第五十八章 谈直销润物无声

不知道她是在吓唬我们呢，还是在客观、公正地剖析。说完，她就从包里拿出一张纸和一只笔，在纸上流利地写下数字100000。写完，她又一边拿笔在纸上画着，一边对我们说道：“1代表你，后面的0，代表你的妻子、孩子、房子、车子、票子。一旦你不在了，你的妻子就会领着你的孩子，卖掉你的房子，开着你的车子，揣着你的票子，做了别人的妻子。你说，你们这些导游，长年累月地在外面风吹雨打日晒雨淋，辛辛苦苦是为了啥？听说你们不但没有工资，连最基本的医疗保险都没有，一旦健康不在，一旦身体有变，试问，你们该如何是好？听说过病不起，死不起的说法吗？既然病不起，死不起，那就得好好活着，要想好好活着，就得有健康的身体，健康的身体从何而来？我们的事业就是给别人送去健康。”
不知道阿亮是被吓到了呢？还是身体状况真的出问题了！听了她的话后，他如梦初醒一般，一边不住点头，一边说道：“哎呀，你说得太对了！我们的工作就是这样，难怪我觉得身体一天不如一天了，原来我已经处于亚健康了。”
她重新拿起口喷，往嘴里喷了一下，对阿亮说道：“你把手伸出来，我跟你看看。”
“哇！你还会看病啊？”阿亮边说，边伸出左手放在桌上。
“略知一二，略知一二。”放好口喷，拿起阿亮的手，她像算命先生一样，看了手背，又翻过来看手心。
“咦！”阿施在边上忍不住了，惊叹道：“你是这样看病的啊？不是号脉啊？”
“呵呵，号脉是中医，中医讲究的是阴阳平衡，西医讲究的是营养平衡。营养元素主要有脂肪、蛋白质、维生素、水、膳食纤维、碳水化合物、矿物质、微量元素。”她一边观察，一边解释道：“很多营养元素一旦缺失，就会反映到手上，我们就是通过观察掌纹和指甲来判断你的营养是否均衡。”
“是吗？那我有没有缺什么啊？”阿亮好奇地问道。
“你再把右手伸出来给我看看。”把阿亮的双手都研究一番后，她开始填写诊断书了：“你有点缺锌，目前，我们公司还没有推出专门补锌的产品，建议你多吃一点儿锌含量较多的食物，比如生蚝。”
“是不是哟？”阿亮半信半疑地问道：“你怎么知道的呢？”
“指甲盖上有白色斑点的话，就是缺锌的表现，你们自己看一看吧。”
“是吗？别的呢？”我观察了一下自己的指甲盖，没有发现有什么问题，便伸出手，对她说道：“吴姐，我有没有缺什么啊？帮我也看看嗳。”
“你有点缺钙。”把我的双手研究了一番后，她提醒我道。
缺不缺钙，谁知道呢？还不是她一句话，因此，我是持怀疑态度的，但又不好明说，便半信半疑地问道：“是吗？怎么看的啊？”
“指甲软，是缺钙的表现。”她拿起一个罐罐，从里面倒了一片儿出来，一边递给我，一边说道：“这款产品就是专门补钙的，你吃一片吧。”
她的热情让我好感动，既想吃一片，又怕给人一种爱占小便宜的看法，只得口是心非地回答道：“无功不受禄，那多不好意思啊！”
“不用那么客气。”她一边朝我的手里塞来，一边说道：“补钙是一个长期过程，不过一片儿而已，既于事无补，也管不了多少钱。”
阿亮见状插话道：“恭敬不如从命，接着吧，小田，吃一片儿有什么关系。”
“呵呵。”她亲切地说道：“就是，江湖儿女嘛！洒脱一点好。”
一直在专注地观察双手的阿施，看了一会儿自己的手，实在是看不出什么名堂，见我接过了钙片儿，便趁她得空，伸出手来，见缝插针地请教道：“那我的呢？吴姐，麻烦你帮我也看看。”
“你有点缺蛋白质。”研究完阿施的双手后，她补充解释道：“蛋白质分为植物蛋白和动物蛋白，含植物蛋白最多的是豆类食品，含动物蛋白最多的是鸡蛋和鱼，这些你都不妨多吃一点。”
“是吗？”阿施半信半疑地请教道：“怎么看的呢？”
“掌纹又多又乱，就是缺少蛋白质的表现。”她拿起一个大罐子，指着上面的洋文道：“这是我们公司的蛋白质粉，你也吃一点吧。”
“很贵的吧？那多不好意思。”蛋白质粉的罐子好大一个，估计价格不会便宜，所以阿施才会这么说。
“说啥子贵不贵的话哟！不要跟我谈钱，谈钱伤感情，给你一勺蛋白质粉，我少不了半斤肉，你也多不出二两，有什么不好意思的？”她的语气坚决，带着一丝命令：“你拿个干净杯子来，蛋白质粉是要兑水冲服的。”
阿施转过身，在旁边的工作台上拿了一个小茶杯道:“那我也是恭敬不如从命了，吴姐。”
“这个态度就端正了嘛！就算你们不从事我们这个事业，了解和感受一下公司的产品，又何尝不可呢？”接过杯子，放在面前的桌子上，打开罐子，从里面拿起一个塑料小勺子，舀了一勺出来，倒进杯子后，她又介绍道：“就像吃豆奶粉一样，倒点温水在里面，把它搅匀就可以吃了。”
“好！”接过茶杯，阿施礼貌地说道：“谢谢吴姐。”
看了一眼阿施那婀娜多姿的背影，阿亮转头看着吴姐，叹服地问道：“哇！你怎么懂那么多啊？”
“算不了什么，这都是一些生活小常识。”她一边盖上罐罐的盖子，一边回答道：“也是公司要求我们必须掌握的业务知识。”
“业务知识？”我端起茶杯喝了一口，不解地问道：“什么意思啊？”
“怎么带团，是你们的业务知识，了解一些基本的医学常识，是我们这个事业的业务知识。我们就是给人送健康的，自己都不懂，怎么开展业务？你们说，是不是这个道理？”
“那是，那是。”我们三个点头附和道。
“我们这个事业的业务知识，其实就是一些生活常识，就拿你刚才喝茶这件小事儿来说吧，茶是碱性饮料，而碱性环境是不利于钙的吸收的，很多人都以为吃点儿钙片，晒一晒太阳，补充点儿维生素D，就可以补钙了，其实不然，因为钙的吸收，需要的是酸性环境，所以，今后你们在补钙的时候，最好不要喝茶。”
“业务知识也好，生活常识也好，问题是你怎么会知道这么多呢？”阿亮又问道。
“我们不但有专门的培训教材，还有老师教。”
“那你们来这里开会，就是学这些啊？”
“这是全国性的表彰大会，不学这些，业务知识都是在平时的例会中学习。”
“还要开例会啊？那你们的会也不少哟！”
“嗯！有很多。”她点了点头，肯定了一下阿亮后，话锋一转道：“开会是为了学习，学习就等于开会，这叫业务知识交流、培训会，因为只有自己学好了才能讲给别人听，才能让别人相信，才能给人送去健康。”
阿施刚走出校门，第一次听说直销，所以问了一个白痴问题：“那你们一个月有多少钱啊？这么伟大的事业，待遇肯定不错吧！”
“呵呵，我们是没有固定工资的。”
“啊？没有工资啊？”阿施惊得嘴都合不拢了。
“不是没有工资，我们是不拿固定工资，主要以业绩为主。”
阿施虽然不是导游，但也是旅游圈里的人，对导游这个职业还是有所了解的，听了她的解释后，阿施指了指我和阿亮，问道：“那你们和他们一样啊？”
“单从收入这个角度来说的话，的确差不多。对啦，听说你们做导游的一个月能赚不少钱，我虽然不知道你们一个月究竟能赚多少，但我估计啊，你们一年赚的，也没有我一个月的多。”
“是不是啊？我最多的一个月可以赚到一两万。”听了她的回答，阿亮有点不服气了。
“那你一年最多也就20来万，我去年的业绩工资是八十多万。”她一边说，一边从包里拿了个银行存折出来。
“哇！”阿亮惊叹道：“你们的事业这么好做啊？”
“世界上没有好做的事情，也没有不好做的事情，就看你做不做，看你怎么做。我们之所以没有固定工资，是因为我们不是公司的员工，我们是公司的事业合伙人，是公司的营业代表。什么叫合伙人？什么叫营业代表？公司跟你们提供平台，跟你们提供后勤支援，跟你们提供产品，让你们来创业，让你们来经营，不需要投入多大的本钱，只要多投入一点儿时间和精力来学习，然后把你们学习的知识和使用产品的心得，分享给你们的亲朋好友听，劝他们加入，劝他们使用就行了。一旦他们加入，一旦他们使用，你就有业绩，就有收入。”她一边说，一边打开存折，让我们看上面的天文数字。
“呵呵，你们的工资是直接打进卡里啊？我们的也是。”阿亮边说，边从口袋里掏出了一张农行卡：“你看，我们的卡多漂亮，只可惜，你的存折不好看，但有钱，我的卡好看，里面却没有钱。”
自从海南导游成为社会焦点，成为口诛笔伐的鞭挞对象后，旅游局为了彰显自己整改旅游市场的决心，联合农业银行，给每一个导游定制了一张印有本人照片的银行卡。不过，这张制作精美的银行卡基本上都被导游们束之高阁，当成旅游纪念品来收藏了。这是为什么呢？因为圈内传言，今后导游不能自行结账了，只能拿回签单，由公司统一结账，导游所得由公司打进这张银行卡里，然后管理者就根据导游的收入情况，通过银行扣取税费。听起来，这一招儿是非常高明的，但这是管理者坐在办公室的老板椅上，坐而论道的想法，和现实是脱节的，因为导游抵制，有“返点”的地方更会抵制，咱导游没有交的这点税费，和那些有“返点”的公司偷逃的税费比起来，不过是毛毛雨，更何况，很多有“返点”的公司都是官商勾结在一起的，所以银行卡的事情就不了了之了。
“现在没有钱不要紧，只要努力，迟早会有钱的！”不知道是不是时机成熟了，她开始鼓动我们了：“世界因梦想而伟大，人类因直销而辉煌！百万富翁不是梦，我们公司不仅给人送去健康，还要造就大批百万富翁，你们不妨考虑一下，投身到我们这个伟大的、前途一片光明的事业当中来吧！”
“哪有时间去学习哟！”阿亮不无遗憾地回答道：“一个月三十天，我们差不多有二十天是在外面的。”
“上帝给了你生命，就给了你时间。你们可以先用用产品，觉得产品不错了，再决定做不做，有空的时候，你们不妨先到我们公司去听听课，掌握一点儿业务知识，就算不做，对你们也是大有裨益的，你们说，对不对？”
“合不合法啊？”我还是有点担心，便再一次求证道：“不会出事儿吧！”
“黑格尔说：存在即合理。怎么不合法？你看，我们都在人民大会堂开会了，在亚洲论坛的会场来开会了，如果不合法，还敢到这些地方来啊？当然啦！这个问题不是你一个人的问题，是全中国的直销人都在关心的问题，放心，很快就要颁布《直销法》了。”
“那我考虑考虑吧。”阿亮率先表态了。
“人，可以明明白白地死，不能糊里糊涂地活。你们都好好考虑考虑吧，考虑好了给我电话。记住，选择大于努力！”她发起了临门一脚，也正是这有力的一脚，把我和阿亮踢进了直销的大门。

第五十九章 旅行社影踪渺渺

“遍游天下旅行社老板跑路了！”
“遍游天下旅行社老板卷款跑路了！”
“遍游天下旅行社老板欠下巨资卷款跑路了！”
“谁啊？”
“遍游天下！”
“遍游天下？是骗游天下吧！”
“嗯！骗游天下。”
直销团回来不久，这则消息就成为旅游圈的公开秘密了，毫无疑问，这一快速发酵的新闻无异于一枚重磅炸弹，炸得市场伤痕累累，炸得形象丧失殆尽，炸得旅行社颜面扫地，炸得导游人心惶惶。
遍游天下是有资质的大社，其团量之多，名气之大，江湖地位之高，绝非一般旅行社可以与之并肩的，提起它的大名，旅游圈内几乎找不出一个不知道的，长期在这里出团的几十个导游，无不以它为荣，无不引以为傲。这样一个重量级的大社，竟然“跑路”了，其影响力之广，杀伤力之大，当然是无法估量的，据说，光是导游垫付的团款，就被卷走了好几十万。消息传来，市场顿时为之哗然，每一个导游都如坐针毡，虽然有很多人都不是这起事件的直接受害者，但谁敢说，自己效力的公司不会故伎重演呢？谁敢保证，自己不会成为下一颗受伤的心呢？
人头费出现以来，导游的生存现状用凄风苦雨来形容的话，是毫不为过的，既没有工资也没有五险一金，出团既要“填坑”，还要垫团款，这下倒好，报账困难不说，竟然还出现了赖账跑路的情况，路在何方？该何去何从呢！
读万卷书不如行万里路，行万里路不如阅人无数，阅人无数不如高人指路。面对这突如其来的事件，置身在这纷繁复杂的市场环境当中，每一个导游都希望有高人指点迷津，都希望有高人为自己开启智慧的大门，我也不例外。目前，在我认识的旁观者中，首屈一指的高人无疑就是吴姐了。虽然她是做直销的，身份有些让人无法接受，但她深邃的思想和独到的眼光，是最让此刻的我心悦诚服的。
很多人对搞直销的都没得好感，最主要的一个原因是他们的邀约电话太多了，多到不得不把他们列入黑名单。我却刚好相反，半个多月了，吴总竟然没有给我打过一个电话，不知道是太忙无暇顾及呢，还是故意冷落。打电话问阿亮，他也同样，于是，我们约好一起去请她为我们分析、指点一下旅游市场的现状和迷津。
知道了遍游天下跑路事件的来龙去脉和了解了我们的生存现状后，她沉吟片刻，理了理思路，整理、组织了一下语言，便娓娓而谈道：“汉文帝时，贾谊写了一篇文章，名字叫《铸钱》。提出了‘奸钱日繁，正钱日亡’的观点。是什么意思呢？要洞悉其意，我们得先把当时的货币制度梳理一下。西汉前期，老百姓饱受战争之苦，人民急需休养生息，中央就允许地方权贵和官商自行铸钱。那时候的钱是黄铜铸造的，央行发行的是足斤足两的、上等材料铸造的‘正钱’，个别奸商为了牟取更大的利润，就发行缺斤少两的、劣质材料铸造的‘奸钱’。两种钱放在一起，正常人的第一反应都是赶紧把‘奸钱’花出去，把‘正钱’留下，久而久之，市面上的‘奸钱’就越来越多，‘正钱’越来越少了，这就叫‘劣币驱逐良币’。这个叫法是怎么来的呢？16世纪的英国也出现了这种状况，由于铸钱的贵金属不够了，政府就在新铸的钱里掺假。这两种货币虽然是等值的，但加入杂质的往往被人们先拿去使用，导致市场上全是加入杂质的‘劣币’。这个现象引起了金融家格雷欣的注意，他就像贾谊给汉文帝上书一样，给女王伊丽莎白一世写报告，指出了这种现象对社会的危害性。因为他在经济学领域中的贡献巨大，再加上他的奏疏中明确使用了‘劣币驱逐良币’的说法，于是后人就把这一现象称之为格雷欣法则。由于中国历代王朝都是重农抑商的，所以贾谊的观点虽然早了一千多年，但并没有得到国际国内学术界的重视和认可，故而，这一现象没有被命名为贾谊法则。吃东西时，我们喜欢先吃小的，快坏的，快到保质期的；用钱时，我们喜欢先用旧的，脏的，破损的，这些现象就是“劣币驱逐良币”的表现，所以，在我们的生活当中它是无处不在的，把‘黑社’比作是劣币的话，那么，遍游天下就是良币，它的跑路就是对‘劣币驱逐良币’这种现象，在旅游领域的注解。”
把旅行社比作是良币与劣币的提法，让我们耳目一新，明白了这个道理后，我又有感于现状，自言自语道：“说实话，我虽然也算是圈子里的人，但毕竟是个新兵蛋子，真不明白，为什么会有‘黑社’呢？”
“这个问题让我来回答你。”我的话音刚落，阿亮接话道：“一、从国际环境来说，亚洲金融危机之后，很多东南亚国家的货币遭到大幅贬值，把人民币兑换成他们的货币后，到海南来旅游的费用竟然和去新马泰差不多，所以，很多游客在选择出行的旅游线路时，把砝码倾向了他们那边。二、从海南的市场环境来说，一统天下的是国企，确切地说，是还没有股改的国企，无论是管理制度，还是思想意识、服务理念，这些狂妄自大的‘阿公’都还有很多僵化、死板的陈规陋习。在一潭死水的情况下，他们可以凭借垄断地位而苟延残喘，如今，风云突变了，游客都杀到邻国去了，该怎么应对呢？变则通，股改的序幕由此拉开。但革命不是一蹴而就的，远水解不了近渴，还得打‘强心针’才行。什么是‘强心针’？一个企业，要想在市场竞争中凭借公平、公正、公开的经营模式做大做强的话，只有两种途径，一是创新，一是Copy。创新，那是每一个企业都梦寐以求的，但真正能够做到创新的，又有几人呢？撇开这条路，剩下的就是Copy了。复制、照搬、照抄，听起来似乎有点不太光鲜，但它却是千真万确的捷径，作家、画家、书法家、歌唱家••••••很多都是用这个办法走向成功的。但堂堂国企总不能放下身段，干那种复制、抄袭的事情吧！可是，不干又不行，因为市场经济是不相信眼泪的，你不放手一搏，你不进行绝地反击，你不学会与狼共舞，就会被蚕食鲸吞，就会被无情地淘汰出局。在低价竞争、恶性竞争面前，要想挽回败局之势，要想冲出重围，要想把根留住，最有效的抵抗就是以暴制暴，以恶制恶！谁来扮演暴君呢？谁来充当恶人呢？毫无悬念，最佳人选就是‘黑社’，所以，‘黑社’才能顺天应时地横空出世，虽然它有很多负面影响，但对于复杂的国际市场环境来说，这是迫于形式的需要，是从大局，从全局来考虑的战略问题，是不得已而为之的、丢车保帅的明智之举，所以，管理者才会睁只眼，闭只眼，佯装不知。”
“哦，原来‘黑社’是这样出现的。”我恍然大悟道。
“吴姐，我只知道，在应对多变的国际市场时，‘黑社’更有优势，但在秩序井然的国内，正规旅行社是占有绝对优势的，为什么还会出现‘劣币驱逐良币’的现象呢？”介绍完‘黑社’产生的原因后，阿亮向她请教道。
这个问题似乎过于尖锐和深刻了，她陷入了沉思，过了许久，才侃侃而谈道：“这个问题是非常复杂的，是国情和体制决定的，是不以个人意志为转移的，要把这个问题弄清楚，那就得从国企的经营、管理模式谈起了。建国以来，咱们国家实行的是计划经济，几乎所有企业都是国企，它的生产和经营，全都根据国家的需要而运转，优点是便于统筹安排，缺点是僵化死板。改革开放之后，可以放眼世界的窗口被打开了，一心想超英赶美的国人这才发现，二战后，很多落后于我们，或者和我们处于同一起跑线的国家，已经进入小康了，而我们还挣扎在温饱线上。我们是优越的社会主义，他们是万恶的资本主义；我们的制度比他们优越；我们的员工比他们勤劳，因此，我们应该比他们发达才对，但事实却恰恰相反。为什么会这样呢？问题就出在国企的各种管理制度上，‘吃大锅饭’就是第一元凶，因为有了大锅饭，上至领导，下至员工，个个积极性都不高，不仅城市是这样，就连在农村种地的农民都是偷奸耍滑的，都是出工不出力的，‘磨洋工’、‘混工分’的做法导致的后果就是国家越来越穷，老百姓的日子越来越苦，出现‘代耕，代耕，东一根，西一根，饿得连爹妈都不晓得叫一声’的顺口溜。接下来，咱们再来谈谈‘黑社’，它就像林中虎、过江龙一样，以横扫千军之势杀入旅游市场，不管国际市场有多少惊涛骇浪，它们都能及时调整策略，和他们血战到底；不管国际市场有多少云谲波诡，它们都能随时拿出全新的应变方案，和他们激战疆场，国际市场它们尚且不怕，对付还没有完成股改的国企，岂不是绰绰有余？所以，当它以席卷天下之势杀奔过来后，市场瞬间就被搅得天翻地覆了，旧有的秩序一打乱，来不及调整的‘良币’，就只得黯然离场了。这就像孙中山先生说的一样，世界潮流浩浩荡荡，顺之者昌逆之者亡。市场经济就是世界潮流，谁能在这个风口浪尖上长袖善舞，谁就能成为时代宠儿。生存为王！市场经济下，旅游业同样存在着弱肉强食的丛林法则，‘黑社’虽然是劣币，但它的制度与理念，符合了市场经济的客观规律，也就是说，它顺应了潮流，所以它能生根发芽、开花结果，能把良币驱逐、淘汰了。”
我虽然入行不久，但对遍游天下的江湖地位是早有耳闻的，想不到竟然在没有任何征兆的情况下，它就轰然倒塌了，对此，我是百思不得其解的，听了他们的分析后，我还是有点不明白，便再次求教道：“吴姐，为什么‘黑社’的竞争力会那么强呢？竟然把遍游天下这样的旅游翘楚都打败了，真的是太不可思议了！”
“很简单，因为它在经济上，成本低廉；在人事制度上，不养闲人懒汉。”
“虽然它有很多优点，但它已经开始驱逐良币了，为什么不把它关进制度的笼子，还要让它在外面捣乱呢？”
“谈到这个问题，那就有点得罪人了，因为对于个别管理者来说，存在着有权不使过期作废的思想，有了这种思想，自然是睁只眼闭只眼，捞到一点算一点。你不是想求租吗？正好，我在寻租；你不是想要经营权吗？那就拿点儿买路钱来吧！所以，社会上才有‘酒杯一端，政策放宽’、‘哧溜一响，有话好讲’、‘筷子一举，啥都可以’、‘嘴巴一抹，事情办妥’、‘抽支三个五，吃喝嫖赌又跳舞’、‘抽支芙蓉王，洗脚桑拿又上床’、‘抽支大中华，你想要啥就给啥’这样的顺口溜。”
小钱的旗子已经竖起来了，正在招兵买马，听了她的分析后，我便赶紧问道：“如此说来，‘黑社’岂不是要把整个市场都蚕食鲸吞了！那你觉得我们要不要向他们看齐呢？”
“看齐是可以的，但蚕食鲸吞是不可能的。”
“为什么呢？”
“因为‘黑社’是早晚要退出舞台的，只不过还没有到时候而已。”
“不明白。”
“因为它还有用，所以还不到退出的时候。”
“有用？什么意思啊？”
“呵呵，凡事皆有利有弊，听说过‘鲶鱼效应’吗？”
“不明白，什么意思啊？”

