吧？
哦？没空啊。哦，对了，这不正是吃螃蟹的季节吗，我们可能要去阳澄湖搞点螃蟹回来，你好这口吗？看你要几斤，我记个数，到时候一起捎回来。
对了，你再看看要不要顺便带点送给你们店的客户啊什么的。
你先算算吧，过几天给我个数，我好安排。
。。。。。。
我知道的是，他家的经销商虽然人数不是很多，但是那次，螃蟹还真的卖了不少。后面的事情，我就不是很清楚了。但愿此位仁兄能够举一反三，更上一层楼。

顺便说一点，如何训练和实践？
针对性地打工，永远是性价比最高的方式。用老板的资源和平台来试错、实践，来提升自己的思维和能力，还有什么比这个更爽的途径吗？

那说到底，这次的内容写给谁看的？谁最能感同身受？
就是那些正在经营项目的人，最好是规模还不小，而且现在遇到瓶颈无法突破。（这里说的经营项目的人，有可能是创业者，也可能是打工者。只要参与项目运营就是我说的人。）
如果你只是一根筋或者愤青一枚，没有任何项目的成功运营经验，看了也白看，因为你很可能看不懂，还容易钻牛角尖。
而且，退一万步来说，就算你现在有项目，看了这些内容，你也不可能短期就能非常高效地实施“破冰术”，这个需要悟性和时间。
更何况，大多数人可能现在连“冰”都没有。

这让我想起了去年夏天，我做过一个测试。
那次，我为一些企业老板提供一对一的破冰思维。时间为每人一个小时，地点就在我家。
很多老板过来交流。有的是做餐饮连锁的，有的是做娱乐会所的，有的私人农庄的，有的是做旅游会员管理的，有的是做健身俱乐部的，有的是做星级酒店的。。。。。。各行各业，目不暇接。
无一例外地，我把这些看似简单的“破冰术”毫无保留地分享给他们，让他们一周之内，自己针对自己的企业拿出具体的方案，如何对现有瓶颈进行“破冰”。
也无一例外的，一周之后，该一筹莫展还是一筹莫展。倒不是因为他们能力不行，也不是他们对自己的行业和项目不了解。
只因为，对于“破冰术”，只有深度理解后，结合行业和项目的具体情况，才能产生效果。这两者，缺一不可。
绝大多数人，其实不乏对自身行业和项目的了解，难点在于对“破冰术”的深度理解。而深度理解，则是需要悟性和时间的。
希望这次的帖子，能给盲目创业者一点警醒和方向；能给正在路上的创业者一个突破的可能。

好了，最后就从去年夏天的那次测试里，找一两个比较能启发思维的实例，来谈谈具体的“破冰术”运用吧。
还是那句话，打字太累，我就尽可能只讲重点。

有个开服装厂的老板，是朋友介绍过来的，算起来还和我是半个同行，经营着一个童装品牌，做了很多年，规模不算太大。
那次，拼命吐槽，这年头，不知道是不是经济下滑还是电商的压榨，眼看生意有明显下滑趋势。经过多年的积累，经销商虽多，但是利润却越来越薄。也想不出任何能增长利润甚至维持现状的办法。
我就耐心地给他讲解“破冰术”，讲解“第一次”和“每一次”。
没想到，他立刻就说，我的“每一次”就是，有新款了，就发货给他们，他们卖。他们能赚钱，我就能赚钱。
问题是现在经销商质量下降，铺货垫资压力又大。他们生意不好了我也只能干着急，衣服卖不出去我也帮不上忙啊。
所以增加“每一次”意义不大啊。主要是要想办法让他们多卖货才行，这一点，大市如此，我也无能为力呀，我也不可能一家一家地去实地指导呀。
各位，听到这里，是不是觉得，说得还特么挺有道理啊？