第六十章 导游员人心惶惶

“沙丁鱼是一种海鱼，渔民把它们捕获后，带回陆地时，由于运输时间较长，再加上鱼的数量太多，导致大量的沙丁鱼因为缺氧而死。死鱼和活鱼比起来，价格有天壤之别，要想卖个好价钱，就得提高沙丁鱼的存活率，聪明的渔民就在鱼池内放了一条鲶鱼。鲶鱼是肉食性鱼种，沙丁鱼为了活命，不得不夺路狂奔，在这一追一逃间，水池被搅得天翻地覆，水的含氧量也就在无形之中大量增加，更多的沙丁鱼便因此而得以存活。通过这个故事，我们可以得出一个结论，鲶鱼虽然会吃掉一部分沙丁鱼，但和因为缺氧而死去的比起来是微不足道的，‘黑社’就好比是鲶鱼，是促使养尊处优惯了的‘沙丁鱼’早日完成股改，早日走向国际市场的鲶鱼，所以，还不到它退出市场的时候。”
“这么说，那我们不是好惨啊？”
“的确，对于你们和那些被吃掉的沙丁鱼来说，是有点惨，但对于存活下来的沙丁鱼和广大游客来说，就未必是坏事了。”
真是语不惊人死不休啊！她的观点一亮，不单是我，就连阿亮这样的资深导游，也有点儿迷糊了，惊奇地问道：“吴姐，自从‘鲶鱼’一来，我们的‘坑’是越来越深，零负团费的推出，不光是我们这些导游叫苦连天，就连游客也是怨声载道的，你怎么会觉得对游客是有利的呢？”
她略微沉吟了一下，笑道：“呵呵，鲶鱼也好，沙丁鱼也好，要想活下去，首要前提是得有氧气。氧气是什么？是企业的利润。利从何来呢？要回答你的问题，就得先弄清楚这个问题，你们是专业人士，理解得比我透彻，要不，你们先帮我解决这个问题吧！”
谁来解释这个问题呢？阿亮看了我一眼，他的眼神带着信任和鼓励。我虽然还是一名新兵，但这个问题太简单了，只要做过几天旅游的人都清楚，于是，我便在他期许的眼神中向她解释道：“利润是收入减去支出，收入主要有两个来源，一是游客的报名费，二是游客在海南的消费‘返佣’；支出也有两部分，一是游客在海南旅游期间，由旅行社支付的费用，二是旅行社的运营费用。”
“嗯，不错，解释得很清楚，但这中间还有一个小问题需要弄清楚，那就是支出。”她又追问道：“撇开旅行社的运营支出外，它由哪些费用构成呢？”
“机票、房费、餐费、门票和车费。”
“那么，这些费用里面，哪些是随时变化的呢？”
“机票是航空公司说了算，住宿和用餐已经变到不能再变了，车费是不体现在游客的合同当中的，门票价格虽然不能变更，但可以在签合同的时候增减数量。”
“很好！”她点点头，高屋建瓴地分析道：“明白了这个道理，那我们就不难得出这样一个结论：降低报名费，导致收入减少；收入减少，旅行社必然会想方设法减少支出；要减少支出，唯一的办法就是减少景点；当景点少到不能再少的时候，旅行社就会采用转移风险的办法来应变，是不是这样啊？”
“嗯，是这样。”不知道是跳跃性太大了，还是我的思想跟不上趟儿，她的分析，并没有拨开我的迷雾，点点头后，我困惑地问道：“但这和你说的零负团费对游客有利，有什么关系呢？”
“转移风险是另外一个内容，我们就不谈了，只谈减少景点这个问题。”她没有直接回答，再次反问我们道：“在零负团费出现之前，旅游费用是包含所有景点的，出于生存的需要，旅行社在推出的这些景点当中，无疑会打包一些额外的费用进去，对不对？”
“那是当然，前段时间，我们公司就有接团标准，利润低于8%的团，是不接待的。”
“好，支出这个问题我们就暂时谈到这里，下面，我们再来谈谈收入。”她换了一个坐姿，转移了话题道：“第一项收入是游客的报名费，这个费用是不是固定的呢？”
“当然是固定的了，一旦谈妥，就不能随意变更。”
“好！那‘返佣’呢？”
“这个变化就太大了，完全无法估量。”
“那这个变化是由哪些内容构成的呢？”
这些已经涉及到导游的核心秘密了，我不知道是不是该回答，就在我犹豫不决的时候，阿亮替我回答了：“一是‘加点’；一是‘打购’；另外，还有一项就是我们俗称的三大项，潜水、人妖、海鲜。”
“上次我们去旅游的时候，多走了两个行程外的景点，你说的‘加点’，就是指增加景点吧？”
她们公司在博鳌开完会后，到三亚玩了两天，行程上是没有“台湾村”和“大小洞天”的，在何总和强哥的游说下，临时增加了这两个景点。
“是！”我和阿亮异口同声道。
“你带着我们去了好几个购物点，你说的‘打购’，应该说的是买东西吧？”
“是！”我俩再次点头道。
“三大项是不言自明的。”她自言自语地念了一句，然后又接着问道：“不管是不是零负团费，‘打购’和‘三大项’都是不可或缺的，是不可预知的，是赌运气，完全取决于导游引导消费的能力，对不对？”
“嗯，是这样。”
“刨去这两样与零负团费无关的可变因素外，那就是‘加点’了，也就是说，只要客人掏钱，增加那些原本就应该有的景点，就万事大吉了；如果不‘加点’，旅行社就会亏，是不是这样啊？”
“是！”
“客人愿不愿意‘加点’，在旅行社眼里是可变因素，为了规避风险，他们就把风险转移到导游和司机身上了，所以你们才会叫苦连天，是不是这样啊？”
“对对对，就是这样，就是这样。”。
“同样，为了规避这个风险，你们在没有办法的情况下，就不得不强迫客人消费，从而惹得游客怨声载道，对吗？”
“是啊，太对了！就是这么一回事儿。”她的分析是非常正确的，但给人一种云里雾里的感觉，因为这些都不是原始问题的答案，所以她的话音一落，敏锐的阿亮就直接发问了：“不过，我还是没有明白，为什么说零负团费对游客是有利的呢？”
“好！把刚才那些内容梳理清楚后，现在咱们回归正题。把旅行社比作是‘皮’的话，司机、导游就是‘毛’，皮之不存毛将焉附？没有‘加点’的费用，旅行社就无法正常运转了，所以这部分费用是必须有的，要么，在报名时就交清；要么，来到海南后，通过‘加点’的办法，由导游收取。你们说，是不是这样？”
“是！”
“如果这部分费用体现在报名费中了，那么，所有景点就由旅行社来打包组合；如果是‘加点’，就由导游来安排。对不对？”
“完全正确！”
“那你们说，旅行社为了8%的利润空间，是不是会在打包组合时留有余地呢？”
“那当然了！不然就不叫8%了。”
“这不就结了吗？旅行社做出让步，不提前赚钱了，对游客来说当然是好事儿了。”
“不行，不行。”我摇了摇头，向她请教道：“还是有点乱，没有跟上你的思维节奏，能不能再说透彻一点啊？”
“当前，旅游的发展趋势是不是背包族越来越多？自由行越来越多？”她答非所问道：“你们有没有想过，这是为什么呢？”
“有钱人越来越多呗！”我不假思索道。
“你觉得呢？”她看了一眼阿亮，问道。
“一个原因是经济条件好了，还有一个原因是自由。”阿亮思考了一会儿回答道：“参观哪些景点，在景点玩多久，吃什么，买什么，全部由客人自己说了算。”
“对于旅行社来说，赚钱是本质，是不可能改变的；对于游客来说，既然要给你赚，那就让我来安排一部分行程，岂不是好？这不是类似于自由行了吗？”
“对喔！”阿亮拍了一下脑瓜，恍然大悟道：“我觉得比自由行还要好，自由行不仅没有导游讲解，还得为吃、住、行操心。”
“不仅如此，还有可能多花好多冤枉钱。”我接话道。
“明白了吧！”见我们都明白过来了，她便画龙点睛地总结道：“所以，我觉得零负团费是对游客有利的，主要体现在三个方面：一、付款方式。零负团费是不支付利息的分期付款，它优于在报名时一次性付清，降低了出行前的风险，尤其是那些临时有事，不能履约的游客。二、可以享受到更加优质的服务，导游为了‘加点’成功，不得不提高业务水平和服务意识。三、物有所值。这部分费用由旅行社收取的话，他们会截留一部分做公司利润，交给导游就不同了，导游能够‘加点’成功，就已经倍感庆幸了，哪里还敢有半点截留哟！你们是做导游的，老老实实回答我，是不是这样？”
“那是，别说是截留，他要是给我一百，我会给他一百二的服务回报。”
“多少回报，那是题外话。你们试想一下，要是客人走出机场，上了车就出掏钱包，亮出原本就该交齐的‘加点’钱，对你们说：导游，你自己看哈，这些钱我是带来花的，你有本事，我就全部花完，你的本事有多大，我就花多少，你要是没有本事把我的钱掏出来，只能怪你自己本事不到家哟！收入和能力是成正比的，这几天就看你的了。听了这话，你们还会叫苦连天吗？还会不苦练‘刀功’吗？还不把他们当‘爷’一样小心侍候着？真要这样，客人还会怨声载道吗？不就皆大欢喜了吗？”
“是啊！零负团费出现之前，报名费是含了‘加点’这部分费用的，现在倒好，客人少交了这部分钱，却要求我们免费提供同样的行程和服务，这怎么可能呢？”阿亮一边点头附和，一边自言自语道：“这么简单的道理，客人为什么就想不明白呢？”
“客人不明白是可以理解的，因为他们对内幕知之甚少。”她一针见血地说道：“我也是游客，所以我就从这个角度来回答你这个问题，造成的原因主要有五个：一、旅行社为了招徕客人，故意用一些含混不清的表述误导客人，存在一定的欺诈行为。二、导游的能力参差不齐。三、幸福来得太突然，客人没有想明白其中的道理。四、媒体一知半解，片面而错误地报道，混淆了视听。五、管理者夹着一沟子屎，无法做正面解释，无法做正确引导，只好推卸责任，把一切都归罪于黑社、黑导、黑车、黑店。”
“明白了，明白了！”抽丝剥茧后，我和阿亮都茅塞顿开了，明白其中的道理后，阿亮又问道：“不过，我还有一个问题没有想清楚，‘黑社’再厉害，它也只有那么大的胃口，如果把它比作是狼的话，遍游天下无疑是虎，狼再多，也无法把虎赶走啊？”
“不错，狼是无法赶走虎的，虎之所以会被驱逐，应该是有它自身的原因，最大的可能是资金挪用，导致周转不灵，也可能是有其他不得已的原因，不得不跑路走人。”
“管他是牛打死马，还是马打死牛，良币也好，劣币也好；鲶鱼也好，沙丁鱼也好，问题是我们该怎么办？”我不无忧虑地说道：“长此以往，我们的路在何方？前景堪忧啊！”
“短期来看，这的确是非常棘手的问题，但从中长期来看，用不着这么悲观，接受了市场经济的洗礼和考验后，必然会建立新的秩序。发牌、洗牌、推到从来，是不可避免的，就像服装市场一样，有做品牌的，也有做杂牌的；有不断加入的，也有不断退出的；有不声不响的，也有声嘶力竭地高喊亏本甩卖的，只有这样的市场，才是健康的市场。”她用服装市场做了一个形象的比喻，接着又安慰我们道：“目前，你们是小石头，是用来摸着过河的试验品，等管理者上了岸，就一切都好了。耐心等待吧！春天，一定会到来的。”

第六十一章 世间事皆出有因

世界之大无奇不有，当我告诉你这个世界上有“特异功能”时，你是不会相信的，就像当初别人告诉我时一样，也是嗤之以鼻的，认为对方是一派胡言，直到亲眼见过以后，才不得不叹为观止。
导游这个职业的最大特点是迎来送往，在这不断的迎来送往中，三山五岳，五湖四海，三教九流，五花八门，见得光的，见不得光的，匪夷所思的，神秘莫测的，全都熔于一炉。
遍游天下旅行社倒闭不久，我又出了一个五天四晚的常规团，这既是我在关桥的最后一个团，也是亲眼见证什么是“特异功能”的团。
在介绍什么是“特异功能”之前，还得先给大家介绍一下海南的旅游市场。博鳌亚洲论坛的召开，就像是给海南的旅游业装上了马达一样，游客从四面八方纷至沓来。团队太多，老导游数量有限，又恰逢2001年的新导游刚走入职场，仓促之间，很多没有经过长时间磨练的新导游就带着稚嫩的翅膀上团了。新导游虽然解了旅行社的燃眉之急，但也给凄风苦雨的导游生存环境，带来了更多的霜雪。
在交人头费的初期，旅游车司机还能独善其身，作壁上观，但这种舒心日子没有过上几天，他们也被拖进了“填坑”的泥淖。团再差，再烂，导游的成本都是有限的，但司机不同，他们很多都是贷款买车的，不仅要还银行的贷款，还要养家，所以，他们的压力有多大是不言而喻的。如果客人是打工仔，是那种口袋空空如也的也就罢了，但如果客人是脑满肠肥，钱包鼓鼓，却因为导游的能力有限，不能把客人口袋里面的“孔方兄”掏出来的，那就有得好看了，所以，最近这段时间经常传出司机打骂导游，赶导游下车的事件。闹得最凶，传得最广的有两件，一件是在机场，据说，导游刚把客人送走，司机就拿着扳手，在机场疯狂追打导游；另外一件是在猴岛，据说，司机把导游打成了脑震荡，但这司机运气不好，导游的哥哥是公安。孔武有力的男导游尚且如此，女导游的日子就更不好过了，不过，她们也有自己的招儿，打不过，就用眼泪来化解司机的怨气。一些色胆包天的司机，赚不到钱就借酒装疯，对女导游动手动脚，先是辱骂和讥讽，然后再以利相诱，很多女导游迫于淫威，不得不半推半就，把强行变成默许，导致导游的各种传闻沸沸扬扬，形象也大打折扣。
我就是在这样一种背景之下，遇到了一位“牛逼”司机。这家伙长得既壮硕，又高大帅气，用一句时髦的话来形容，就是那种明明可以靠脸吃饭，却非要出团赚钱的主儿。和他汇合后，去机场接机时，他就给了我一个下马威，跟他商量行程，他爱理不理的，总是用鼻子哼哼唧唧地代替回答；接到客人，上了车，离开机场，来到收费口，我照惯例递了100元钱给他。通常，有点人情味的司机这时候就会和颜悦色了，因为所有停车费加起来也就四五十元，多出的就等于是给他小费了，但这家伙胃口忒大，根本没把这点钱看在眼里，照样对我是不理不睬，竟然给我一个没有声音的麦克风。叫他把麦克风弄好，他说坏了，没有钱修，如果我要用，就掏钱给他拿去修，气得我差点就拿麦克风往他头上砸去。
我虽然带团的时间不长，还没有达到全程讲解的水平，但单程讲解是没有问题的。一个团的好坏，全在于第一天和第二天的讲解，所有“功课”都是在这两天铺垫进去的，如果这两天不能把“功课”做足，基本上就只能听天由命赌运气了，所以，我是非常看重这两天的单程讲解的，导游词都修改了不下十遍，但这家伙竟然给我一个没有声音的麦克风。
离开海口，在去兴隆的路上，我不得不凭嗓门大，站在车厢中间，像吵架一样大声喊。喊得嗓子冒烟，喊得喉咙发疼，不过，运气还算不错，26个客人，有19个人被我喊到夜总会里面看“人妖”了。
结束一天的行程，回到房间，我躺在床上不想说话，一心盘算怎么收拾这家伙，但我的办法还没有想出来，他却良心发现了，为了表达歉意，居然躺在床上跟我讲他的光辉岁月。
他以前是某省体操运动员，在一次训练中，不小心拉伤了，不得不退役，恰逢“下海”热潮，于是就来了海口。开始是在一家学校做代课老师，教体育，站稳脚后，发现旅游行业来钱更快，就改行做起了旅游车司机。
我对他的陈年旧事没有兴趣，所以就没有搭理他。他误以为我是不相信，便坐了起来，脱下t恤，露出一身腱子肉，给我表演功夫。只见他像电视里面那些武林高手一样，双手在空中画了几个圆圈，时而掌心向上，把双手举到眉前，时而又掌心向下，把双手沉到肚脐眼附近。一上一下几个回合后，小腹在随着手掌移动的同时，起伏处就渐渐凝聚了一股真气，不一会儿，那股真气就变成了一个和鹅蛋差不多大的“疙瘩”。他说，那个“疙瘩”叫“内丹”。“内丹”出现后，他又运用功法，驱动“内丹”在腹腔内运转。转了几圈，见我目瞪口呆深信不疑了，他这才收了功，“内丹”也就消失得无影无踪了。
他那个来无影，去无踪的“内丹”，仿佛是由我的怨气变成的一样，开始还有一团，后来就消失了。怨气变成叹服后，我心服口不服地说他那玩意儿没有什么用，现在已经不是靠拳头打天下的时代了，在市场经济面前，什么东西都得转化成生产力，并且，还得是先进生产力，否则，一切都是无用功。
他没有从我的眼神中读到崇拜，便改弦更张，又开始吹嘘起来。有一个温州来的富婆被他泡了，富婆开价50万包他，被他拒绝了；有一对出门度蜜月的小夫妻，老婆颇有几分姿色，刚下飞机就被他惦记上了，第三天，到三亚后，他就和新娘子上床了。
两个男人在一起，能开诚布公地谈女人，那就算得上是哥们儿了。见他吹得神乎其神，就像是真的一样，我实在是按捺不住好奇，问道：“哇！50万，你为什么不干呢？”
“我现在有房、有车，把房子和车卖了，也差不多50万了。她才出50万，就想叫我放弃老婆和孩子，那怎么可能呢！”
在21世纪初，50万说多不算多，但说少也不算少，用房价来折算的话，就算是一次性付清，都可以在海口买三四套一百个平方的大房子了。
“富婆有的是钱，什么样的男人找不到？你都该‘奔四’了吧？她会缠着你？”我打击他道。
“男人好色，女人更好色，只要被我搞过一次的女人，是会为我疯狂的。”
“你就吹吧！”
“你还没有结婚，你不懂，生过娃儿的女人，骚得很，你想泡她，她还想玩你呢！上床之前，她扭扭捏捏，其实心里巴不得你快一点。一旦上了床，她会生吞活剥了你。一旦把她搞爽了，就会主动来找你的。”
“是不是啊？”
“你没有听说过啊？女人三十如狼，四十如虎，五十如水鱼。”
“呵呵，如狼似虎倒是听说过，水鱼还是第一次听说，什么意思啊？”
“水鱼就是甲鱼，甲鱼的特点是什么，你知道不？”
“不知道。”
“咬住就不放！你别看它温吞吞的，半天不动，一旦被它咬住，要想它松口，就不是那么容易的事情了。”
“没有玩到之前，你把人家当成宝，玩到就糟践人家啊？”
“这哪是糟蹋，这是在就事论事，你有没有听说啊？文昌有一个大排档的老板娘，实在是憋不住了，就和她喂的狼狗搞在了一起。”
“真能扯！这种事情你也编得出来，《天方夜谭》看多了吧！逗我开心啊？”
“骗你做啥子嘛，是医院传出来的。老板娘被搞得太过瘾了，阴道收缩时出现了痉挛，阴道就如同钳子一般，死死夹住了狗鸡巴。狗鸡巴被夹住后，疼得射不了精。射不了精，就拔不出来，迫于无奈，只好求助于医生。这不是天方夜谭，我专门查过资料，这种事情古今有之，《后汉书•南蛮传》中就有详细记载，所以民间才会有嫁狗随狗的说法，才会有‘狗日的’这个词语。”
“老女人或许是这样吧！度蜜月的新娘子你也能勾引到床上去？吹吧，反正也没有人知道。”
“不是吹。新娘子刚尝到甜头，瘾大着呢！”
“你怎么知道？”
“观察呗！”
“怎么观察？”
“男人骚不骚看眉毛，女人骚不骚看眼梢，只要是长着桃花眼的女人，基本上都有着非常强烈的欲望。”
“就算她长着桃花眼，你又怎么跟她说那个‘东东’啊？”
“放电啊！只要她有意，就会和你眉来眼去，就会磨磨蹭蹭地最后一个下车，就会心急火燎地第一个上车。”
“她老公不是在一起的吗？你怎么会有机会得手呢？”
“还没有到三亚，我就已经把她撩拨得心猿意马了，到了三亚，我就让导游带着男客人去看节目，然后就和她在房间颠凤倒鸾。”
“你不怕她老公回来把你们捉奸在床啊？”
“傻啊？我不去接，她老公回得来吗？”
“那你的客人出来见不到车，你怎么解释？”
“跟导游说一声，修车去了，让他给我电话不就OK了？”
“完了，完了，这是啥世道啊？蜜月还没有度完，新娘子就给老公弄来一顶颜色鲜艳的绿帽子。”
“呵呵，这很正常啊，你没有听说吗？有一个女诗人，站在钟楼的天桥上感叹，肉欲横流的社会，满眼皆是背叛家庭的人。”
是啊！现在最流行的说法是：家里“红旗”不倒，外面“彩旗”飘飘。可是怎么就没有想过这样一个问题呢？“彩旗”何来？还不是每一杆“红旗”！我不想再和他探讨这个话题，便换了话题问道：“看节目？啥节目啊？”
“特异功能啊！”他脱口而出道。
这个节目我听阿亮提起过，说女人会用另外一张“嘴”表演抽烟、吹气球等六项绝技，但我从来没有亲临现场去看过，更不知道如何做这个节目。很多司机欺负新导游不懂，就悄悄带着客人去看这些违法表演。听到他说出特异功能这几个字，我马上警觉起来，便装出一副老练的样子道：“咦！你们不是悄悄带客人去看的吗？怎么会告诉我呢！”
“呵呵，那要看是谁了，团太差，导游又不会，那我们当然得想点办法了。”他不好意思地讪笑道。
“我们这个团也不怎么样，你不带出去捞点‘外水’啊？”我瞟了他一眼道。
“不会，不会，真神面前不烧假香，有钱大家一起赚。”
“咱们这个团，才十几个人去看‘妖’，要不是你的话筒不行，可能全部都进去了，得把这个损失找回来才行。”我继续装出一副老练的样子，对他说道：“这样吧，公共场合我不好讲太多，这个节目就由你来操作，怎么样？”
“没问题，小事一桩，包在我身上。”他大包大揽道。
据说，三亚有好几个夜总会都有“特异功能”表演，为了保险起见，我们去的是一家有着深厚背景的大酒店。白天的行程一结束，办好入住手续，把客人安排进房间后，我返回停车场，和他呆在车内等候。不一会儿，所有男客人都装成出门溜达的样子，穿着花花绿绿的岛服，悠悠闲闲地来和我们汇合了，出乎意料的是，有一个女的也来了。
这个团是一个散客团，大家都是互不认识的，估计那个脑袋大、脖子粗的中年男人，带的是别人的老婆吧，所以他们才会大手拉小手，手抠手地结伴而来。这种事情我们见多了，管他是男还是女，只要有钱挣，是来者不拒的。我和司机交换了一下眼神，点齐人数，收了钱，就直奔夜总会而去。
刚进入停车场，对方就已经知道我们到了，在大堂门口迎接我们的是一个20来岁的、虎背熊腰的小伙子。与其说他是一个服务员，看起来更像是一名打手。他的眼神非常冷酷，犀利地扫视了一遍我和客人，发现客人两手空空，穿着没有衣兜的岛服，这才放心大胆地带着我们往桑拿房走去。

第六十二章 女丹功名不虚传

洗桑拿是免费的，不过，不“那个”的话，谁会到这种场合来洗桑拿呢？不知道表演场地是设在桑拿房的后面呢？还是想提醒我们，这里不仅有表演，还有更多精彩内容。、
穿过桑拿房就来到按摩的地方了。走道的灯光有点昏暗，借着昏暗的灯光，勉勉强强可以看见按摩间的房号。参观了有客人的，没有客人的；有各种声音的，没有声音的按摩间，我们被带到了“玉女宫”。
“玉女宫”这个名字是我给它取的，为什么取这个名呢？司机说，这里表演的“特异功能”是一种失传已久的内家功夫，出自《玉女心经》。女子一旦练成此功，便可以让体内真气逆行倒流，从下面那张“嘴”中吐出来。为此，他到处寻觅《玉女心经》，可惜，找了好久都没有找到，但功夫不负有心人，被他弄到了一本《素女真经》，如果我想看的话，可以找他借阅。
“玉女宫”面积不大，看样子应该是用K歌的包厢改装的，右手边是几排摆放整齐的高背塑料靠椅，左手边是有其形，无其实的，类似于席梦思床的条形桌，除此之外，就别无他物了。陈设似乎过于简陋了一点，不过，醉翁之意不在酒，我们是来长见识的，所以大伙儿也没有露出丝毫的不悦，这就像我们小时候跑到几公里以外的地方，或站、或蹲、或坐在地板上看露天电影一样，有得看，就已经不错了，哪里还会去计较别的。
人们之所以喜欢在月下赏美、灯前看花，那是因为朦胧之中透着几分神秘。“玉女宫”的灯光比外面还要昏暗，估计也是这个意思吧！当然，也有另外一种可能，那就是给安全加一道保险，因为灯光昏暗了，可以降低偷拍的可能性，毕竟“焦点访谈”的乌云还没有完全散尽，警钟还在长鸣，别说是这种表演，就连“人妖”都差点被“毙”了。
在“玉女宫”坐下后，带我们进来的帅哥就带上门出去了。他离开不久，门又悄无声息地开了，门开处，一个穿着黑色连衣裙的“美女”走了进来。女人的年龄是看不出来的，估计她应该是在20到30岁之间，身材比较瘦小，瘦小得有点弱不禁风，瘦小得有点让人怜香惜玉。看见她那娇小玲珑的样子，实在是不敢想象，她会是一个拥有“特异功能”的人。
司机说，不知道她是哪个国家的人，有可能是从泰国来的，因为这种功夫在大陆已经失传了，只有极个别的、“ 角”附近的少数民族才会。有可能他说的是真的吧，因为那位“美女”自始至终都没有说过一句话，一切表演都是在音乐的陪伴下，无声无息地进行的，没有任何旁白和注解。
音乐有点奇怪，从未听过，咱不是音乐家，既听不出个所以然，也说不出个所以然，只是觉得好听、悦耳。音乐响起之后，她配合着音乐，搔首弄姿地扭了起来。她的搔首弄姿不太像是卖弄风情，更像是一种简单的、本能的、原始的舞蹈动作，要是我没有猜错的话，她应该是在音乐中寻找意境，寻找状态。
前奏结束，就转入正题了，走到“床”前，玉腿一偏，坐了上去，把裙子往上一撩，就春光乍泄纤毫毕呈了。皮肤非常的光滑、细嫩、洁白，肚子平平的，没有一点赘肉。美中不足的是，胸前的“富士山”小了一点，真不知道是营养不良，发育不好呢，还是太专注于修炼“内丹”而忽略了揉搓“双峰”。
等我们欣赏完玉体，她倾倒“玉山”，躺在桌上，双脚分开，大约有四五十公分的距离，小腿回收，踏于桌面，脚掌和膝盖成90度直角。膝盖成为山顶后，她的身躯就成海平面了，而这个海平面和我们的视线是一个高度，如此一来，除了那个充满神秘色彩的“仙人洞”之外，腹部和面部就全都被隐藏起来。这样的好处是，我们的视线焦点会集中，不会分心，缺点是无法观察她屁股以上部位的表情变化和肌肉变化。
“洞口”的“毛草”早已铲除，光秃秃的，虽然多了一份透彻，但也少了一份神秘。摆下这个极具诱惑力的Pose后，表演就正式开始了。
水是生命的源泉，我们都应该感恩于水，所以第一个节目是“喷水”。
很多人在漱口时都有一种习惯，刷完牙后，含一口水在嘴里，扬起脖子，咕嘟、咕嘟地洗一洗喉腔，然后再用力把水喷出去，她就是在模仿这一生活习惯。拿起一瓶矿泉水，拧开瓶盖，往上抬了抬屁股，把瓶口对准“洞口”，矿泉水就如同山涧里的小溪一样，从瓶子里徐徐而出，往“仙人洞”里缓缓流淌。距离远，光线弱，看不太清楚灌了多少，大概是灌满了吧，她把瓶子移到了边上，然后就开始“漱口”了。漱洗几下后，她开始发功了，功到之处，似乎有一股真气想从“仙人洞”里喷涌而出，由于矿泉水阻挡了真气的运行轨迹，真气就把矿泉水变成了“小雨点”。“小雨点”在真气的裹挟下，穿“洞”而出，向左手边的观众飞奔而去。坐在左手边的客人猝不及防，见“雨点”来势汹汹，便赶紧转身，扭头躲闪；左边的观众还没有回过神来，“雨点”又向中间的观众扑来了，同样，中间的观众也是心惊肉跳地赶紧躲闪，生怕这来路不正的“雨点”浇到身上带来晦气。这两场突如其来的“急雨”停下之后，右手边的观众暗自高兴，幸好她的“子弹”打光了，没有朝我们“扫射”，要不然，真的被她当成鲜花来浇灌可就倒霉了。就在他们暗自弹冠相庆的时候，“雨点”再一次喷涌而出，就像脱缰的野马一样，朝他们的方向呼啸而至，吓得他们也是忙不迭地，回避躲闪。“雨点”带来的水雾散尽后，大家这才发现，刚才是一场虚惊，“雨点”似乎是长着眼睛的，没有喷到客人脸上、身上，而是恰到好处地掉落在前方不远处。“子弹”打完后，她又把瓶口对准了“洞口”，灌满水，一发功，“雨点”就再一次倾巢而出了，与上次不同的是，这一次是像机关枪一样不停地扫射，从左到右，从右到左，“弹片”横飞，水雾交织，包厢里瞬间就成了“雨”的世界，“雾”的海洋。洒下“漫天花雨”，让大家“雨露均沾”后，“喷水”表演就结束了。
火是人类文明的开始，有了火，才能享用熟食，才能抵御严寒，才能驱逐野兽，所以我们的祖先喜欢围着篝火载歌载舞。几千年后的我们，不管会不会跳舞，一旦见到篝火，同样会情不自禁地围着它翩翩起舞。这是为什么呢？是因为我们的基因含有原始密码。
相信很多人在小时候都参加过游园活动，其中有一个节目就是吹蜡烛，今天，她要表演的第二个节目就是吹蜡烛。不过，和咱们以前玩的方式稍有不同，我们是用鼻子下面那张嘴，她是用双腿之间那张“嘴”；我们吹蜡烛时，蜡烛是固定不动的，是用嘴去凑近蜡烛，所以蜡烛可以同时点燃若干支；她吹蜡烛则相反，“嘴巴”是固定不动的，得用蜡烛来将就“嘴”，所以只能同时点燃两支，一支在左手，一支在右手。蜡烛点燃不久，就由微软的光环变成了耀眼的光芒，然后便从左到右，又从右到左地轻轻移动，就像魔术师出场时亮相一样，意思是说，看，我没有搞假哟！亮相之后，蜡烛被移到了“洞口”。奇了怪了，不多久，蜡烛上那红彤彤、亮闪闪的火苗竟然莫名其妙地变成了火点，火点上，有一股黑烟在袅袅升起。
带着敬畏与崇拜，感恩了水与火之后，就到展现现代人生活的时候了，这一个节目是吹气球。
小孩子都喜欢吹气球，看来她是童心未泯啊！竟然也喜欢吹气球。拿出一个早已准备好的、干瘪瘪的气球，在我们面前晃了晃，揉捏了几下，气球的口，就被她塞到了“洞口”，不一会儿，就能察觉到有一股股真气被不断注入其中，因为干瘪瘪的气球鼓了起来。可能是注入的真气太少，气球的体积不是很大，和刚包好的饺子差不多，随着真气的不断注入，“饺子”变成了“小笼包”，紧接着，又从“小笼包”变成了“叉烧包”，再接着，又从“叉烧包”变成了“面包”，最后，“面包”被请进了“股市”，从此，气球就由无人问津的“仙股”，变成了炙手可热的“黑马股”。不过，这个“黑马”是包装出来的，是不断放大的泡沫，泡沫终究是要破的，果然，“面包”在向不切实际的目标“菠萝蜜”发起冲锋时，爆了，只听见“啪”的一声响，气球就破了，破成了碎片。
破成碎片的气球就像是破产的股民一样，只能通过麻醉来打发日子了，麻醉自己的最佳办法就是抽烟、喝酒。
我们在影视剧作品中，经常看见同时抽几支香烟的镜头，今天，她表演的就是同时抽三支香烟。两者的不同之处是，在影视剧中，不管几支香烟，都是分成几口抽完的，但她不是这样，看起来更像是只用了一口气。塞进去，香烟就没有被取出来过，不知道是她的气足够长呢，还是像那些歌星一样，会偷气、换气。一阵狂抽猛吸后，“洞口”是烟雾缭绕云蒸霞蔚，过了几分钟，烟蒂被请出来了，青烟散去，两腿间洒落烟灰无数。
酒，是香烟的伴侣！抽完烟，就到喝酒的时候了。
她老练地拿起一把开啤酒的开刀，熟练地插入“洞中”，然后拿起一瓶啤酒，把盖子塞进开刀，抓住酒瓶的手一用力，酒瓶就开了。取出开刀，把酒瓶对准“洞口”，手一倾斜啤酒就灌进了“嘴”里。耶！冰镇啤酒，太爽了！娘希匹！再有一个烤好的生蚝，或者羊肉串什么的，那就更爽了！
表演到此就结束了。这是一场高雅的、纯艺术的“女丹”内功表演，是不带一丝色情和低级趣味的真功夫，看得人瞠目结舌，看得人五体投地。不知道是被功夫震撼了呢？还是不知从何说起，从离开夜总会到回到酒店，一车人竟然一句话都没有说，只有那个女的在下车时，甩了一句话给我，导游，帮我问问，她的功夫是在哪里学的，不管花多少钱，我都要拜师学艺。
她的话，让我唏嘘不已，现在的培训班、培训学校多如牛毛，但真正实用的有多少呢？别说是培训班、培训学校，就连很多公办学校都唯利是图，不以提高国民素质为教学己任，而是以牟利为办学宗旨，所幸的是，当教学变味的时候，我已经离开校园了。
回到房间，司机说，他见过比这个女孩还要厉害的，不但会开啤酒，还会扭钢筋，不知道是这个女孩不会呢，还是偷奸耍滑，没有表演。赞叹了一番这种匪夷所思的功夫后，他又叹息道：哎！为什么她们就卖艺不卖身呢？要是能跟她切磋切磋，就算死了也值。
掌中舞罢箫声绝，三十六宫秋夜长。他的话，让我浮想联翩：
为什么苏妲己会把商纣王迷得神魂颠倒？为什么褒姒能够让周幽王点燃烽火戏弄诸侯？为什么杨贵妃能够集三千宠爱于一身？不是这些皇帝脑子不好，而是运气太好了！
因为这些人间尤物，可能都是按照《玉女心经》习练过“女丹”的，男人一旦上了她们的床，那就不再是自己了，就像射精一样，不是你想射就能射的，得由她说了算，你要想不经过她的允许，自己是射不出来的，因为你想射时，她那“小嘴儿”，一把夹住你那个玩意儿，疼得你妈老子乱叫，哪还射得出来哟！
射精是男人的权利和本能，连这最基本的权利和本能都被剥夺了，还是男人吗？男人都不是了，还是啥子皇帝哟！所以，从男人的本能来说，他们不是脑子不好，而是运气太好了！

第六十三章 清补凉史海钩沉

都说人定胜天，其实人根本就无法与天抗争，天有不测风云，自然天威难测，对于导游来说，旅行社就是天。
海口是一个没有冬天的城市，年均温达到24度，一年四季都是比较炎热的，所以当地人都喜欢过夜生活。夜生活的方式五花八门，我的最爱是象棋。在二路和三路之间的人民大道上，有一个海甸岛的民间“高手”云集的象棋点，不过，所谓“高手”其实就是一些未入门墙的“草寇英雄”，棋艺最多也就在业余五级到六级之间。棋艺虽然不咋的，但下棋的氛围恐怕比棋院还要有诱惑力，主要有三个特点：一、运子如飞，砸的棋盘啪啪响，不用走过去看，听见声音就知道是在下象棋。二、一个比一个嗓门儿大，悔棋、抢棋、赖棋，是常有的事儿。三、支招儿的比下棋的还多，并且，比下棋的还要着急，下棋的没事儿，他们却经常吵得不亦乐乎。我的棋艺和他们差不多，再加上离得也不是很远，从海大南门过去，溜达着走，也不过就十多分钟的时间而已，所以我也是这里的常客。
夏至这天，这里来了四个不速之客，年纪稍微大点那个有四五十岁，戴个眼镜，看起来有点儿像是老师，另外三个都是十二三岁的孩子。他们刚来不一会儿，和我对弈的棋摊儿老板有事离开，于是，一个活泼可爱的女孩儿向我发起了挑战。见到她，我有点不屑一顾，便让她执红先行，结果不到十分钟，竟然被她杀得丢盔卸甲，不得不竖起了白旗。摆开第二盘的战场后，她提出要让我双马，我有点挂不住了，但这么多人在边上围观，让双马都不敢应战的话，那就太没面子了，我只好暗下决心，一定要还以颜色，杀得她片甲不留。哪知道，让双马是有套路的，不一会儿，我又陷入了困境。眼看就要落败，我的手机跑来帮忙了，电话是露露打来的，说她和小钱准备去吃清补凉，叫我到“老地方”和他们汇合。
让双马都输，今后哪还有颜面在这里下棋哟！虽然局面已经露出了败象，但反败为胜的例子也是不胜枚举的，只要没有被将死，就不算输。一念至此，挂了电话，我便装成火烧眉毛的样子，留下一盘没有下完的棋，急急忙忙地开溜。直到后来我才得知，他们是广东中山必成象棋训练营的小棋手，带队老师姓邱，是来海口参加比赛的。
三路市场对面的银行门口，有很大一块空地，闲着多可惜，为了不造成资源浪费，银行一下班，卖清补凉的就来这里上班了。读书时，我和很多海大同学一样，喜欢到这里来一边吃清补凉，一边谈天说地憧憬未来，来的次数多了以后，就渐渐养成了一种消费习惯，成为某一家的常客，当然，这并不是说某一家的味道是最好的，只能说是某一个老板更会经营。商场如战场，做生意是有很多讲究的，尤其是竞争日益激烈的饮食行业更是如此。
在居民区做生意，主要靠的是回头客，是不能弄虚作假，以次充好的，在大家的质量都差不多的情况下，那就得靠数量取胜了，而这正好符合了学生的消费习惯。大一时，我们刚来海大，对一切都是陌生的，消费带有随意性，会一家挨着一家地品尝，轮流品尝一遍之后，就心中有谱了。不过，俗话说得好，只有买错的，没有卖错的，我们聪明，老板更聪明，排在第二个档口的老板娘就是这样一个聪明人，每次见到初次去的生面孔都会额外照顾，不仅在数量上多一点，还会在闲暇时，主动热情地问你，味道怎么样？要不要加点冰块？要不要加点椰子水？结账走人的时候，她不仅会说谢谢，还会附加一句：常来哟！
她这句话就像是催眠师的指令一样，每当我们来这里吃清补凉的时候，只要有空位，就会不由自主地坐到她的桌位前，当我们来的次数多了以后，她就和我们成为老熟人了，成为老熟人后，我们就形成了思维定势，反正哪里都是吃，既然哪里都一样，为什么不照顾老熟人呢？有了这样的想法后，我们就被取消了额外加多一点的“最惠国待遇”，数量上变得和其他人一样了，和其他摊位的一样了，或许，这就是《孙子兵法》上说的“诱之以利”吧！
走出校门后，来这里的时间少了，但消费习惯并没有因为次数的减少而改变，在我的极力推荐下，这里就成了我、露露、小钱，吃清补凉的老地方。
清补凉是一种地方小吃，遍布于海南的大街小巷，据说，这种风靡岭南的小吃，已经有两千多年的历史。
公元前219年，统一了七国的秦始皇，派将军屠雎和赵佗，领兵五十万，以席卷八荒之势征战百越。秦军的虎狼之师浩浩荡荡地开过来后，由于水土不服，纷纷得病，严重影响了战斗力，并且，军中最高长官屠雎将军，来到西江边上时，被当地人涂有“见血封喉”的毒箭射杀。鉴于此，副将赵佗就一边屯兵等候朝廷新派的主将任嚣，一边命令随军大夫赶快想办法解决士兵水土不服的问题。经过反复思考和多次实验后，随军大夫就用固肾涩精、养心安神的莲子；养阴润肺、止咳平喘的百合；清热凉血、润肺化痰的沙参；健脾除湿、固肾益精的芡实；滋阴润肺、养胃生津的玉竹；健脾养胃、补肾涩精的淮山；利水消肿、健脾祛湿的薏米等药食两用的原材料，研发出了一种药膳粥，士兵吃了之后，很快就恢复了战斗力。赵佗将军得知后，感慨地说，食之清热气、补元气，甜爽利口，此物可称之为清补凉也。
秦朝末年，陈胜吴广揭竿起义之后，中原陷于战乱，朝廷无瑕顾及岭南，赵佗就按照南海郡尉任嚣同志关于“秦为无道，天下苦之••••••番禺负山险阻，南北东西数千里可以立国••••••”的临终嘱咐，封关、绝道，筑起三道防线，建立了南越国。
成为南越武王后，赵佗就把这道军中美食的作用与烹饪方法告诉了子民，从此，清补凉就成为岭南地区，家喻户晓的美味小吃了。
1097年，苏东坡来到了海南，见多识广的他，发现这里的清补凉极具地方特色，和广东的截然不同，不但原材料更加丰富，而且口感更好，尤其是加了椰肉和椰子水的清补凉，在视觉上给人带来强烈的冲击，让人垂涎欲滴，所以，在大快朵颐之后，他欣然提笔写下了“椰树之上采琼浆，捧来一碗白玉香”的赞美诗。
文化伴随历史，共荣共生沿袭传承。清补凉从番禺漂洋过海来到海南后，深深扎根于这一方净土，慰藉了一颗又一颗，被贬来海南的“拔凉、拔凉”的心，哺育了一代又一代，生于斯，长于斯的，勤劳善良的岛民。
光阴荏苒，岁月如白驹过隙，弹指一挥间，两千多年的时间就灰飞烟灭了，唯有清补凉涛声依旧。
穿越了时空的清补凉，经过一个又一个“吃货”的不断摸索、研究、改良后，发展得蔚为大观，成为海南饮食文化的缩影，成为海南饮食文化的名片。当前，海南清补凉的口味主要有三个流派，一种是椰奶，一种是椰子水，一种是红糖水，但不管是哪一个派别，食材都是大同小异的，主要有淮山、莲子、芡实、百合、红豆、绿豆、薏米、花生、芋头、珍珠、通心粉、葡萄干、汤圆、鹌鹑蛋、西瓜、菠萝、龙眼、红枣。
最有名气的是椰奶清补凉，顾名思义，就是加有炼奶的清补凉。它的做法是把椰子肉和椰子水，按照一定的比例打磨、加工成原浆，食用时加入炼奶，不过，这种百闻不如一见的清补凉快要绝迹了，因为很多老板为了降低成本，不再费时、费力地加工真材实料的椰奶，而是去批发市场买回一些勾兑好的廉价椰子粉来鱼目混珠。
最有营养的是红糖水清补凉，顾名思义，就是加有红糖的清补凉。中医认为，红糖具有益气补血、健脾暖胃、缓中止痛、活血化瘀的作用，聪明的海南人就利用红糖的这一特点，把它和清补凉融合到了一起，不过，这种口味多半是在天气转凉之后，或者是气虚体弱的时候才食用，夏天是很难见到它的身影的。
最受“吃货”追捧的是椰子水清补凉。海南被称为长寿岛，很大一个原因是岛民爱吃椰子。椰子含有丰富的植物蛋白和人体必须的16种氨基酸，是迄今为止，发现氨基酸含量最高的纯天然绿色食品。据说，琼崖革命之所以23年红旗不倒，很大一个原因就是，琼崖纵队的战士用椰子水代替葡萄糖补充体能。智慧的海南人把它与清补凉有机地融合到了一起，不能不说是一个伟大的发明。这种口味的清补凉，是最受“吃货”追捧和喜欢的，因为它是货真价实的，是弄不了半点虚假的，是在食客的亲自监督下，现场砍开一个新鲜椰子，挖出细嫩的椰肉，倒出清冽甘甜的椰子水来冲调的，所以，它的价格比另外两种要高出一元钱，要三元钱一碗，不过，这已经是久远的历史了，而今物价飞涨，想起那时的价格，既让人唏嘘感叹，也让人暗自偷笑。
生意人似乎都有过目不忘的本领。从人民大道拐入三路后，刚穿过马路，还没有到“老地方”，热情的老板娘就已经站在档口边，不住地向我们招手了。现在是暑假，海大的学生差不多都回家了，所以生意比开学的时候差了许多，要是在开学期间的话，这个时候早已座无虚席了。
露露说，吃椰子水清补凉颇有几分仙风道骨的味道，所以我们每一次来，都是吃椰子水的。坐下后，我们就一边看老板娘拿起砍刀，上下翻飞地砍去椰子外面那层青绿色的椰子壳等候，一边闲聊了起来。
“小田，你老了啊？还有心思跑到路边和人家下棋。”清补凉还没有上桌，露露毫不客气的指责倒是先到了。
“怎么啦？下棋应该和年龄无关吧。”我辩解道。
“是，下棋是和年龄无关，不过，现在的生活压力那么大，房子、车子、妻子、票子，你要啥没啥，不趁着年轻想办法赚钱，跑去和人家下什么棋啊？”
“我知道，问题是没有团出啊，不下棋还能做什么？”
“那倒也是，你有多少时间没有出团了？”小钱插话道。
“哟！”我掰着指头算了一下时间，回答道：“你们不问，我还真没有注意，差不多有两三个月了。”
“两三个月！你就没有想一想，为什么这么久没有出团啊？”她话中有话地问道。
“现在不是淡季吗？我问过强哥，他说最近团比较少。”
“淡季！团再少，一个月出一两个还是有的吧？”
“对喔！是不是有别的什么原因啊？”她的话，让我意识到了问题的严重性。
“你真的一点都不知道？”
“你这不是明知故问吗？要知道，我还会问你啊？”我装着生气的样子回答道。
“你不是天天都去公司的吗？怎么会一点儿都不知道呢？”她带着一丝怀疑道。
“你能不能痛快一点，别吊我胃口好不好？”看着她神秘兮兮，欲言又止的样子，我脱口而出道。
“看来他是什么也不知道，你就别吊人家胃口了。”小钱插话道。
“人善被人欺，马善被人骑。”她忿忿不平地回答道：“新导游，好欺负呗！”
“啥？新导游好欺负？什么意思？”我的问题像连珠炮一样，喷涌而出。
“跟你实话实说吧，不过我也是听来的小道消息，你不要较真，更不要去公司问哟！”
我没有接话，只是机械地点了点头，作为回应。
“前段时间，公司查西岛潜水签单，你不会不知道吧？”
签单有两种，一种是消费签单，一种是“返佣”签单。每一家旅行社都和潜水公司有协议，不管是西岛还是大东海，也不管是蜈支洲岛还是亚龙湾，只要有潜水这个项目的地方，他们都会开一张注明日期、车号、导游姓名、潜水人数的凭证，用来证明“返佣”的真实性。但“单”是死的，人是活的，很多被逼上梁山的导游便在这张签单上做文章，用业内行话来说就是“吃单”。“吃单”严重损害了旅行社的利益，但管理人员也不是“吃素”的，他们基本上都是导游出身，对这一切是洞若观火，了如指掌，所以他们会时不时地去“查单”。