其实，做这类似事情的人，还真是多如牛毛。
我就知道有一个人的生意，就是到了季节就收购优质的杨梅，然后利用别人的现有分销渠道，批发给一些淘宝天猫店主。那时候你发现，网店卖杨梅的，很多店铺的货源都是他一人提供的。一年只做这一次生意，轻轻松松收入一百多万。其实他可以做更多产品，但是这家伙比较酷，不太在乎生意收益，很在意生活品质。
我就知道有家全国性的电影票打折会员卡的公司，靠低折扣的电影票吸引了一百多万的会员。把会员“圈养”起来的同时，就开始做很多大众产品的团购，从中牟利。
我就知道湖北一家做化工的上市公司，居然还卖酒，也不做宣传广告，就利用员工多，每个员工负责卖50件酒，口碑营销。真怀疑他们老板是不是看了俺的下酒菜项目啊。这都想得出来。糖糖上市公司啊，都是淫才。
。。。。。。
这样的生意，有一个共同点，就是基于现有的客户或者说资源基础，开发出“每一次”。这个“每一次”有迹可循吗？
其实很简单，只要你的目标客户对某些东西有所需求，而他和你之间有一定的信任基础，那么，如果你又恰好可以给他提供所需，他就很可能被你成交。
而他的所需，往往是你的组织内部，无法满足的，这个时候，你就需要向外界寻求支持，要么自己去具备，要么与人合作。
这个乍一听，很多人会觉得这是腾挪。我觉得不是这么简单。它可以带给你一种全新的思维模式。让你获得前所未有的视角。
以前，你是站在项目本身看项目，现在可能你就会站在人性的角度看项目了。

这个案例，是不是一说出来，就觉得很简单？
问题是，没说出来的时候，你有没有深入琢磨过这疙瘩？你会不会举一反三呢？换个不同的项目，你还会变“每一次”的魔术吗？
要知道，瓶颈突破之后回头看，很简单，只是思维稍微转换一点点。但是大多数项目，卡在瓶颈，就会一辈子出不来。跟彩票一样，你跟特等奖，永远相隔1秒钟。
而对于这一招，做数据库营销的人士，应该不会陌生。如果客户基数计较大，随便你推出个什么产品，发短信给出一个营销主张，就会有一定比例的人成交。只是，如果你和客户之间的信任基础越好，那么，转化率就会越高。

而且，这样的销售，基于一种现有的信任基础，成交会比较容易。
但是，有一点需要注意的是，随着不同生意、不同结构的信任基础减弱，营销的难度就会加大，你的营销技巧就需要更加高超。
比如，同样是卖酒，宜化的老板可以什么都不用说，就强制你去卖酒，不卖就滚蛋。
你把酒拿回家了，你可能会啥话不用说地让你家亲戚和你最好的哥们买几件。
但是，遇到普通朋友，你就只会试探性地问问他要不要酒了，你可能还要拼命描述一下这个酒如何如何好之类的。
如果走到大街上，面对一个陌生人，那你就几乎别想把酒卖给他了。因为你们之间没有信任关联，有的只是防备。
这是关系和信任使然。
总之一句话，最后的结果就是，信任的累积，要让你的销售，看起来很自然，没有痕迹。
记住，只有看起来不像销售的销售，才是威力最大的销售。
你想想，如果你把这个功夫练好了，是不是可以诞生无穷个“每一次”？

那么，如果交情并不深，该如何实现信任的建立呢？
你前期和中途必须都得穿插伏笔，因为他们最初接到你信息，总是会采取怀疑姿态。在这种情况下，实现销售是很困难的。
如果你想达到你的营销目的，你就必须首先解决这个信任问题。
其实也很简单。就像给小动物喂食一样，最开始喂食，它们肯定会离你一段距离防着你，几次之后，一看到你出现，就会很高兴地摇着尾巴冲过来了。
一样的道理，你需要做的，就是制造多接触的机会，平时偶尔冷不丁，就给他们一点小恩小惠。让他们下意识觉得，只要你跟他们联系，准有好事。等到你真正实施你的销售目的的时候，就会顺理成章、波澜不惊。
这些，你可以称之为：客户服务。
但是，和以前我们谈的客户服务的概念有一点点区别：以前的概念，是为了把客户服务至感动甚至绝望，这里说的客户服务，是带着一定固有行为模式的，为的是让客户习惯你将来的营销方式，偏向于策略性。

有朋友或许觉得，这叫虚伪。久而久之，客户就感觉到你的险恶嘴脸了。
其实，如果你提供的服务或者产品，是真的好，而不是坑爹的玩意。事实上，没有几个人会反感你。反而会觉得你很了不起。
就像最近的一个例子，自媒体“罗辑思维”，从零开始的时候，免费服务、道貌巍然给你每天小恩小惠，半年多来，累积了四、五十万微信粉丝，然后前几天终于忍不住了，一口气爆赚粉丝160万元。
这还仅仅只是一个开始。如果我没有猜错，这家伙后面的“每一次”多着呢。
那么，你会觉得他欺骗你了吗？特别是那些已经交过会员费的人。