第六十四章 莫须有无处不在

“当然知道了。”我莫名其妙地问道：“公司闹得沸沸扬扬，谁都知道的，这和我有什么关系啊？”
“你是不是带过一个7个人的面包团去西岛？”
“你等一下，我看看哈。”说完，我就打开包包，拿出记事本查阅起来。
好记性不如烂笔头！刚入行时，强哥提醒过我们，一定要做好出团记录，既便于报账，又便于今后总结经验，为此，我专门去文具批发市场挑选了一个封皮非常漂亮的笔记本，想不到，它还有史料价值。
出团记录是我在出团时，结束一天的行程后，天天都坚持的功课。主要有三个内容，第一个内容是团情介绍，标注的是日期、人数、团号、车号、司机姓名、客源地。第二个内容是每一天的收支情况，为了提高算账的准确性，哪怕是一元的开销，我都做了详细记录。第三个内容是出团小结。
哗哗、哗哗，很快就找到了，一目十行地扫了两眼后，我便对她说道：“嗯，不错，去年9月初，我是出了一个7个人的面包团，那还是我上的第一辆面包车呢！怎么啦？”
“团好吗？”她漫不经心地问道：“有几个人潜水啊？”
“好个屁啊！”我一边看记录，一边回答道：“潜水吃了‘蛋’。”
“一个也没有‘下’？是不是‘吃单’了啊！”她的表情和问话一样，写满怀疑。
签单是用来证明返佣的真实性的，所有返佣由导游、司机、公司，按照约定的比例来分配，遇到实在是太烂的团，导游就会和司机勾结在一起，铤而走险，带游客去两家潜水公司。去第一家时，导游会实事求是地说出这家公司的种种不足之处，然后把第二家公司的优点放大宣传，客人就会心存感激地配合导游，在第一家潜水公司的沙滩上溜达、转悠半个小时，然后去第二家公司消费。有了第一家潜水公司的“空单”，第二家就可以不签了。美丽止于西岛！大多数导游带客人去的第二家都是西岛，因为西岛是刚刚才开发的，无论硬件还是软件，都是数一数二的。为什么西岛会配合导游呢？据说，除了潜水的返佣外，旅行社还有“人头费”，这笔费用是西岛给旅行社的，和导游、司机无关，没有这张签单，西岛会少一笔支出。导游报账时，是必须有潜水签单的，哪怕是“空单”，也得交上去。有了第一张“空单”，西岛的潜水收入就成为司机和导游的了，这种操作方法就叫“吃单”。不过，真正敢“吃单”的，都是一些经验丰富的老导游和迫于压力、胆大妄为的“黑导”，因为无证导游的“人头费”，比持证导游的要多得多。
“你不会是怀疑我‘吃单’吧？我一个新导游，连‘签单’都刚学会，还玩‘吃单’？借我一百个胆子，也不敢以身试法啊！”我一边把记事本上的记录递给她看，一边回答道。
“我也不相信你会‘吃单’，但公司上上下下都在传，说你在西岛‘吃单’，被停团半年了。”接过笔记本，她一边翻看，一边回答道。
“停团半年？”一语点醒梦中人。听了她的回答，我惊问道：“那我怎么不知道啊？”
“咦！”她没有直接回答我的问题，而是惊奇地说道：“你的出团记录倒是挺有特色的哈，连客人捡了一块石头都做了记录。”
“啥？捡了一块石头？”她的话音刚落，小钱就好奇地插话道：“记那玩意儿干吗？”
这个团是我出的第一个面包团，客人来自武汉，是一所大学的旅游系老师。由于我那时候经验不足，在去兴隆的路上，没有提前给客人“打预防针”，就被“三轮车”钻了空子，不仅把他们拉出去敲诈了一笔，还在他们面前，把导游的形象糟蹋得一塌糊涂。这一反宣传带来的后果是，我的潜水吃了“鸭蛋”，客人在西岛玩得一点不开心。旅游老师和导游一样，都是“玩家”。千里迢迢来到海南，竟然玩出了一肚子无名火，无论是谁都会不甘心的，其中的一位老师就在岛上捡了一块珊瑚礁石头回去。说句实话，那块石头的造型实在是太一般了，长得毫无创意。离开西岛，回到酒店，得到陈老师指点的我，和司机商量一番后，调整了带团策略，终于挽回了导游在客人心目中的形象。一车人的关系融洽后，在送他们去机场的路上，我忍不住好奇，问他拿这块石头回去做什么。他说，拿回去做个纪念。我问他为什么不捡一块小一点、好看一点的。他说，好看不好看，主要是看用来做什么，派上用场就好看，派不上用场就不好看。我就是觉得他这句话颇有几分值得玩味的地方，所以才把这件小事儿记了下来。后来我又问他，可以派到什么样的用场。他回答说，他有一个朋友是搞工艺美术的，只要请他加工一下，就会成为一块非常漂亮的艺术品。我问他怎么加工。他告诉我说，很简单，把石头分成一小块、一小块的，重新粘合在一起就可以了。
清楚了记录石头的原因后，她合上记事本，黯然神伤地对我说道：“这是内部处理，没有对外公开。”
“内部处理？这是怕我击鼓喊冤吧！他妈的，这叫什么事儿啊！停团半年，却被蒙在鼓里。混账！王八羔子。”听了她的解释，我这才醒悟过来，无名之火顿时塞满了整个胸腔，瞬间就沿着喉管，变成脏话喷涌而出，差点把刚吞进肚的清补凉都带了出来。
“哎！人在江湖漂，哪能不挨刀。”她长叹了一口气，一边把记事本还给我，一边忿忿不平地说道：“新导游好欺负呗，好多人都不相信是你‘吃单’，但没有一个人敢站出来替你说句公道话，都在私底下，敢怒不敢言地议论。”
“不对呀！我又没有招谁惹谁，为什么要那我开刀呢？”
“莫须有的事情多了去了，不拿咱们这些新导游当替罪羊，还能拿谁？”
“我承认，莫须有的事情很多，但总得有个因为所以吧！要不然，为什么拿我来开刀，而不是其他人。”
“风起于青萍之末！听说是米总的侄儿在西岛‘吃单’，正好你那天也在西岛，所以就嫁祸给你，拿你当替罪羊。”
“不会吧，他不是负责‘查单’的‘老大’吗？我和他近日无冤，往日无仇，为什么要害我啊？”
“查来查去，查到自家人的头上了。”她引用了公司同事的说法：“不处理，怎么向社领导交待？处理，总不能拿自家人来‘开刀’吧？”
“那强哥也太不够意思了！”我自言自语道：“天天在一起，为什么不跟我说一声呢？”
“黄泥掉进裤裆，不是屎也是屎！你叫他怎么开口？说他迫于‘老大’的压力，不得不处理你？再说，他又没有参与‘查单’，你究竟有没有‘吃单’，他也是不得而知的。”
“难怪，这段时间出去吃饭，他从不让我‘买单’，原来是这么一回事。”
“出了那么久的海南团，当了那么久的‘雷锋’，好不容易才开始挣钱了，却又被停了团，谁还好意思让你买单哟！”
人是很奇怪的，明明是对甲有意见，但奈何不了甲的时候，就会把怒气和怨气发泄到乙的身上。知道这么久没有团给我的真相后，我带着一丝怨气，不满地说道：“他不方便说，那你为啥子不早点告诉我啊？”
导游这个职业，和吃江湖饭的差不多，在外面的时间永远多过在家的时间，虽然能远离办公室里那种尔虞我诈的勾心斗角，但也失去了获取公司最新的、内部消息的机会，所以我的埋怨刚一出口，小钱便替她回答道：“这种内部处理是见不得光的，只有少部分人知道，我们也是刚刚才听说。”
人为刀俎，我为鱼肉！关桥曾经是我梦寐以求的归属地，但我爱它，它不爱我。听了他们的话，我的内心五味杂陈，猛然想起了好友阿萱说的一句话，不能为了一棵大树，放弃整片深林。
见我没有接话，她便开解我道：“人，可以明明白白地死去，不能糊里糊涂地活着，真相虽然让人痛苦，却可以让人看清脚下的路。看开一点儿，职场就是这样。”
“哎！说起容易，做起难，你叫我怎么看开？”
“此处不留人，自有留人处，走人吧！”
“走人？去哪里？除了关桥，别的公司我一家也不认识。”自从进入关桥，我就以为自己这一辈子都会呆在这里，所以从来没有去别的旅行社联系过，真想不到，才一年多的光景我就再次来到了十字路口。
“不到外面看看，你是不会知道外面的世界有多精彩的。”小钱接话道：“外面的公司多得很，团也多得很，还怕找不到团出啊？”
“我再想想吧！”慢吞吞地给了他一个答复后，我便低下头，大口、大口地嚼起了老板娘刚刚给我们添加的冰块。
“想？有啥好想的！跟钱过不去啊？”露露快人快语道。
“这些事情不能急，让他好好想想吧。”小钱接话道。
“有啥好想的？”她再次快人快语道：“良禽择木而栖，贤臣择主而事，见机不早，悔之晚矣。”
“倒也是！”他肯定了一下她的观点，然后向我问道：“怎么样？怎么想的？”
“没有想好。”我实话实说道：“脑壳乱糟糟的。”
“我给你出个主意，要不，你去他那里吧！”她指了指小钱，向我建议道：“他已经快成气候了，天天都有团。”
“是吗？”脸皮一裂，我勉强笑了一下，对他说道：“恭喜你了。”
“恭喜啥？你还跟我客气啊？”他大大咧咧地说道：“只要你不嫌我的庙小，那就抓紧时间去把证转出来，只要你想出，我可以让你一个月出八个。”
“资本家啊？出八个！你还让不让人家活哟！”她打趣道。
“呵呵，行！听你的，那就只让他出七个好了。”他笑道。
他们的唱和，让我心情舒畅了许多，不管有没有团出，至少，他们的情谊是让人感到温暖的。心情一好，我的思路也清晰了许多，等他们的笑声结束后，我又不无担心地问道：“我可没有出过海口散客，你就不怕我给你搞砸了啊？”
“天生我材必有用！自信一点好不好？”他宽慰我道：“我都不怕，你还怕个啥？”
“不是我没得自信，是听说海口散客特别难带，所以才担心。”
“那倒是！这样吧，你要是担心呢，我就先安排你跟个团，找个‘刀手’带带你。”
失之城隅，收之桑榆。出海口散客的都是非常了得的“刀手”，能跟他们的团，是每一个导游梦寐以求的。听了他的安排，我有因祸得福的感觉，便坚定地说道：“好！今后我就跟定你了。”
“这就对了嘛！”我的决定让露露非常高兴，她一边为我点赞，一边提醒道：“你的账报完没有？把证转出来之前，最好先去把账结了。”
“好！我明天就去把账报了，后天转证。”
“转到哪里？考虑好没有？”她又提醒道：“他那里是挂靠不了的哟！”
“导管呗！对了，导管的办公室在哪里啊？你们晓得不？”
“导管有两个，一个是省导管；一个是市导管。”小钱介绍道：“省导管在‘三角池’那里，市导管在海甸岛，据我所知，市导管的人情味儿浓一点，你最好转到那里去。”
“人情味儿？什么意思啊？”
“我也不是很清楚，是听那里的导游说的。他们说，市导管不仅服务意识浓一点，还会根据导游出团的多少，适当地减免一点管理费。”
“甭管他们是不是更有人情味儿，最起码，盖章要方便很多，就转去那里吧！”露露给我拿主意道。
“说得也是！知道他的具体位置不？”我追问道。
“在二东路，就在我们吃烧烤那里。”小钱回答道。
“咦！是吗？”我感叹道：“我几乎天天都会从那里路过，怎么一点儿都不知道呢！”
“呵呵！”露露若有所指地笑道：“人都是这样，关心的，不管她在哪里，你都会了如指掌；不关心的，就算坐在你面前，也会视而不见，充耳不闻。”

第六十五章 两钳工妙手空空

报账难，难于过蜀道！
自从“填坑团”出现以来，导游报账就犹如农民工讨薪，之所以会这样，主要是因为客人变聪明了，一些重要的老客户和大客户在交团费时，交一半留一半，而组团社为了留住客户，又不得不妥协，这就为导游的报账埋下了伏笔，因为“填坑团”是最容易出现投诉的。
为了一己之利，客人常常以投诉为借口克扣团款，再而三后，组团社和地接社也跟着变聪明了，就算收齐了，也说没有收到。他说没有收到，你还想拿到？岂不是天大的笑话！好一点，给一张盖有公章的收据，不好，连公章都没有，随便打张“白条”就把导游打发了。
我的运气较好，很多都是“返佣”多过支出，所以垫付的资金不是很多，全部算下来才两千多一点。不知道是打抱不平呢，还是出于同情，从社领导到公司领导、部门领导、主管领导、计调、财务在内的若干个签名，竟然只用半天时间就全部搞定了，账也在下班前的最后一刻兑现了。
在权贵眼里，两千多元钱还不够一餐饭，但对于我这样的打工仔来说，足够两三个月的生活费了。换成是其他导游的话，我想，拿着这两千多元钱，他们肯定会“打的”回家的，如果身边还有一个美女同事的话，不仅会“打的”回家，说不定还会请美女出去吃饭、K歌，然后再“打的”送美女回家。但那时的我的确是懵懂无知，不但没有请和我结伴回海甸岛的美女计调去吃饭、K歌，也没有“打的”送她回家，而是带着她去挤公交车。
美女走到哪里都是引人注目的，同她走在街上，我也跟着成了被人偷偷打量的对象。这种不可名状的关注，让我有些不自在，也让我有些飘飘然，一路上拉拉杂杂说东说西，竟然不知道说了些什么，只觉得时间变快了，路程变短了。
美女计调住在五西路，得坐5路车。穿过大同派出所，来到解放西路口，上天桥，下天桥，我们便来到了一中门口的巴士站。现在是下班高峰期，等车的人比较多，好不容易挤上车，大而化之的我这才发现，钱包已经不翼而飞了。根本没有进行任何思索，也没有像编写导游词一样组织整理文字，“我的钱包不见了！”这句话就脱口而出了。
5路车是中巴车，虽然人多，但车厢不是很大，所以，我的话几乎飘进了每一个人的耳朵。这句话，带来了瞬间的静寂。静寂之后，坐在车门左手边第一个位置的阿姨便接话道：“我看见了，就是刚才下车那两个年轻人偷的。”
得到提示，我一把推开站在车门边的售票员，快速下了车。谁是小偷呢？等车的原地不动，稀稀拉拉没有几个人；左手边的行人倒是不少，但没有结伴而行的；右手边呢？哎呀！在离我不到十米远的地方，真有两个不慌不忙的，溜溜达达的步伐出现在眼底。
他们的右边是川流不息的四轮车，左边有一个治安岗亭，。如果是演电影的话，我估计画面应该是，大喝一声站住，接着就和他们扭打在一起，然后岗亭里面的警察就会冲出来，正气凛然地把他们两个捉拿归案。不过，现实不是这样的，因为我没有那个胆量和勇气，我的做法是，一边跟随，一边拨打110。
电话刚刚拨通，就被接通了。接电话的是一个普通话非常标准的女警官，就像是电视台主持人说话一样，没有一丝方言，根本让人听不出她是哪里人，唯一的感觉就是听她说话如沐春风，一个原因是她的声音非常甜美，另外一个原因是她非常热心，她的热心给我带来了温暖和希望。
为了不被发现，我故意拉开了一点距离，隔了有十几米，声音也压得比较低，一边向那位声音甜美的女警官汇报情况，一边观察他们。他们的身高和我差不多，估计在165厘米左右，上衣是长袖、浅白色衬衫，袖口扣得紧紧的，和手腕贴在一起；裤子是黑色、吊裆休闲裤；鞋子是运动鞋。这么热的天，他们的穿着是有点反常的，后来我才明白，穿长袖衣服是为了在衣袖里藏作案工具，穿运动鞋是便于逃跑。
过了治安岗亭，就来到了天桥底下，他们两个开始上天桥了。虽然步伐依旧是不急不缓的，但眼睛却没有闲着，一会儿左边，一会儿右边，甚至还回头看了几次，但他们对我是视而不见的，因为他们只认钱包，不认主人。
说实话，一边向女警官汇报具体位置，一边跟踪他们的我，此刻的心情是有生以来，从未出现过的紧张和害怕在交替袭来。既担心他们认出我，又担心警察抓不住他们；即担心他们向我发动袭击，又担心他们会在警察到来之前夺路狂奔。好像他们是抓贼的，而我才是贼一样。好的是，有女警官在不停地给我输送正能量，不是叮嘱我要小心一点跟踪，不要暴露自己，就是询问具体位置。
解放西这一带，一直就是警察和小偷都重点关注的地方，所以经常都有警车在这一带巡逻，虽然我听不见女警官是怎么和巡警联系的，但从她叫我不要挂断电话和不时问我具体位置这个情况来判断，她是真心实意帮我的，让我深刻体会到了人民警察为人民这句话的含义和分量。
上天桥，过天桥，下天桥，不过几分钟的时间而已，虽然有女警官在电话里指挥和陪伴，但我依然觉得时间过得好慢，好希望警察能够从天而降，能够突然出现在我的面前。眼看他们两个就要下天桥了，我催促得更急了，也在这个时候，才终于彻底理解了时间就是生命这句话的含义。
刚下天桥，他俩就被逮住了，原来，有两位巡警已经开着巡逻车在这里来守候了。巡警把我们带到了一中门口的治安岗亭。岗亭里面有一个人在值班，他们三个交流了几句后，其中一个就问他俩在这里做什么，有没有偷钱包。他俩回答说，他们在这里逛街，没有偷钱包。听了回答，另一个警察就在他俩的身上拍打检查了一下，便把他们放了。他俩一离开，巡警就开车送我去派出所。
上了车，一个警察专心开车，另外一个就关心地告诉我，今后该怎么、怎么样注意安全；如何、如何防范小偷。谁他妈的还想遇到小偷啊？好像小偷专偷我一个一样。他的谆谆教诲让我十分反感，但我不敢说出来，只好不跌声地应诺。
从一中天桥到大同派出所没有多远，走路也才十来分钟，坐在车上，尤其是坐在没有红灯的车上，那就更快了。虽然才几分钟，却是我迄今为止，唯一的一次乘坐警车。说句实话，在外面看警车的时候，总觉得它有一种说不出来的神秘感，进去后才发现，它和Taxi差不多，坐在里面，还没有旅游大巴舒服。
到了派出所，巡警的任务就到此为止了，为了更好地保护市民的人身和财产安全，他们又继续巡逻去了。
这个时候是下班时间，只有值班警察在，见我是110带来的，他不敢怠慢，拿起一次性杯子，给我倒了一杯水，接着又拿了一张表格，坐在我斜对面，然后就一边询问，一边在上面做记录。首先是问了一些我的基本情况，姓名、年龄、籍贯、职业、联系电话、工作单位等内容，接着又问我丢了一些什么东西。得知我丢失了身份证和银行卡后，他立即提醒我，银行卡要赶紧挂失，身份证可以登报，也可以不登报，因为他这里已经有记录，就算被坏人拿去做了坏事，警察也不会找我的麻烦，至于电话卡和现金之类的，就得等他们抓到小偷，破了案再说了。最后，他又让我详细讲诉了一遍被偷的经过。我便告诉他，上了车，我从挂包里拿钱包出来买票，递了一张5元的给售票员，然后随手就把钱包放进了挂包里。售票员见上来的人多，就一边把我们往里面推，一边给我找钱。接过她递来的三元零钱，我就从挂包里掏钱包，准备把钱放进去，这才发现钱包不见了，从上车到下车，前后时间应该不超过两分钟。
把这些都记录在案后，他例行公事地拿出一个红色的印泥盒子，打开盖子，让我在记录上盖指模，然后客客气气地把我请出了派出所的大门。
来到街上，我这才发现已经华灯初上了，刚才那些匆匆忙忙急着回家的皮鞋、西裤，全都换成了悠闲的拖鞋、大短裤和睡衣睡裤。神情落寞萧瑟的我，裹挟在他们中间，带着一肚子的悔恨和怨恨，一步一步朝回家的路走去。悔恨是觉得自己不应该太节省，为了省一点“的士”费，竟然搭进去那么多，丢钱还是小事儿，现在的问题已经不仅仅是钱的问题了，还有一大堆麻烦事儿要处理，光是去银行挂失，就得跑一两天，因为我见别人办了好多银行卡，所以就像个二百五一样，东一家、西一家地办了好多。
身份证得由户籍所在地补办，没有它是寸步难行的，想到这个问题，我又赶紧掏出手机给五舅父打电话，请他帮忙。五舅父子承父业，经营着老家的第一家相馆，是指定照身份证相片的。
打完电话，不知不觉就到了海钢公司的办事处。继父在世时，只要来海口出差，都是住在这里的，所以我也经常来这里。
办事处门口有一位脸上刻满岁月年轮的阿姨，天天都在这里卖木薯、芋头、毛薯。每一次来这里，继父都会跟她买一点，久而久之，我也养成了一种消费习惯，来到这里就会买一点。如今，继父不在了，但消费习惯却没有因为他的离去而改变。掏出仅剩的三元钱，一样买了一点，剥去毛薯的外皮和根须，看着白生生的薯肉，这才发觉自己早已饥肠辘辘。一口咬去，使劲咀嚼一阵后，怨气便夹杂在毛薯里面，变成营养元素了。为什么说它是营养元素呢？因为我突然觉得，事情和心情一样，是随时随地转化的，报账的时候，我心怀感恩，感谢他们把账给我全部结清了，离开公司不到半个小时，我又怨恨起来，觉得他们不应该给我把账结了。所有悔恨和怨恨变成嚼得稀烂的毛薯后，我又思念起继父来了。
明朝时，皇权有两大管理系统，一是行政系统的省、府、州、县；一是军事系统的都、司、卫、所。海南的八所、九所、十所等村镇名字，就是这一制度的最好见证。98年的某一天，我回了老家，母亲和继父到八所去了，小偷见有机可乘，便到家里走了一遭，但他实在是倒霉，没有想到我们隔壁家是公安处处长。在眼皮子底下作案，也太不给人面子了！再加上处长和继父在工作之余，会不定时地喝上一杯，所以这个案子得到了高度关注，没有几日，案子就破了，丢失的东西也了追回来。
“小老弟，等一等。”一个蹲在路边摆摊的算命先生打断了我的思路，一边招手，一边对我说道：“我看你印堂发黑，此为不详之兆，不及时化解的话，怕有无妄之灾哟！”
最近这一段时间，钟楼天桥到人民桥这一段路，不知道从哪里来了很多算命先生，见到目标就招揽生意，据说，像我这种步履沉重，面无表情，心事重重的人，就是他们守候的“猎物”。
下棋，输的一塌糊涂；工作，停团半年；报账，被偷个精光。种种迹象看来，最近这一段时间的确是流年不利。不知道是他在危言耸听呢？还是我真的会有什么劫难，他的话让我更加心烦意乱了。见他一本正经的样子不像是在开玩笑，我便停下了脚步，盯着他看了两眼。看面相，估计他应该过了天命之年，头发挽了一个髻，下巴留着长长的山羊胡须，打扮得像个道士一样，颇有几分仙风道骨的样子。地上摆了一个插满竹签的签筒，签筒旁边有两本书，一本是厚厚的《麻衣神算》，另外一本是薄薄的《黄历》，书的下面压着一张他才看得懂的卦纸。打量了一会儿后，我半信半疑地问道：“是不是真的啊？”
“真的假不了，假的也真不了，一算便知。”
“那你就帮我算一算吧。”
“你把八字报来，我给你推演、推演。”
“推演一下当然好，但我得问清楚，要钱不？”
“现在是商品经济时代，什么东西不要钱？喝瓶水要一元钱，连上个厕所都要五毛钱呢！”
“倒也是！那你要多少钱？”
“那得先算了才知道，事儿大，得多一点；事儿小，就少一点。”
“只要算得准，多少都无所谓，不过，我得先欠着，明天给你拿来哈。”
“啥？明天！拿我开心啊？”
“我刚刚才从派出所出来，钱包被小偷偷了，仅有的三元钱都被我买东西吃了，现在没有钱，只能明天给你，要不，你吃一个毛薯吧。”我边说，边把装着毛薯的口袋递了过去。
“破财消灾，破财消灾。”他朝我一边挥手，一边说道：“不用算了，不用算了，没有事儿啦！你走吧，走吧。”

@小西瓜2018123 2019-01-13 09:57:58
不错
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谢谢关注！

第六十六章 仁心寺岁月悠悠

对于破财消灾的说法，我是深信不疑的，见他也这样说，我的心情便好了许多。心情一好，脑海里就出现了一位女居士的身影，她是重建仁心寺筹委会的一名工作人员，上班地点在半岛酒店对面，离此不远，过桥便到。
虽然无神论是思想的主流，但对于农村人来说，就不是这样了，到了六月十五赶香会这天，不管路途多远，也不管山路有多崎岖，天不见亮，四乡八寨的人都会云集于古寺，许愿的许愿，还愿的还原，求菩萨保佑的求菩萨保佑。
我就是在这种既不信菩萨，却又跑去给菩萨磕头的矛盾氛围中长大的。长大后，我虽然不怎么信，但对佛理知识却是非常感兴趣的，尤其是加入了导游这个行列后，仁心寺筹委会办公室就顺理成章地走进了我的生活。闲暇之余，路过之时，都会到里面坐一坐，吃碗斋饭，喝杯茶，聊聊天，顺便学点佛理知识。一来二去，竟然认识了这里的一位负责人，她不仅给了我很多经书，还教我怎么向菩萨行跪拜之礼，怎么给菩萨上这三柱清香。
她的年龄与我相仿，长了一幅讨人喜欢的圆脸，说起话来彬彬有礼，和她在一起，总有一种如沐春风的感觉。算命先生已经为我打开了一半心结，剩下的交给她好了。
来到仁心寺筹委会办公室，我先到门口左侧的菩萨面前，恭恭敬敬地叩了三个头，然后才向里面走去。里面人很多，都是来这里喝茶的，在里面转了一圈，没有发现她的身影，问服务员才得知，她有事出去了。
带着一丝遗憾与落寞的心情，我怅然若失地离开了。顺便多说一句，之所以用“怅然若失”一词，是因为从此以后，我就失去了她的音讯。时隔多年，每每想到这段往事，就会有一丝愧疚萦绕心底。为什么会这样呢？因为得知我是导游后，她说：从未参加过旅行团，好想见识一下导游是怎么带团的。但那时的我刚入行，羽毛未丰，害怕在她面前出丑。满以为等自己更加成熟一点了，就可以请她来跟团了，不曾想，遇到小偷之后，我的事情是一桩又一桩，根本无暇到这里来，等我把所有事情理顺之后，这里已经不是仁心寺的筹委会办公室了。这么多年过去了，真想知道她去了哪里？过得怎样？可好？
想起这份愧疚，那我就在这里为她未竟的事业插播几句广告吧！
沿江一路是进出海南的门户码头，是海口历史进程的“加油站”，古时叫海田，两广总督张之洞来这里视察时，把海田改成了海甸。这条路上有六个村，每一个村都有一座庙宇，这六座庙宇中名气最大的是仁心寺。据说，庙址是达摩祖师选的，他看出这里是一块形如莲花的风水宝地，便亲手种了一株莲花，离开前，不但在这里弘扬了几天的佛法，还留下了一首佛偈：天竺僧自天竺来，莲花宝地莲花开；南海观音临海田，千五百年花再开。
仁心寺究竟是不是莲花宝地呢？据《琼州府志》记载，1605年7月13日晚上11点钟左右，海南北部地区发生了一次大地震，导致琼山与文昌交界处，有100多平方公里的陆地沉于大海，“海底村庄”就是这次地震留下的景点。仁心寺到琼山，不过咫尺之遥，经历如此强烈的地震，却毫发未损，不能不说是咄咄怪事。1949年9月，海口爆发了百年不遇的特大水灾，洪水淹了有二层楼高，仁心寺的周边是一片泽国，它却安然无恙。1996年，海口刮特大台风，海甸岛的灾情十分严重，唯独莲花宝地无事。这里为什么不说仁心寺，而要改成莲花宝地呢？那就得从仁心寺的历史说起了。
南北朝时，冼夫人到海南平叛，上岛时，她曾经在这里请求观音保佑，结果如她所愿打了胜仗。冼夫人过世后，她的孙子冯盎，便为她还愿，在这里修了一座观音庙，并且，还在庙里立了她的牌位。
唐玄宗时，西南的南诏国与唐朝开战，唐军大败，一部分唐兵逃到了海南。来到这里后，有些士兵选择了出家，由于归国无望，出于思念，他们便在仁心寺里给唐明皇立了一座高达2米的神像。
元朝末年，这里来了一位宅心仁厚的云游高僧，他医术高明救人无数，老百姓称他为仁心长老。仁心长老不但劝人行善信佛，还四处筹集善款来修缮寺庙。他过世后，老百姓为了纪念他，便把这里叫做仁心寺。
明朝时，出于战争的需要，朱元璋收了很多英勇善战的将军做干儿子。为了让手下的将军和干儿子们死心塌地忠心耿耿，马皇后又使美人计，收了很多干女儿来笼络人心。明朝建立不久，有一个干女儿皈依了佛门，来到仁心寺潜心修行，所以这里还供奉着朱元璋、马皇后的神像。
清朝嘉庆年间，嘉庆皇帝的妹妹一心向佛，据说，有一天她梦见观音菩萨显圣了，跟她说：皈依佛门，永依仁心。她便请求到仁心寺出家。劝阻无效后，为了皇家体面，嘉庆不得不让她悄悄南下，却又放心不下这位皇妹，便亲笔题写了仁心寺的寺名和大雄宝殿名，并下了一道圣旨嘉奖这里的大德高僧。据说，这道圣旨还被保留着，是镇寺之宝。
1966年6月1号，《人民日报》发表社论，横扫一切牛鬼蛇神：破除几千年来一切剥削阶级所造成的毒害人民的旧思想、旧文化、旧风俗、旧习惯。简称破四旧。仁心寺属于需要破除的四旧之一，莲花宝地就被改成了船厂。
宗教信仰自由一直是我们国家的国策之一，为了弘扬佛法，为了让更多人都变成是有信仰的人，建省不久，仁心寺筹委会就在一些居士的牵头下成立了。
要不要修建仁心寺，我是没有发言权的，但我在想，佛教文化也是旅游品牌的重头戏之一，谁敢说，仁心寺重建之后，就不能成为一个新的旅游亮点呢？文化搭台，经济唱戏，由宗教局与旅游局牵头，把沿江一路的古村落、古民居、古寺庙，纳入整体规划，打造成以佛教、民俗文化为中心的，近六公里长的旅游长廊的话，何愁游客不来！

离开仁心寺，十多分钟的时间我就回到海大了，刚走到宿舍门口，便看见阿雄和他大伯在看电视，正要进去，就听见阿雄赞不绝口道：“康熙太厉害了，除鳌拜，平三藩，收台湾，打败葛尔丹，千秋功业啊！要是上天真的借了五百年给他的话，咱们就不会被称为东亚病夫了！”
大伯是一位性格开朗，身体健壮的睿智老人，刚从成都过来，听了阿雄的点评，他不以为然地笑题：“呵呵，仁者见仁智者见智。”
大伯的话让我耳目一新，便没有立即进去打断他们，而是站在门口偷听。
“大伯，为什么这样说啊？”七、八十年代的日子是异常艰苦的，为了养家，阿雄的父亲积劳成疾，英年早逝，阿雄姊妹三人能够茁壮成长，大伯是付出了心血的，所以孝顺的阿雄视大伯如生父。大伯话音一落，他便恭恭敬敬地问道。
“除鳌拜，收台湾，打败葛尔丹，都是无可厚非的，至于平三藩这个问题嘛！就有待商榷了。”
“为什么呢？”
“出于集权的需要，撤藩是必须的，但康熙年轻气盛，未免操之过急，应该采纳孝庄太后的建议，等吴三桂垂垂老矣的时候再动手。试想一下，如果吴三桂真有反叛之心的话，早就反了，为什么后来会反？全部责任都是因为康熙急着卸磨杀驴！对于老百姓来说，还有什么比战争更可怕？正所谓，一将功成万骨枯。康熙虽然赢了，但这是用了多少士兵，多少老百姓的生命才换来的啊！所以，我觉得吧，换个角度来看的话，平三藩不是千秋功业，而是千秋罪过。”
“那是因为三藩胃口太大，朝廷已经负担不起了，不得不裁啊！”这是电视剧里面的观点，被阿雄借了过来。
“朝廷怎么就负担不起了？这个时候的财政，比他老子顺治做皇帝时好吧？为什么那个时候都负担得起，现在就负担不起了呢？真要负担不起的话，那就要请问了，平三藩的银子又是从哪里来的呢？两者相比较，哪一笔支出大呢？所以说，朝廷负担不起了的说法，是借口，是用来开脱罪责的。”
“精辟！太精辟了！”大伯话音一落，我一边往里走，一边赞叹道。
“小田，回来了啊？今天怎么这么晚啊？”大伯循声扭头，见到我后，关切地问道。
向大伯和阿雄问好之后，我把今天的不幸讲了一遍。耐心地听完我的讲述后，大伯宽慰我说：“你这个钱啊，我估计是拿不回来了，就当是破财消灾吧！”
“为什么啊？大伯。”我不解地问道。
“如果你的描述没有错的话，那两个年轻人百分之百的是小偷。”
“为什么啊？”我和阿雄异口同声地问道。
“你们想啊？如果他们不是小偷，警察为什么不搜身？为什么不详细盘问？”
大伯的话一下子就提醒了我，不由得惊呼道：“对啦！我想起来了，有一个年轻人的屁包鼓鼓囊囊的，里面不知道装的是什么。”
“傻啊，你在治安亭的时候为什么不说？”阿雄看了我一眼，问道。
“我那时候脑袋一片空白，根本不知道该做什么，再说，我不敢确认，因为屁包是装不下钱包的。”
“警察搜他的屁包了吗？”大伯沉吟了一下问道。
“没有。”
“警察能看见他的屁包吗？”
“肯定能！我都看见了，何况是训练有素的警察。”
“那就对了！正因为他们看见了，所以才敷衍了事。”
“这么说，他们是认识的？”
“不敢说他们认识，但也不敢说他们不认识，要知道，片儿警对辖区内的阿猫阿狗，基本上都是心中有数的。”
“但屁包是装不下钱包的啊？这又怎么解释呢！”
“钱包！钱包早就被扔掉了。”
“为什么要扔掉钱包呢？里面还有卡，他们不是可以拿着我的身份证去取钱吗？”
“小偷是很狡猾的，只要钱。”
“那么快就把钱包扔掉了啊？我怎么没有发现呢？”
“扔到哪里去了，我也不知道，但你要知道，他们都是鼓上蚤时迁的传人，功夫非常了得，据说，‘一级钳工’能在滚水中，用两个指头夹起滑溜溜的、细细小小的肥皂块。”
“你说的是水浒里面的时迁啊？他不是替天行道的梁山好汉吗？”
“啥子替天行道哟！那是宣扬造反有理的说辞。民不聊生时，出于战争需要，不得不宣扬暴力；百姓安居乐业了，就应该禁播某些书籍和影视剧，尤其是那些反映校园暴力的。你们有没有想过，现在社会上为什么有那么多打架闹事、偷盗抢劫的？就是某些不负责任的文艺作品，鼓吹‘该出手时就出手，风风火火闯九州’造成的。为什么这么说呢？因为谁也无法解释什么时候‘该出手’，什么时候‘不该出手’；什么是‘风风火火’，什么不是‘风风火火’。为什么街上有那么多小混混？就是《古惑仔》之类的看多了！”
“如此说来，岂不是警匪一家了！”我把话题拉回到了小偷身上，忿忿不平地说道。
“这有什么奇怪的，我还见过公交车司机和小偷勾结呢！当小偷找不到目标的时候，公交车司机就会不露声色地为他们指路。”
“不会吧！公交车司机怎么会干这种事情呢？”
“呵呵，哪个行业没有坏人？一粒老鼠屎搞坏一锅汤是正常现象。”
“就算有个别公交车司机是这样吧，但小偷都找不到目标，他还找得到啊？”
“打草惊蛇呗！”
“打草惊蛇？什么意思啊？”
“10年前的一天，我坐公交车回家，路过武侯祠时，司机突然‘好心好意’地提醒刚上车的乘客，注意钱包，谨防小偷。他的话音刚落，我就看见一个老头下意识地朝裤子上的‘表包’那里摸了一下。发现东西安然无恙后，他放心了，不过，就在他的手放回去不久，一个刮胡子的刀片划破了他的口袋。”
“哇！这么说起来，公交车都不敢坐了。”
“那倒不至于，我们不知道车上是否有小偷，也不敢断定司机是不是有问题，在遇到这种情况的时候，千万别去碰装有钱的口袋，如果担心，检查没有问题的话，手就不要轻易离开。”
“国家养那么多警察是干什么用的？连小偷的问题都处理不了，怎么保境安民。”听了他的故事，联想到自己的遭遇，我义愤填膺地说道。
“哪有处理不了的！不是他们无能，是你不明白其中的道理。”
“啊？这样啊！什么道理啊？”
“看问题要举一反三，咱们不是在看《康熙王朝》吗？我就借用吴三桂的一句台词来回答你，不能把土匪全部剿灭了，没有土匪，朝廷还养我们来做什么！”