哈哈，估计有人又要激动得大呼做广告了。
不过话说回来，退一万步说，就算是做广告，又如何呢？难道就不是提供了一个可供研究的标的吗？
那啥，以前的一个专题叫：贴标签。都忘干净了吧？有时候，真挺为你们的智商捉急。。。。。。
好了，既然，都说到广告了。那就索性多说几句吧。
友情提示：厌恶广告者，请立刻蒙上双眼，儿童不宜。

话说，很久很久以来，我就基本不怎么看电视了，如果看，只喜欢看一类节目：广告。不管是网络还是电视、收音机、电线杆上，我最喜欢研究广告了。
作为一名营销人、创业者，哪有不研究广告的道理。
因为广告是最简单、最直接获取“第一次”的途径，而且不用看任何人眼色，哥们投钱就行了。
所以，做广告的能力，直接决定了你获取新客户的成本高低，而传统生意模式下，在这个环节付出的成本，几乎是所有环节中最高的，而性价比又是最低的。
如果说，你下辈子啥能力都没有，只剩下会做广告这一点的话，那你下辈子会很穷，会穷得只剩下钱咯。
而一个抗拒广告甚至厌恶广告的人，肯定不懂营销。至少我没见过例外。
身为一块如假包换的战斗级屌丝，想靠创业逆袭，又不懂营销，那就。。。。。。只能买彩票了。

OK，这个话题，说到这了。如感不适，请砸掉面前的显示器以泄私愤。
各位，做好准备了吗？
接下来，真正精彩的案例要来了。。。。。。

双线作战，实在辛苦
帖子不长，诸君随意

@新延陵剑 15596楼 2013-08-20 17:03:06
如淋甘露，我前面看了潮哥的帖子，创了一个项目，现在年入20多万，就是难壮大，正好潮哥来上课，太感谢了。
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@突然心血来潮 15599楼 2013-08-20 17:10:21
你是“第一次”不行，还是“每一次”遇阻？呵呵
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@新延陵剑 15602楼 2013-08-20 17:21:43
我是同城卖休闲食品，DM菜单式电话订购，“第一次”我只需要出去不断发放DM单页就可以解决，“每一次”现在也不错，现在不做任何的广告，坐在家，每天也有很多订单飞来，我这个是被物流配送卡住了，我电动车配送的，路远了电动车就够不到了，只能在方圆7-8公里内做生意，有点象实体店，限制了范围，所以只能另设分店，才能再覆盖几公里区域，这样呢我就就增加了很大的固定成本，增加了管理难度。所以我做不大了，要么就想办......
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@突然心血来潮 15609楼 2013-08-20 17:51:10
你这个项目最大的竞争力，就是要做好“每一次”
“每一次”都带个客户惊喜
“每一次”都让客户感动
参考零食淘宝店“小军淘天下”
去里面连续购买6次，然后马上疯狂行动
一年后开宝马
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@随意飘荡u 15963楼 2013-08-23 13:17:06
大家千万要注意，潮哥推荐这个店，这个行为是有严重的广告嫌疑，我也是看了潮哥的帖子高高兴兴的去体验体验惊喜，心想既然是潮哥都那些推荐，应该确实不错，然后就去那个鸟店买了个牛肉，没想到店家不仅给我牛肉，送了个清洁垃圾的软胶，还把我的电脑键盘给毁了，我说提出电脑键盘拆机维修费大家共同分担，店家不冷不热的/不负责任的说让我换电脑，正好给我更新换代，这种没心没肺的人，赚钱是牛逼，但是你们想想吧，这......

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@小军淘天下
SORRY
以后你的店里所有买了牛肉干，说不好吃的，把钱全部退还给他。
这位客户要求修键盘，买个新的给他寄过去。
你做了这么长时间，都没一个差评。
因为我的原因，你的心血被破坏，我深感抱歉。

大家可以跟小军视频下，小军是一个初中毕业的孩子，很朴实，大家手下留情。

@随意飘荡u 我跟你道歉。你的键盘坏了，是我的错。
我让小军退钱给你，给你寄个键盘过去。并且，郑重向你致歉。

@新延陵剑 16142楼 2013-08-23 23:39:37
重来一张，清楚点

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你专心创业
赚钱才是王道
做生意的人
不与人斗气
勿忘

广告：所有8.23日24点之前到小军淘天下淘宝店购物的童鞋
请让小军退款给你们，十天之内有效
牛肉干就不用寄过来了
祝大家有口福
晚安