第六十七章 出散客再拜名师

省委搬到国兴大道以前，海府路享有行政街的美誉。街边绿化首屈一指，高大挺拔，长得一表人才的是导弹树。不知道是制造导弹时借用了树的造型呢，还是树在按照导弹的形状生长，两者除了颜色以外，几乎一模一样。导弹树的旁边是榕树，就是歌词“大海边、沙滩上，风吹榕树沙沙响”的榕树。留着长长胡须的榕树，见证了海南的沧海桑田，所以榕树也被称为“爷爷树”。榕树旁边，挂着累累果实的就是闻名遐迩的椰子树，椰子树下是海南小青年们最喜欢谈情说爱的地方，所以椰子树又被称为“哥哥树”。
琼剧院的家属楼就位于这条路上，不过，很多都已经从这里搬走了，人去楼空之后，这里就变成了出租屋。下午两点半钟，我下了公交车，穿过马路，向在这里租房的刘老师家走去。刚走到小区门口，就看见一个沿街叫卖的阿姨挑着水果走过。生活很艰难，大家都活得不容易，同在烈日下，我觉得热，想来，她挑着东西应该比我更热。片刻的犹豫之后，我还是叫住了她，买了一些小米焦。之所以会有片刻的犹豫，是因为我越来越不喜欢在路边买东西了，因为现在的小贩不像我刚来时那样，已经学会缺斤少两了。
刘老师是出海口散客团的“刀手”之一，在小钱的引荐下，昨天我们一起喝了茶，现在是按照约定的时间来学习的。但凡有闲暇，他就会像带研究生一样在家里举办一些小型、短期培训讲座，多的时候有一二十个导游，少的时候只有两三个。我们这一期一共有三个，一个是珍姐那边过来的阿旋，一个是出全国散客的阿彪。
他以前是某旅游学校的老师，所以讲起课来很有一套，今天的主要学习内容是如何带好海口散客。
“大家好，才是真的好。”是一句非常流行的广告语，想不到竟然被他用来做了讲课的开场白，意思是说，他不是一个保守的人，他会把他知道的一切都言无不尽地告诉我们。
介绍了举办这种免费培训班的意义所在之后，他拿起笔，在白色的小讲课板上写下了第一个内容的标题：概述。
传统的教学课堂都是白粉笔在黑板上书写，时代进步了，改成了用黑色的笔，在白色的板上书写，不仅体现了白纸黑字的严肃性，还有利于师生的身体健康，因为少了扑面而来的粉笔灰。写下标题后，他转过身来，侃侃而谈道：“什么是海口散客呢？顾名思义，海口散客就是那些因为各种各样的原因，自行来到海口的游客，拼凑在一起组成的旅行团。目前，海口散客做得好一点的主要有珍姐、石姐、中旅、省旅总、民航、机场国旅和青旅，今后你们要多去这几家公司转转。从咱们导游的角度来说，海口散客的优点主要有三个：1、海口组团，海口散团，少了接送机的麻烦。2、三天两晚的行程，时间紧到无法再紧，没有任何一点时间被白白浪费掉。3、散客都是经济条件相对较好的，只要‘刀利’，效益就会高。海口散客的缺点主要有四个：1、很多客人对海南的旅游现状是一知半解的，要么被亲朋好友误导宣传，要么自己有一些不愉快的经历。2、报名费用参差不齐，上了车，客人一旦熟悉后，他们会互相询问价格，从而增加了导游的带团难度。3、客人来自天南海北，层次不一，所以对导游的讲解能力要求很高。4、既要当地陪，还要当领队和全陪，所以对导游处理问题，应对突发事件的能力要求也要高一点。”
对海口散客的大致情况做了一个概述后，他又拿起笔，转身书写第二个标题：如何带好海口散客。
字是打门锤。他的字是标准的楷书，一笔一划，写得非常认真，非常有力，就像那些墙壁上的宣传标语一样。
工工整整地写下标题后，他从口袋里掏出一个烟盒，取出两支烟，向坐在我旁边的阿彪递了过去。阿彪放下手中的笔，受宠若惊地从两支香烟中拿起了一支，等阿彪取走一支后，他又把剩下的一支向我递来。我不会抽烟，便伸出双手轻轻摇晃了几下，一边摇晃，一边说道：“谢谢，我不会。”
他见我不抽，又把烟递给阿旋，一边递过去，一边问道：“你抽不？”
“我也不会，谢谢刘老师。”她也像我一样，一边摇手，一边忙不迭地回应道。
在他递烟的时候，阿彪掏出打火机，啪的一声打着了，然后把打火机向他递去。他把香烟拿在烟盒上轻轻地敲了几下，接着就像在做OK的姿势一样，用拇指和食指夹着烟头，含在嘴里，略微俯下脑袋，把烟凑近打火机，用力一吸，烟就着了。猛吸一口后，一股烟雾就从鼻孔里鱼贯而出了。烟雾散尽，他又深深地吸了一口，然后把头微抬，嘴巴微张，开了一个圆形的小孔，烟雾就从那个小孔里，一点、一点地、惬意地冒了出来。烟雾似乎具有记忆功能，竟然记住了那个小孔的形状，变成一个、一个的烟圈。烟圈一扭、一扭的荡漾开去，飘荡在他用客厅改装的教室里。
“随意一点，不要太拘束，大家都是哥们儿。说实话，一本正经地讲课，我也不舒服，接下来的内容，咱们就边聊边学吧。你们也带过一段时间的团了，现在，你们就根据以往的经验，谈一谈怎么带好海口散客吧。”吐出最后一个烟圈后，他说道：“小田，你是从关桥出来的，你先谈谈，怎么样？”
海口散客，对于此时的我来说，是一个全新的概念，被点名后，我紧张地站了起来。正往烟灰缸里弹烟灰的他，见我如此紧张，便一边挥手示意，一边说道：“不要那么紧张，放松一点，坐下说，坐下说。”
诚如斯言，坐下后，我的紧张情绪被消除了许多，便根据以往的带团经验谈道：“我觉得主要有两点，一是加强服务意识；一是提高讲解能力。”
“你这属于‘万金油’，用到任何团队都是对的，不够具体，没有针对性。”我的话音刚落，他便直言不讳地点评了一句，接着，又把话锋一转，说道：“这样吧，在弄清这个问题的答案之前，我先谈一个出团的原则，然后咱们再来详细探讨怎么带好海口散客。阿旋，你到上面给我写下标题，一、治未病。”
阿旋是一个性格豪爽的海南姑娘，圆圆的眼睛，圆圆的脸，长得可爱极了。听了他的吩咐后，她把凳子往后拖了一点，然后一边站起来朝写字板方向走去，一边自言自语道：“治啥子胃病哟！你胃不舒服啊？”
“哈哈，哈哈。”他一边笑，一边解释道：“不是胃不舒服，是治疗的治，未来的未，疾病的病，就是医治还没有发生的病，换种说法就是防患于未然。”
听了他的解释，阿旋吐了一下舌头，便一边写标题，一边说道：“不好意思哈，小女子才疏学浅，误解你的意思了。”
“没事儿，我之所以没有用防患于未然，就是故意让你们产生误解。为什么要这样呢？因为它可以吸引注意力，今后你们在讲解的时候，一旦发现客人注意力不集中，不妨故意犯一点小错。当然啦，这是后话，接下来咱们言归正传。”抽完最后一口，他把烟蒂放到烟灰缸里使劲摁了一下，然后语重心长地说道：“不管是不是海口散客，永远要把平平安安、顺顺利利，当成第一要素，除开那些不可抗因素之外，怎样才能做到平安、顺利呢？那就是照顾好客人的人身和财产安全！当然啦，我们不是警察，是没有能力保护客人的，我们唯一能做的是提醒和警示，这也是我们的职责和义务，只要做到这一点，就算客人出了事儿，也与咱们无关，否则，就有连带责任。真这样的话，咱们就不是求财，而是破财了。所以，照顾好客人的人身和财产安全是第一要素，赚钱是其次。那么，在带团过程中，我们应该从哪些方面来提醒和警示客人呢？没有标准答案，也没有正确答案，想到什么，就说什么，你们畅所欲言吧。”
对于导游来说，只要出过几天团的都知道，提醒和警示是必不可少的，所以这个问题对于我们来说是易如反掌。他的问题一抛出来，我们三个就你一言、我一语地说了起来。
“最近这一段时间，‘两抢’特别厉害，我出第一个团的时候，就遇到了一件烦心事。”发生在自己身上的事情是最有说服力的，他的话音一落，阿标就率先回答道：“最后一晚，我的客人入住海秀路的xx酒店，由于我带团经验不足，没有做到更多的提醒，有一个女客人出来吃宵夜时钱包被抢了，不但丢了钱，连身份证也被抢去了。庆幸的是，客人不但没有怪我，反而还感谢我跑前跑后，帮她办理临时登机手续。”
机场是有派出所的，他们的职责一方面是负责机场的安全，另一方面就是给那些丢失身份证的客人办理临时的、一次性的登机证明。
阿标的故事分享完后，阿旋接过话题道：“我也遇到过一件烦心事，客人在游览天涯海角时，有一个客人竟然想爬到写着‘海角’的石头上去照相，结果像没有照成，反而把脚扭伤了。回到车上，他就横挑鼻子竖挑眼，把所有的怨气都发到我身上来了，气得我接连好几天都没有心情。”
“每个导游都一样，都会在这里、那里，碰到各种各样的事情，出事是在所难免的，关键在于怎么处理和有没有在事前做到提示和警醒。不瞒你们，我也在天涯海角遇到过一件小事儿，我就把事情的经过和我是怎么处理的，提供给你们做参考。”听了阿旋在天涯海角遇到的烦心事后，刘老师说了一件自己的往事。
去年春节，我带的一个客人在天涯海角被电瓶车碰了，接到电话，我就立即赶了过去。被电瓶车碰的是一位五十多岁的阿姨，是和她女儿一起来度假的。在用三角梅修剪成一条龙的车道边，我找到了她们，看见被电瓶车碰的阿姨脱了鞋子坐在草地上，她的女儿蹲在旁边帮她揉脚。
天涯海角的投资商在做整体开发、规划设计时，忽略了一个问题，没有把人行道和电瓶车道分开。每天的游客都上万，而道路的宽度又只有那么一点点，电瓶车穿梭在人流之中，擦碰到客人是在所难免的。看见她们后，我赶紧跑过去，一边观察谁是肇事者，一边关切地问道：“阿姨，怎么回事儿？伤到脚了啊？谁撞的？人呢？”
见到我后，她无限信任地抬起头看着我，那眼神仿佛是在告诉我，她有了伸冤的地方。这也难怪，千里迢迢来到海南，人生地不熟的，此刻，能为她排忧解难的除了我，还有谁？所以，她才会有这样的依赖。
她的眼眶里含着满眼的泪水，对于快到花甲之年的人来说，眼泪应该要少一些才对，但她居然眼泪汪汪，看来是被撞疼了。就在她欲语未语之时，她的女儿蓓蓓像机关枪一样扫射道：“我们在路边走得好好的，无缘无故就被撞了，可恶的是，撞了人，那个开车的家伙竟然不闻不问，一溜烟儿地跑了。”

第六十八章 治未病方显功夫

我蹲下身，查看了一下她的脚，没有伤口，也没有红肿，外表上看不出有多大问题，就暗自松了一口气，对她说道：“阿姨，疼不疼？景区有医疗室，我们先去检查一下吧。”
压抑了一会儿眼里的泪花之后，她才开口说道：“好很多了！不过，还是有一点疼。”
看来，她是紧张和惊吓多过疼痛。这种轻微碰撞擦伤，对于开电瓶车的人来说，估计是司空见惯了，要不然，他是绝对不敢肇事逃逸的。我心中有数之后，便故意大声嚷道：“真是太不像话了！走，我们去找他们经理讨个说法，不能就这样算了。”
对于几十岁了的人来说，生活中的磕磕碰碰见得多了，也遇得多了，再加上出门在外的人，都有多一事不如少一事的心理，见到我义愤填膺的样子后，她心中的怨气消了好多，语气也柔和了好多，说道：“其实也没有什么，只不过他们太不讲道理了，碰了人，一句道歉的话都不说，就大摇大摆地走了。”
见她心情平和了很多，我便叹了口气，顺着她的话说道：“哎！天涯海角就是这样，你不说，我也知道，很多导游都对这里的工作人员有意见。他们的服务意识太差了，一点不能与时俱进，都21世纪了，还有很多工作人员的观念依然停留在上个世纪80年代。不过话又说回来，在计划经济向商品经济转型的时期，各行各业，哪个单位、哪个公司又敢说没有这样的人呢！”
她的女儿一边给她揉脚，一边忿忿不平地接话道：“他们怎么就那么野蛮呢？还举办什么国际婚礼节！打造什么爱情圣殿！连最起码的礼貌礼节都不懂！”
天涯海角是“天涯国际婚礼节”的主会场之一，所以有打造爱情圣殿的说法。在海南，它是旅游业独一无二的“大哥”，是谁也无法僭越和替代的“大哥”。既然是“大哥”，自然就有“大哥”的范儿，景区上上下下，莫不如此，所以很多导游都对这里，多多少少地有一些抱怨和不满。
“管仲说，仓廪实而知礼节，衣食足而知荣辱。但仓廪太充实后，如果管教不严的话，骄横与跋扈就会随之而生。前一段时间，我们忙着阶级斗争，无瑕谈礼；后一段时间，我们忙着赚钱，依然无瑕谈礼，于是，一些先富起来的就把‘只要有钱捞，礼义廉耻皆可抛’当作人生信条。”等她说完，我深有感触地顺着她的意思说道：“什么‘富而不骄’，什么‘富而好礼’，对于他们来说，全是扯淡！他们以骑在别人头上吆五喝六为乐事，有了这样的负面标杆，所以礼貌礼节都被遗忘在春天里了！谁都知道，这种服务态度和社会前进的步伐比起来，是滞后的，是落伍的，是格格不入的，是在给‘爱情的圣殿’抹黑，但希望你们大人大量，因为这里以前就是蛮荒之地。目前，虽然‘蛮气’已经消失殆尽，但‘牛气’却又如雨后春笋般，野蛮地从泥淖中拱了出来。”
对于导游来说，在这种时候，不管谁对谁错，都必须亮明态度，坚定立场，感同身受地支持她们，让她们有一种被重视的感觉。果然，我的话音一落，她们的注意力就全部被引导到对话中来了，注意力一转移，疼痛就不那么明显了，她们就异口同声地向我问道：“它怎么就那么‘牛’呢？”
“很简单，这就像一个家庭一样，谁最能挣钱，谁在家里的地位就最高，说话的声音也最大，别说是在海南，放眼全中国，也就这一块石头最赚钱。”我掏出手机，在上面一边敲打，一边说道：“目前，海南全年接待的旅游人次是两千多万，来天涯海角的有多少呢？咱们就少算一点，一天按一万人来算吧，一年就是360万，门票60元一张，60乘以360是多少呢？这还没有包括里面多如牛毛的摊位，光是门票收入这一项，每一年都在两个亿以上，所以他们才会如此牛逼。”
要想把大事化小，小事化了，光是对天涯海角进行挞伐是不够的，还得给她们搭一个台阶，让她们舒舒服服地软着陆。在搭台阶之前，还得让她们心情舒畅了，才能走出不愉快，于是我又继续说道：“说到打造爱情圣殿，我讲个故事给你们听。我们公司有一个女导游，她家在天涯海角的旁边，天涯镇。在开始收门票前，这里到处都是她和小伙伴儿的足迹，后来，她考到了武汉。窈窕淑女，君子好逑。一个武汉小伙儿爱上了她，在追她的时候，经常赌咒发誓地表白，说自己有多么、多么的爱她，并且，每一次都是海誓山盟、海枯石烂之类的誓言。她听得耳朵都起茧子了，实在忍不住后，就对他说，你不要跟我说什么陪你到天涯海角，什么爱你到海枯石烂，我家就在那里。”
听了这个不是笑话的笑话，她们的心情好了很多，于是我就趁热打铁道：“虽然天涯海角的石头已经有了若干年的历史，但在这里工作的‘大爷们’还年轻着呢！从建省到现在，屈指算来，不过14年的光阴，按照18岁才成年的标准来看的话，它还是‘毛头小伙子’，是‘愣头青’，所以，希望你们大人大量，不要跟他们一般见识，我在此代他们，向你们赔不是了。”
一个优秀导游，不仅要会说，还要会演戏，说完“我代他们向你们赔不是”后，我站起来朝她们一边拱手作揖，一边学着戏文里的唱腔，拖声摇气地说道：“小生这厢有礼啦！”
与其说是我的表演滑稽，还不如说有点不伦不类。她们两个开始是一愣，接着就扑哧一声笑了起来，看见她们破涕为笑，我又继续说道：“太阳这么晒，天气这么热，你们又走了这么远的路，一定是又困又乏了。走，我请你们去喝椰子水，顺便去他们办公室，找经理讨个说法。你们说，好不好？”
被电瓶车碰撞，那是轻微的擦伤；被工作人员忽视，那是一种羞辱。擦伤带来的痛在肢体，羞辱带来的痛在心里。心里的痛，远大于脚上的痛，只有把心里的痛抚平了，脚上的痛才能不治而愈。
从我这里找回被尊重的感觉后，痛就似乎不再那么明显了，阿姨大度地说道：“其实也没什么，只不过是气不顺，既然你这么说，那就算了。集合时间快到了吧？我们回去吧。”
“不急，不急，20分钟就可以回到车上了，还有半个小时呢！您慢点。”我看了一眼手机上的时间，一边说，一边把扶她了起来。

生活中，有很多事情都是可大可小的，气不顺，胡搅蛮缠，无理取闹，都是对的；气顺了，大事可以化小，小事可以化无。导游之所以被称之为“民间大使”，或许就是因为可以帮助游客，把气理顺的缘故吧！
听完他的讲述后，我们又竭尽所能地列举了一大堆需要提示和警醒的地方，有遇到的真人真事，也有道听途说的警示录，甚至还有想象出来的无中生有，几乎囊括了常规行程中的每一个环节。等我们绞尽脑汁也想不出还有哪些地方需要提示和警醒的时候，他习惯性地把眼镜往鼻梁上推了一下，然后总结道：“《黄帝内经•素问》中有这样一段文字，‘是故圣人不治已病，治未病，不治已乱，治未乱，此之谓也。夫病已成而后药之，乱已成而后治之，譬犹渴而穿井，斗而铸锥，不亦晚乎。’意思是说，一个高明的医生在治病时，最看重的是怎样才能预防疾病的发生，一个贤明的领导在治理天下时，最应该注意的是怎样才能防止暴乱的发生，给那些已经生病了的人服用汤药，就像是口渴了才去挖井，对那些已经酿成暴乱了的地方施仁政，就像是已经开始打仗了才想起制造武器一样，不是太晚了吗？”
这一段文字让人有如坠五里雾中的感觉，就在我们面面相觑的时候，他拿起笔，工工整整地把这一段文字书写了出来。等我们抄录下这段文字后，他又继续说道：“到了一定的高度，你们就会发现，什么事情都是相通的，治病是这样，治理国家是这样，带团也是这样。海口散客之所以难带，就是因为各种各样的突发事情会多一点，如果我们提前把这些有可能发生的事情都提前告知游客了，他们就会防患于未然。这些提醒，对于我们来说，也就一句话的事儿，既让游客有被关怀的感觉，又让我们的工作减轻了许多，一举两得的事儿，何乐而不为呢？检验一个导游是否优秀的标准主要有两条，一是处理问题的能力；一是讲解的能力。处理问题是治已病，现在，我们已经到了治未病的高度，所以，这个问题已经不在话下了，接下来的时间，咱们就来好好探讨一下，怎样提高讲解能力。阿标，你帮我把第二个内容的标题写上，二、怎么提高讲解能力。”
阿标是琼山府城人，长得浓眉大眼的，非常敦实，像练过健身一样。他看了一眼阿标那稍显紊乱的行楷，又掏出手机看了一下时间，说道：“怎样才能提高讲解能力呢？预知后事如何，且听下回分解。这个内容就留到明天早上来解决，剩下的时间，咱们赶紧做饭，吃了饭，你们要是有兴趣的话，就和我一起去和平路，今天晚上我约了人跳舞。”
“好啊！我要去。”和男孩子比起来，女孩子对舞蹈的兴趣更浓，他的话音刚落，一脸兴奋的阿旋说道：“你喜欢跳舞啊？刘老师，跳什么舞？”
“国标。”他带着我们一边往厨房走去，一边回答道。
“啥？国标啊！”她一边摇头，一边失望地回答道：“不会，我还以为是去蹦迪呢！”
“你喜欢蹦迪啊？”他回答道：“好啊！有机会我带你们去蹦迪。”
厨房在客厅的隔壁，两句话的功夫我们就进厨房了。厨房布置得很简单，门的右边有一台冰箱，左边是碗柜，正对面是灶台和水池。
“简单一点哈！吃稀饭。”他从冰箱里拿出几个鸡蛋，一小袋银鱼干，两个西红柿和一把地瓜叶，一边朝我们递来，一边说道：“菜是西红柿炒鸡蛋、炸鱼干和清炒地瓜叶，你们一人做一道。我负责煮饭，好，开工。”
“我喜欢吃地瓜叶。”阿旋抓起地瓜叶，蹲在地上择了起来，一边择，一边问道：“有没有虾酱，我来做。”
海南人把红苕叫着地瓜，地瓜叶就是红苕叶，在我老家是没有人吃这东西的，都是把它拿来喂猪，即使吃，也只吃最嫩的一部分，也就是红苕叶的尖。刚到海南时，看见当地人吃这东西，我是大为惊奇，不过，入乡随俗，久而久之，我也喜欢上了。这道菜很好做，就是工作量有点大，因为地瓜叶的茎上有筋丝，不择去的话，不易嚼烂。
海南天热，所以有很多家庭，一年四季都是吃稀饭。听起来，煮稀饭是最简单的，其实不然，要把稀饭煮好，是很讲水平的，一是水量的掌握；一是搅拌的功夫，因为搅拌得越勤，米汤就越浓，米汤越浓，稀饭就越好吃。米是散装的，上面还有超市的标签，在碗柜边上。他一边解袋子拿米，一边指了指灶台的方向说道：“那不是？一大堆呢！什么调料都有，想要什么，等会儿你们自己拿。”
海南人是顿顿离不开鱼的，阿标喜欢吃鱼，他挑了炸鱼干。这道菜工作量小，但对火候的要求比较高，火大了会焦，必须得用文火慢慢煎炸。
最后一道是西红柿炒鸡蛋，见他们都忙开了，我也就赶紧动手了。从碗柜里取出一个小碗，拿起一个鸡蛋，在碗的边沿敲了敲，然后掰开蛋壳，一边往碗里倒蛋液，一边问道：“刘老师，国标舞好难学的，你也会啊？”
他的左手拿着淘米的小盆子，右手挡着米，一边往外倒淘米水，一边笑道：“呵呵。不但会，还当过三亚国标舞协会的主席呢！”
“啥？国标舞主席？”正往锅里倒油的阿标，看着他惊奇地问道：“是不是真的呀？”
“哈哈、哈哈。”他哈哈大笑道：“信不信由你，导游的话嘛！信了，你就是‘水鱼’；不信，你就是傻瓜。”

第六十九章 要成功得找理由

“同样的产品，同样的地段，为什么有的座无虚席，有的却门可罗雀？就拿楼下的快餐店来说吧，一个是用五毛钱就可以买一份土豆丝的本地快餐，一个是要花五元钱才能买一份薯条的洋快餐。本地快餐只能勉强糊口度日，洋快餐却赚得盘满钵满。这是为什么呢？咱们在探讨如何提高讲解能力之前，先来思考一下这个问题。没有标准答案，大家畅所欲言，想到什么就说什么哈。”在接着昨天的内容继续往下讲之前，刘老师提了一个看起来与今天的讲课内容风马牛不相及的问题。
短暂的思索后，阿旋率先回答道：“我觉得主要是卫生问题，不管是室内还是室外，本地快餐都给人一种脏兮兮的感觉。”
“嗯，这算一个，还有呢？”他赞许地点了点头，一边在讲课板上写下“卫生”一词，一边问道。
“我觉得还有一个原因是服务质量不好，洋快餐的服务员，基本上都是接受过专业训练的，不仅穿的干净、漂亮，还彬彬有礼。”我补充道。
“嗯，不错，继续，还有吗？”说完，他又写下了“服务”和“着装”。
“洋快餐是一种新口味，人们都有猎奇的心理，所以才会‘崇洋媚外’。”阿标补充道。
“嗯，不错，继续，还有吗？”他又边说边写下了“猎奇”。
“洋快餐装修得很漂亮，不仅有漂亮的桌椅板凳，还有摇椅，有儿童玩耍的地方，有厕所，连卫生纸都准备得有。”阿旋想了想，补充道。
“嗯，不错，继续，还有吗？”他拿起笔，略微思考了一下，边说边写下了“个性化服务”。
“土豆丝的味道没有薯条好。”阿标又补充道。
“嗯，不错，继续，还有吗？”他又边说边写下了“味道”。
“洋快餐明码标价，对数量和质量做了统一标准，对每一个顾客都很公平。”我也补充道。
“嗯，不错，继续，还有吗？”他又边说边写下了“公平”。
等了几分钟，见我们都已经江郎才尽了，他便指着讲课板上的词语总结道：“好，就这么多吧。通过分析，我们找出了洋快餐生意兴隆的原因，这有何用呢？昨天我说过了，到了一定的高度，你们就会发现，各行各业都是相通的，我们虽然不开快餐店，但这些原理是放之四海而皆准的，是可以化用到带团中来的，咱们先来看第一个关键词，卫生。”
他在“卫生”一词的下面画了一条横线，说道：“卫生达不达标，就和我们处理问题的能力够不够是一个道理。有一些问题，我们可以通过提醒和警示来预防问题的发生，但也有一些问题是客观存在的，是必须面对的，最典型的问题有三个：1、海口散客都是司机穿大街走小巷，一个一个地接上车的，如此一来，势必会有一些人先上车，一些人后上车，第一拨客人和最后一拨客人的上车时间，多的时候会相差一两个小时，先上车的客人能没有怨言吗？怎么安抚他们呢？2、每一拨客人都来自不同的公司，自然，报名费就会千差万别。走一个景点，用一次餐，他们就熟悉了，就会相互打听。上个月，我出了一个团，有三个客人是在机场大巴上报的名，报名费高达六百多，行程却与两百多的一模一样。这种情况，无论是谁，都会心怀芥蒂的，我们又该如何安抚那些‘冤大头’呢？3、基本上全天下的团队餐都是难以下咽的，而海口散客的团队餐更是罄竹难书，怨声载道，我们又该如何消除客人的不满呢？”
提出这三个问题后，他给了我们几分钟的时间思考。踱着方步，在我们周围转了几圈，估计我们思考得差不多后，他开始点将了：“小田，你也出了一年多的团了，团队餐这个问题应该是经常遇到的，你是怎么解决的呢？把你的办法说来听一下。”
解决这个问题的说辞有很多，因人而异，但我最喜欢的是陈老师的讲解词，等他话音一落，我便像背书一样说道：“我以前出的基本上都是计划团，客人全都来自一个地方，相对好说一点，就以上海客人为例吧，我一般都是在去第一餐的路上，回顾了上一个景点后，这样跟客人说的：你们是来自大上海的，走南闯北，见多识广，对团队餐是不会陌生的吧？有一次，我带了一个你们的老乡，用完餐后，他写了一幅描述团队餐的对联，今天，我把它分享给你们，上联：十人一桌，八菜一汤，米饭任你装；下联：茶水免费，酒水自掏，管饱不管好。横批：出门遭罪。为什么他会这样形容呢？主要有两个原因，一是菜肴过于清淡，不合胃口；二是海南的大米一年三熟，生长期太短，不像北方的米有粘性、有嚼头。现在马上就要到用餐的地方了，小田在此殷切地希望你们，不管团队餐有多难吃，都一定要吃饱，否则的话，会饿得你呱呱叫，为此，我给你们一个建议，用餐的时候不要太拘泥于礼节，要发扬一下童年时那种，在可口的饭菜面前抢得赢就抢，抢不赢就端起碗倒的五抢六倒精神。你们回忆一下，是不是抢得越凶，吃起来就越香呢？对啦，提到童年，小田还得多说一句题外话，我小时候生活在农村，农村条件艰苦，能够吃到酱油和猪油拌的白米饭，就是最大的幸福了！你们生活在大城市，可能没有经历过这种苦难，所以，今天才让你们好好体验一下，团队餐之所以难吃，就是为了让你们忆苦思甜。当然啦，咱们不能餐餐都忆苦思甜，也得好好享受一下生活，享受一下美食，尤其是海南的海鲜，如果不品尝一下，那你这趟海南之行就等于白来了。说到海鲜，就不能不说到三亚，因为三亚的海鲜是全中国首屈一指的，我们明天才到三亚，所以这个问题就留到明天再说。好啦，用餐的地方已经到了，大家都不要着急，等车停稳后，再慢慢下车。附带一句，喜欢吃辣椒的，可以找服务员上一点，海南的黄灯笼辣椒酱是非常有名的，保证辣得你胃口大开。”
我的话音刚落，课室里响起了他们的掌声和叫好声，安静下来后，他点评道：“团队餐这个问题，小田的回答还是值得借鉴的，所以，这个问题我们就不再做过多探讨了。接下来的时间，我们来探讨一下另外两个问题的解决办法。当然啦，这两个问题，你们还没有遇到过，就由我来直接告诉你们好了。处理类似问题的基本原则是：放大优点，缩小缺点，或者放大缺点，缩小优点。前者是为了把客人的思路，引导到预定的方向上去，后者是为了降低客人的心理预期，减小心理落差。我把这两个问题的关键点告诉你们，文字就由你们自己去组织。第一个问题，先上车的客人可以优先选择座位，可以免费欣赏海口的市容市貌。第二个问题，报名费就和椰子一样，在路边，一个只要两块；在超市，要五块；到了机场，就要十块。”
“理是这个理，但两百多和六百多的差价也太大了，要是遇到不讲理的，肯定会闹，真要这样的话，又该怎么处理呢？”他的话音刚落，阿旋接话道。
“问得好，这种可能不是没有的，我就遇到过。怎么处理呢？和公司联系，让他们适当吐一点儿出来。”
“钱都收了，哪有退的道理？要是公司不答应怎么办？”
“不会。这种费用高的客人，一般都是机场、航空公司、或者旅行社的门市部收来的，是开了发票的，所以他们特别害怕客人把事情闹大了，为了息事宁人，通常都会象征性地吐一点出来解决问题。”
“吐多少出来呢？有没有标准啊？”
“没有统一标准。既然交得起，那就说明客人并不是太在乎的，只不过是出于面子的需要才要求退钱而已，就像我那个团一样，公司爽快地退了一百元钱给他们，而他们呢，拿着区区一百元钱，怀着对我的感激之情，心满意足的走了。”
“一百块虽然不多，但这样做的话，会不会得罪公司啊？”
“问得好！如果客人闹得不是太厉害的话，最好不要轻易答应，否则，公司会觉得你能力有限。如此一来，岂不是自断生路？还有，即使要退，也得和公司谈好了再告诉他们，千万不要先斩后奏哈！”
得到我们肯定的答复后，他又在“服务”下面画了一条横线，然后说道：“态度决定了高度，思路决定着出路。快餐店的服务态度，就等同于我们出团时的工作态度，主要体现在以下方面：1、机场也好，景区也好，回车上时，是你先到呢？还是客人先到。2、讲解时是寡言少语呢？还是滔滔不绝。3、说话时是面无表情呢？还是喜笑颜开。4、游览时是放‘鸭子’呢？还是步步紧随。5、用餐时是不闻不问呢？还是巡视检查。6、客人有了麻烦时是为恐避之不及呢？还是施以援手。”
工作态度对于各行各业来说，都是重中之重，所以他没有做过多的解释，谈了几个关键的要点后，他一边在“着装”下面画横线，一边说道：“对于服务行业来说，着装得体是基本常识，咱们都有导服，这个问题就不做探讨了，但一定要注意发型，不要像艺术家一样留辫子，更不要像屌丝一样，把头发染成五颜六色，至于鞋子嘛，不用我说，你们都知道，咱们一天都在走路，高跟鞋和拖鞋都是不适宜的，皮鞋和运动鞋才是最佳选择。”
“公平、公开、公正，简称‘三公原则’，这是放之四海而皆准的原则，咱们在带团过程中必须重视这个问题，不能以貌取人，不能嫌贫爱富。”点到为止地把“公平”与带团的关系讲明白后，他又在“猎奇”的下面画了一条线道：“好奇害死猫。人都有猎奇的心理，这个问题主要体现在我们的导游词中，野史、奇闻、趣事、段子，这些都属于猎奇的范畴，但要注意一点，这些东西不能太多，穿插一点就可以了，否则，就会显得浅薄和轻佻了。另外，时政、热点，也是不错的话题，但一定不能涉及太多的政治问题。”
“我们国家是最有服务意识的，书包上、背包上、挂包上、墙壁上、案桌上、茶缸上、教室里••••••到处都写着为人民服务，就连嘴巴上也时刻挂着，不过，光提供这样的服务还不够，还得有个性化服务。”他一边在“个性化服务”下面画横线，一边说道：“什么是个性化服务呢？一句话，见纸打纸，量体裁衣，说难听一点，就跟影视剧里面那些阿谀奉承、溜须拍马的官员一样，懂得见风使舵，懂得揣摩领导的心思。游客就是我们的领导，把他取悦好了，他就会慷慨解囊，不把他伺候好，他就会锱铢必较。那么，个性化服务体现在那些方面呢？举个例子你们就明白了。你们下意识的动作告诉我，有人想上厕所了，却又不好意思开口，如果我让你们休息十分钟，上个厕所，抽支烟，喝杯水，活动一下四肢，这就是我提供的个性化服务；如果我不让你们休息，你们就会憋着等下课，这就是标准化服务。Understand（懂了吗）？好！休息十分钟，等会儿接着讲。”

第七十章 若失败莫寻借口

菠萝原产于南美洲的亚马逊河流域地区，明末清初时传入我国，与香蕉、椰子、芒果，并称为世界四大热带水果。海南是菠萝的主要产地之一，所以价格非常便宜，一元钱就可以买一个，他的客厅角落就堆放着十几个，一开门，就能闻到弥漫在室内的清香。下了课，他一边摸出口袋里的香烟，一边问道：“知道怎样才能把菠萝的外皮快速削去吗？”
在海口的每一个角落都有一边削皮，一边兜售菠萝的，他们削皮的方法是沿着菠萝表皮的‘钉’，画出一圈、一圈的斜条纹。生活在这里的人，别说是学，就是看，也看会了，所以他的问题刚一出口，阿标就脆生生地回答道：“没吃过猪肉，还没见过猪跑啊？那还不简单，拿刀沿着菠萝表皮上的‘钉’，一圈、一圈的削就可以了。”
“呵呵，我就知道你们会这样回答。”点上烟，深深地吸了一口，然后长长地吐了一口气，吐出最后一丝烟雾后，他不以为然地说道：“不错，这个办法是的确可行的，但我说的是快速削皮，你那个方法太慢了。
“熟能生巧，熟练了，速度自然就快了。”
“呵呵，你说的是技术的娴熟问题，我说的是方法，只要方法对了，一支烟的功夫，就可以把菠萝浸泡到盐水里了。”
“方法？什么意思啊？”
“来，我教你，你先戴上手套。”菠萝的边上有一副胶皮手套和水果刀，看来，他是非常喜欢吃菠萝的，竟然把工具准备得这么齐整。
“然后呢？”阿标一边戴手套，一边问道。
“拿起水果刀，连皮带肉地切去顶上的叶子，稍微切薄一点，别把肉都切光了哈。”
咔嚓一声，露出菠萝嫩黄的果肉后，阿标又问道：“然后呢？”
“像切西瓜一样，从中间一分为二，然后把‘二’变成‘四’。”
咔、咔、咔，三刀下去，菠萝就变成了四瓣，阿标又追问道：“然后呢？”
“从每一瓣的一端开始，把水果刀插入果肉和果皮之间，像切菜时使用的片刀法一样，把表皮削去。这道工序可以切厚一点，多削点肉出去都不要紧。”指导了一下操作，他又吩咐阿旋道：“阿旋，你去厨房拿个汤盆来，顺便把盐和牙签也拿来哈。”
“然后呢？”等她拿了盐和汤盆出来，阿标已经把四瓣都切好了。
“在果肉上横着切个两三刀，把它切成大小差不多的小块。”指点了阿标，他又指着旁边的饮水机对阿旋说道：“放点盐在盆里，然后去接半盆水过来。”
诚如斯言，一支烟的功夫，菠萝就已经浸泡在盐水里了，速度之快让我们三个都拍案叫好。这种切法让我和阿旋在边上看得摩拳擦掌，等阿标一切完，我俩就迫不及待地各自切了一个。说实话，这种切法太寻常了，切西瓜，切火龙果，切红橙，很多、很多水果都是这样切的，只不过我们太墨守成规，太拘泥于旧有的思想和理念，没有把它运用到生活的每一个角落而已。
“何为创新？”他扔掉烟蒂，拿起一块菠萝，边吃边说道：“这就是创新！生活中有很多可以借鉴的地方，就看我们能不能把它运用到工作当中来。”
菠萝不仅香甜可口，而且营养丰富，有补脾胃、固元气、益气血、消食、祛湿的功效，既可当成水果生吃，也可以当成菜肴佐饭，海南人喜欢把它和鸭子一起烹饪。
补充了能量，大家的心情与精神都得到了焕发，用纸巾擦拭了一下嘴巴，他又拿起笔，在“味道”下面画了一条横线，然后娓娓而谈道：
味道的好坏，决定了快餐店的兴衰，那么，最能决定旅游团质量的是什么呢？无疑是导游词。俗话说，好言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。说话是一门艺术，只要上了团，每一句都是至关重要的，所以，我们必须慎之又慎，既要口若悬河滔滔不绝，又要谨言慎行防止祸从口出。这样一说，你们可能就要问了，如何才能提高讲解能力呢？我归纳了一下，主要有六个内容，你们把这些都做到了的话，那就达到优秀导游的标准了。
一、说话的语气。我们已经知道，海口散客最大的特点是时间紧、事情多，那么多景点压缩到三天两晚的时间里走完，说明公司在设计线路时，早就把每一个点的时间都掐算好了的，如果一个人耽搁一分钟，就有可能无法按时走完行程，再加上咱们既要当地陪，还要当全陪和领队，几十个人的吃喝拉撒睡全归你一人管，自然，那些可预见的、不可预见的事情会层出不穷纷至沓来。千里之堤毁于蚁穴！一件处理不好，就有可能导致满盘皆输，所以我们在讲解时，词语可以委婉，但语气必须坚决；在强调时间和处理突发事件时必须霸道，必须斩钉截铁，树立起一种说一不二的权威。不过，我们在树立权威的同时，一定要谨记，遣词用句必须得体，不能口无遮拦，只要能做到这一点，不管你语气有多强硬，客人都是会理解和接受的，因为这也是每一个游客的心声。很多人都是有时间没钱，有钱没时间，出门一趟是不容易的，都想多走一走，多看一看。
二、讲话的语速。带团时，我们一定要控制好语速，既不能像打机关枪一样，噼噼啪啪地扫射，也不能像得了结巴一样，一个字、一个字地往外蹦，要像新闻联播的主持一样，不急不缓，不快不慢。这是为什么呢？原因有两个：1、说话太快，说明反应快，这是好事，也是坏事，会让人觉得咱们说话没有经过深思熟虑，给人留下不成熟的印象。不过，太慢也不行，太慢了，给人的印象是反应迟钝。2、咱们的普通话实在是不敢恭维，吐字不清，发音不准，讲快了，客人很难听懂！讲慢了，又显得咱们像“呆头鹅”一样，所以，得不急不缓，不快不慢。
三、表情要丰富。言为心声！讲话的内容如果与表情不符，会让游客觉得咱们口是心非表里不一，所以咱们在进行讲解时，千万不能像新闻主持人一样面无表情，似乎所有大悲大喜皆与己无关。虽然大家都是靠“嘴巴”吃饭，但他们和我们不一样，他们捧着“金饭碗”，表情不反映内容是他们的工作需要；我们是吃青春饭的，我们的工作需要是以情动人！不能打动客人，不能煽情，客人是不会大把消费的。他们不消费，我们怎么糊口？所以咱们一定要有丰富的表情，但千万要记住一点，不能得意忘形，尤其是客人在购物店大肆购买时。如此一说，你们可能就有困惑了，表情究竟该如何体现呢？很简单，最好的表情就是微笑。谈到微笑，我多说一句，微笑是全世界通行的语言，是不分国籍，不分肤色，不分性别，不分年龄的，既可以成为进攻的长矛，也可以成为防守的盾牌，进攻的时候，可以杀人于无形，防守的时候可以化敌为友。
四、导游词内容。带团期间，我们说的每一句话都是讲解的内容之一，这个话题实在是太大了，真要讲起来，三天三夜也说不透彻，所以我就不多说了，只给你们几个原则：1、深入浅出。既要有阳春白雪，也要能满足下里巴人的胃口。2、语言要精练，不能废话连篇。3、比起五天四晚的行程来，海口散客少了两天，所以不要把太多时间用来和客人互动，只要你讲得精彩，和互动比起来，客人更喜欢听你说，因为他们就是出来增长见识、开拓视野的。4、多做铺垫。从接机词开始，导游词中要时不时、点到为止地融入“三大项”和购物点的内容，这种不显山不露水的讲解技巧，就是铺垫。它和中医里面的药引子有异曲同工之妙，药引子可以增加药物的药效，铺垫可以让游客更容易接受那些需要自费的项目。5、引导消费。旅游是海南的支柱产业，不把客人身上最后一块钱掏出来，就是旅游业的“罪人”，既愧对自己，也愧对客人，因为客人来之前，就已经做好大把花钱的预算，如果花不出去，他会高兴吗？不会！因为他觉得这一趟不值，只有那些把钱都花个精光的人才会心情舒畅，才会有下次还来的想法。
五、表达技巧。带团时一定要注意说话的技巧，表达方式和用语不同，效果就会跟着不同，比如在介绍黎村苗寨时，都会讲到结婚，讲到彩礼钱，这时候咱们最好是连比带画地说“需要七七四十九元”，不要干瘪瘪地说“四十九元”；再比如，在责任不明的情况下，最好不要说“对不起”，要说“不好意思”，因为“对不起”，多用于自己有过错的时候，而“不好意思”就没有这层含义；再比如，行程中有很多免费的内容，咱们在介绍时就不要直接说“免费”，要说“赠送”，因为“赠送”带有人情，迎合了人们不要白不要，白看白不看的心理；再比如，现在的公司老总太多了，人们都喜欢在姓的后面加一个“总”字，表示对别人的尊敬，遇到姓牛的，咱们叫他牛总，遇到姓马的，咱们叫他马总，遇到姓佘的，咱们叫他佘总，但遇到姓杂的呢？咱们就只能叫他杂经理，杂老板，杂大哥，否则，就要惹火烧身了。
六、态度要诚恳。出团时，客人会提很多问题，遇到这种情况，你们一定要记住，知之为知之，不知为不知，只要是不涉及原则的问题，必须老老实实地回答，绝对不可以弄虚作假糊弄客人。我就亲眼目睹了这样一件小事，一个客人在大小洞天，指着路边的野菠萝问导游：那是什么？这个导游可能是从大陆过来的新导游，他不认识，却又怕客人说他啥都不知道，就自作聪明地说那是菠萝蜜。过了不到两分钟，一个内导带着一帮游客过来了，边走边介绍说那是野菠萝。瞎话被当场戳穿了，多尴尬啊！如果换成是你，这个问题你会怎么回答呢？如果是我，我会这样说：海南是热带地区，热带植物多如牛毛数不胜数，很多植物别说是导游，恐怕连植物学家都不一定叫得出名字，回去后，我一定找人问问，等你下次来的时候再告诉你，行吗？
分享了这六个内容后，他拿起笔，转身在讲课板上画了一个大圆圈，然后指着这个圆圈说道：“这个圆圈代表着快餐店，里面的关键词就是经营策略，有了这些策略，快餐店就会生意兴隆，所以，世界上没有做不走的生意，只有不会做生意的人！我们带团也是如此。很多导游都喜欢埋怨运气不好，果真是这样吗？有没有找过自己的原因呢？在此，我送你们两句话，第一句：要成功得找理由，若失败莫寻借口。第二句：卖产品不如卖自己。”
他把这两句话当成是对联一样，在大圆圈的两边各写了一句，然后又接着说道：“掌握了昨天和今天的内容，你们就算得上是一个优秀导游了，但和‘刀手’的水平还相去甚远，想成为‘刀手’不？”
“那还用问啊？”他的话音一落，我们三个就异口同声地回答道：“想！当然想啦！”
“想啊？那我明天带你们下去实战演习，去不去？”
“去！去！去！”
“要去啊？有任务的哟！”
“什么任务啊？”
“任务我会临时安排，现在就不用说了，但主要目的有三个：一是让你们把自己当成游客，学会换位思考，不能总是站在导游的立场来考虑问题。二是帮我收集客人的信息，了解他们的思想状况。三是让你们成长得更快。”
“我们是以游客的身份去啊？”
“嗯。”
“具体怎么做呢？”
“明天早上八点半以前，你们到中国城来和我汇合。记住，你们是互不相识的游客，所以见面时相互之间不要随便打招呼。另外，上车后不要坐在一起，最好一个在前面，一个在中间，一个在后面。再有，吃饭的时候也不要坐同一张桌子。”
“就这么简单啊？”
“明白道理，复杂就会变简单；不明白道理，简单也会变复杂。懂了吗？”
“懂了！”
“那好，今天的内容就到此为止，下午我要去领行程，领了行程还要和朋友出去喝茶，所以就不陪你们了。”他拿起一块菠萝，一边大快朵颐起来，一边说道：“最后，我再强调一下，下去后，具体工作我会随时通知你们，没有接到我的指令，你们就只带耳朵，别带嘴，多听，少说。Are you 明白？”
见他如此搞笑，我们便一边把手举到额前，一边回答道：“Yes sir！”

第七十一章 火锅店再谈散客

在寰岛泰德酒店附近的一个小巷里，有一家卖脆鲩鱼的火锅店，店面不是很大，装修也不是很豪华，但生意却异常火爆，正应了“酒好不怕巷子深”的说法。
这家餐馆之所以生意兴隆，主要有两个原因：一是老板会做生意，是个自来熟，见到客人就笑呵呵地递烟问好。二是米饭和菜肴有特色。他家的米饭是把土豆、板栗、火腿、熏肉等拌在一起，用砂锅焖制出来的，招牌菜是脆鲩鱼。这种鱼是广东中山的地理标志产品，肉质紧密结实、爽脆软滑，肉味清香可口，据说，它的营养价值非常高，有养颜美容和预防骨质疏松的功效。
下午5点来钟，散团后，我们来到了这里。刚走到大厅门口，满脸堆笑的老板就像看到多年未见的老朋友一样，热情洋溢地迎了过来，一边递烟，一边说着“欢迎光临”、“里面请”之类的客气话。接过香烟，刘老师、阿旋、阿标以及和我们一起刚出团回来的旅游车司机，在服务员的带领下来到了二楼的包间。
包间在楼梯口，面积不大，只有十来个平方。等服务员斟茶倒水完毕，轻手轻脚地带上门出去后，刘老师从随身携带的挂包里拿出了一个笔记本和计算器，翻到记录这个团的一页，把所有“返佣”念了一遍，递给司机核对无误后便拿起计算器，一笔、一笔地敲了进去。算出结果，他又从挂包里拿出一个信封朝司机递去。接过信封，司机从里面取出厚厚一叠“红票子”，左手捏着，右手的拇指和食指抓住另外一头，一张、一张地清点，不多不少，刚好一百六十八张。
看来，这个钱是刘老师早已清点好了的，等司机点完，他便说道：“剩下的几十块零钱就不给你了，拿来吃饭，你没有意见吧？”
说实话，现在的团非常难带，大多数的33座大巴，跑个五天四晚，能赚二、三十张就不错了，三天两晚能赚这么多，是司机始料未及的。早已笑得合不拢嘴的他，哪里还会在乎这点儿小钱，刘老师话音一落，他便从信封里抽了两张出来，忙不迭地道：“没有问题，没有问题，要不，这顿我请吧。”
“不用，不用，他们是我的学生，当然得由我来请。”刘老师左手端起茶杯，右手把司机递钱的手挡了回去。
笃笃、笃笃，包间的门上响起了两声轻微的敲门声，响声过后，服务员端着冒着热气的汤锅进来了。放好锅，打着火，为我们煮上后，她礼貌地退了出去。
端起茶杯，啧啧有声地品了一口后，刘老师向我们问道：“跟团回来，你们三个感觉怎么样？有些什么样的收获啊？”
“受益匪浅，五体投地。”阿旋率先回答道。
“收获太多了，无以言表！”我回答道。
“虽然只见识了冰山一角，却是叹为观止。”阿标回答道：“相见恨晚啊！有机会的话，还想跟一次。”
“呵呵，都别拍马屁了，具体谈一谈你们的感悟吧！这才是至关重要的，谁先说啊？”
“我先来谈谈吧！”我们三个面面相觑一会儿之后，阿标说道：“我觉得最成功的地方就是很好地利用了托儿，之所以这么说，原因有三个：一、知己知彼百战不殆。托儿就像地下工作者一样，在第一时间了解、收集客人的想法和意见，让讲解针对性更强。二、在引导客人消费的关键时刻，起到了领头羊的作用。三、既向情绪消极的客人输送了正能量，又策反了中间的骑墙派。”
“嗯，不无道理，不无道理。”听了阿标的观点后，他点了点头，又向我和阿旋问道：“你们两个呢？”
“我觉得你很会演戏。”阿旋想了一下，回答道。
“是吗？说来听听。”
“对于不明真相的游客来说，你在很多场合的表现，都是始终如一地站在他们一边的，是无时无刻不为他们着想的，但从知情人的角度来看的话，我觉得是在演戏，就拿水晶来说吧，你就演了一场好戏。”
他们的对话，把我的思绪带到了水晶工艺厂，水晶店那精彩的一幕，就像是电脑上那些广告网站的对话框一样，碰一下，网页就自动弹出来了。
李时珍在《本草纲目》中说：水晶辛寒无毒，主治惊悸、心热，能安心、明目，去赤眼。水晶治病主要是通过佩戴和摆放，北方有一种治疗眼疾的“石头镜”，其实就是水晶眼镜。不仅我们国家对它十分重视，很多国家都对它情有独钟，美国还设有提供水晶疗法的水晶学院和研究中心，据说，潜水艇的工作人员从海底回来，都要到水晶屋里调理一段时间。除此之外，水晶还有投资、辟邪、化煞、防腐、防辐射等功能，所以，水晶店是游客最喜欢的购物点之一••••••
刘老师刚把水晶的内容讲完，司机就把车稳稳地停在了水晶工艺厂的门口。随着车门的缓缓打开，一个头戴牛仔帽的工作人员，拿着一迭优惠券，满脸笑容地出现在车前。
水晶工艺厂的一楼是卖场，二楼是加工车间和展示厅。下了车，刚到卖场门口，一股凉意就扑面而来，也不知道是空调的冷气还是水晶释放的能量，外面的湿热带来的不爽，都在这里烟消云散荡然无存了。一人拿了一张优惠券后，我们就在刘老师的带领下，从卖场旁边的楼梯上到了二楼。
水晶厂的讲解员在楼梯口等候，见到我们，一个长相异常清纯的女孩拿着小喇叭，中规中矩地迎了过来。领着客人走马观花地参观了一下简易的加工车间，浮光掠影地普及了一些切割、打磨、钻孔、串珠等水晶知识，就带着我们来到了展示厅。转了转水晶球，摸了摸水晶原石，真真实实地感受了一下水晶后，我们便顺着楼梯来到了一楼卖场。卖场里全是花花绿绿的“岛服”，人山人海，好不热闹。选购眼镜的，选购吊坠的，选购手链的，选购摆件的，咨询的，讨价还价的，闲逛的，排队付款的，各自忙得不亦乐乎。
这个团的客人中有一位姓胡的老总，正好坐在我的旁边，所以刘老师给我的任务是不卑不亢地和他套近乎，时刻留意他的一举一动。陪着胡总在卖场转了一圈后，来到出售摆件的柜台前，他的目光被一个底座造型精美的水晶球吸引住了，我便和他一起驻足观赏起来。在观赏水晶球时，借着眼睛的余光，我看见在卖场里到处巡视的刘老师，装着没有看见我们的样子，从我们身边不经意地走了过去。
水晶的“晶”由三个太阳构成，真不知道仓颉先生在造字时是怎么想的，或许在那个年代，我们的先祖就已经认识到水晶的功能了吧！所以才用三个太阳来定义它。一个太阳就能让万物生长，如果是三个太阳呢？由此可见，古人早已意识到，水晶所蕴含的正能量是无穷无尽的，也正因为如此，它才能成为佛门七宝之一。近些年来，随着建筑风水学这门学科的兴起，大公司门前、接待大厅、办公室、办公桌、客厅、卧室、书房等地是随处可见水晶球、水晶洞、水晶树、水晶柱、水晶貔貅等摆件，其目的是借助水晶辟邪、化煞的功能，提高公司和家里的正能量，为事业插上腾飞的翅膀，为家里人带来一份吉祥。
穷得只剩下钱的胡总来到这里后，眼神就没有离开过那个漂亮的水晶球，再加上促销员的服务态度蛮好，水晶知识也丰富，说得他心动不已，不到五分钟就到讨价还价的环节了。他希望能再优惠一点，促销员说价格是公司规定的，无法优惠了，几个回合后，成交的希望就越来越渺茫了。就在我暗自焦急的时候，刘老师适时出现了，原来，这里的一切他早已了如指掌，表面上是漫不经心，其实一直在边上偷偷观察。来到柜台前，他像行家里手一样，上上下下，前前后后，里里外外，左左右右地仔细观察一阵后，说道：“胡总，眼光不错啊！一看这个水晶球的原料、做工、色泽、造型就知道是上品。”
高帽子谁都喜欢戴，恭维话谁都喜欢听。见刘老师也这么说，胡总显得有点得意了，他笑道：“呵呵！是吗？小刘啊，听说水晶还有防辐射的功能，所以我想买个回去。”
“是啊，胡总，水晶不仅可以防辐射，有利于身体健康，转转水晶球，还会给人带来好运，所以很多像你这样的大老板，都喜欢摆放一个水晶球在办公室，既可以显示出公司的实力，又能增加公司的气场。”
“是啊，我也是这样想的，就是价格的回旋余地少了点儿！”
“老板，我们这里都是明码标价，真的不能再少了。”促销员一脸真诚地插话道。
“打折了吗？一点面子都不给啊？”刘老师接过话，装出一副十分生气的样子，大声问道：“经理呢？我找你们经理来谈。”
穿着黑色西装的卖场经理其实早就已经发现了这个单，只不过还没有到她出场的时候，所以一直在边上偷偷关注着。刘老师这一嚷，她就顺理成章地走过来了，一边走，一边呵呵笑道：“导游啊，喊啥呢？有事好商量嘛！”
“你是经理吧？来得正好！我们胡总看上这个水晶球了，想买回去，你看看能不能再优惠一点啊？”刘老师向迎面走来的经理问道。
“哦！胡总是吧？”她握着胡总的手，肘关节带动腕关节，一边晃动，一边热情洋溢地说道：“幸会！幸会！”
也不知道她的话是真是假，因为这里的卖场经理都久经沙场、经验老道，撒谎是从来不打草稿的。寒暄了几句社交场合的套话后，她便言归正传了：“胡总，好眼光！这个水晶球是最新款，昨天才到的货，一共就三个，一个在我们老板的办公室，一个被我们老板的朋友预定了，这是最后一个。”
“是不是啊？哪有这么巧的事儿！”胡总半信半疑道。
“不信？”她伸出食指，指了指上面道：“我们老板的办公室就在上面，走，我带你去看看，免得你说我骗你。”
“呵呵，那倒不必了，你就给我一个准话，能不能再优惠一点吧！”
“优惠啊？”她一边伸手去拿起柜台上的计算器，一边说道：“我先看看是多少钱哈！”
拿起计算器，她一板一眼地敲着，眼睛虽然是盯着计算器的，但余光却在我们的脸上不停地划过。计算器上的数字显示出来后，她看了刘老师一眼，然后把眼神转向了胡总，一脸真诚地说道：“胡总啊，进门的时候你也看见了，我们是定点的旅游接待单位，价格都是经过物价局审核了的，已经给你打了八折，真的无法再少了。”
见似乎已经没有商量余地了，胡总便看了一眼刘老师，说道：“小刘啊，货比三家，还有别的地方吗？要不我们去别的地方看看吧！”
刘老师漫不经心地瞟了一眼卖场经理，和她快速交换了一下眼神，然后接过计算器，看了一眼上面的数字，便把胡总拉到一边，和他小声商量道：“胡总，一客不烦二主，像你这样的大老板，如果是真心想要的话，是决不会在乎这点儿小钱的！你看这样好不好，不是有将近五百元的零头吗？我找他们把这零头去掉，凑个整数，你看行不行？”
胡总点了点头，说道：“那就这样吧，其实我也不在乎这几百块，让他们让让步，心里会觉得舒服一点。”
得到胡总的首肯后，刘老师就走回柜台前，对那个卖场经理道：“经理，要不这样吧！给个面子，把零头省去，行不行？”
“哇，400多呢！我也做不了主，要不，我请示一下再答复你。”几轮气壮山河的讨价还价之后，她做出一副勉为其难的样子，边说边掏出手机，装模作样地打电话。得到最高指示后，她在售货单上签上了大名，备注了一下优惠原因，便领着胡总去收银台。
陪胡总买好水晶球，走出卖场，远远就看见其他客人都拎着小口袋，拿着称心如意的水晶，在停车场的大榕树下相互交流着，一见到刘老师，就纷纷问司机去哪里了。
很多时候，导游忙不过来，就会让师傅去签单，但这是不能让客人知道的。刘老师便做出一副和客人一样生气的表情，一边给司机打电话，一边故意大声喊给客人听道：“哦！拉肚子啊？吃啥啦？快点哈！”
挂断电话没有多久，师傅就迈着轻快的步伐，满面春风地出现在卖场旁边的快捷通道口了。人还没有走拢，手里的遥控器“吱”的一声响，车门就缓缓打开了。

第七十二章 购物点巧借东风

汤锅很快就开了，揭开锅盖，端起鱼盆，刘老师一边往里面倒鱼肉，一边问我道：“小田。他们两个都有不错的收获，你呢？”
他的问话，把我的思绪拉回到了火锅店，理了理思路后，我回答道：“我觉得啊，铺垫也是取得成功的关键之一。”
“是吗？说来听听。”
“就以玳瑁为例吧，你一共铺垫了四次，第一次是在介绍海南概况时，说海南的地形就像是一只浮在海面的玳瑁；第二次是去博鳌的路上，以群龙聚首，独占鳌头为引子展开的；第三次是离开亚龙湾的时候，以介绍建筑风格独树一帜的酒店为契机，引申开来的；第四次是离开天涯海角的时候，这一次不仅是最有杀伤力的一次，还是把托儿、演戏、铺垫，三者高度融合到一起的经典表演。”
“就是、就是！我也觉得，要是有这方面的教材的话，我觉得可以把这次实战演习，当成经典案例载入其中。”阿旋插话道。
“是哟！”阿标补充道：“这么大的旅游市场，竟然没有一本实战教材，太令人遗憾了！刘老师，我觉得你应该写一本这方面的书来弥补市场空白，让更多的导游受益。”
“嗯，这个问题嘛！值得考虑。能不能让更多导游受益，我不敢妄言，但至少可以给从业人员提供一点素材，供他们出团时参考。不过话又说回来，这个工作量实在是太大了，没有一定的功力是不行的，现在还没有到时候，还得积淀、积淀，过几年再说吧！”
为什么阿旋和阿标会有这种想法呢？在此，我不得不为昨天下午的一幕做点介绍。
清点了人数，向司机发出离开的指令后，旅游车就缓缓地驶离了天涯海角的停车场。刚拿起话筒，还没有来得及进行讲解，就看见坐在前面的阿旋，拿着一个玳瑁手镯，高高地举在头顶，兴奋地说道：“刘导，刚才我买了一个玳瑁，麻烦你看看，它是不是真的呀？”
玳瑁是一种凶猛的肉食性动物，主要生活在热带海洋的珊瑚礁中，因其背上有十三块像瓦片一样，一块压一块的鳞片，所以又名“十三鳞”。中国古代星相学家认为，东方的星象如青龙，西方的星象如白虎，南方的星象如朱雀，北方的星象如玄武，故而，掌管四方的神兽是青龙、白虎、朱雀和玄武。玄武是什么呢？就是玳瑁，所以民间认为，玳瑁是神龟，可以辟邪、化煞、转运、镇宅，因此，早在殷商时期它就是“天南贡品”，也正是因为这个原因，汉武帝才会把琼山命名为“玳瑁县”。玳瑁除了有辟邪、镇宅的作用外，更大的价值是用来救死扶伤，因为它有清热、解毒、平肝、定惊、安神的功效。不过，这一价值是到了宋朝才被发现的，一经发现，就立即成为中医“急救三宝”之一的“至宝丹”的主要成分。另外，我们通过《孔雀东南飞》的名句“足下蹑丝履，头上玳瑁光”就知道，玳瑁还有一个功能，制作成戒指、手镯、发钗、发簪、梳子等佩戴饰品。
“啊？你买玳瑁了啊？”他放下话筒，一边向她走去，一边开玩笑道：“好的，我帮你看看吧，不过，要收费的哟！”
“啊？还要收费啊？”她把手镯收了回来，一边往包包里放，一边回答道：“财迷！算了吧，不用看了。”
“呵呵，不说不笑不热闹，开玩笑的！拿来吧，我帮你看看。”
“这还差不多！我就说嘛，你那么好一个人，怎么会收费呢？又不是鉴定珠宝玉石。”
回到导游讲解位，他把手镯举在面前晃了晃道：“要是你会砍价的话，我估计啊，你这个镯子，应该不会超过三十块钱，对不？”
“嗯！差点被你猜中了，五十。”她一边回答，一边伸出了巴掌。
“呵呵，那说明你不会砍价，上个月我带了一个客人，她竟然只花十块钱就买到了，和你这个一模一样。”
“咦！你不是说，它是国家二级保护动物吗？怎么那么便宜啊？”
“不是玳瑁不值钱，而是你买到假货了。”
“怎么会是假货呢？我看见她做试验的。”
“试验？做什么试验？”
“我看见她把这个玳瑁放进装满水的碗里，刚拿出来，水珠就不断地跳。”
“对呀！对呀！我也看见了，我也买了一个。”坐在中间的阿标插话了。
“对呀！对呀，我也看见了，我也买了。”阿标的附和引来了半车厢声音。
也不知道他的解释是真是假，不过，说得倒是有板有眼的。车厢安静下来后，他说道：“玳瑁的确有避水的功能，这是不容置疑的，但不等于说只要能避水就是玳瑁。至于这个塑料玳瑁为什么能避水，原因很简单，只要是圆形的就能让水四散开来，她们就是利用这一物理现象来迷惑你们的。”
“那你是怎么看出它是假的呢？”阿标接过了阿旋的工作，追问道。
“这个问题嘛，就难以言表了，要知道，玳瑁是有灵性的，是有生命的有机宝石，经常接触、把玩的人，只要一看见它，就能感受到生命的气息，而塑料是死板板的，是感受不到的。”他煞有介事地解释道。
“整得那么玄乎，你拿什么来证明它是假的呢？”
“证明的办法有很多，不过，你得先告诉我，你是买来自己戴呢？还是送人？”
“我看见他们买，就跟着买了一个，买来玩玩而已。”
“哦！这样啊，那你又是买来做什么呢？”他又问阿旋道。
“过几天就是我妈妈的生日了，也不知道送什么好，你不是说玳瑁既可以辟邪，又是吉祥、健康、长寿的象征吗？所以就买了一个，准备作为生日礼物送给妈妈。”
“羊有跪乳之恩，鸦有反哺之义，动物尚且如此，况乎人也！就冲着你这一片孝心，我怎么也得教会你。不过，要证明它究竟是玳瑁还是塑料，还得征求你的意见，因为最简单、最有效的办法是用火来烧，不知道你是不是舍得？”
“烧啊？”她既没有答应，也没有拒绝，流露出了一幅犹豫不决的样子。
“我觉得吧，给妈妈的生日礼物，可以不分贵贱，但必须是真的！只有真货才能代表真心，所以，你最好不要把这个假玳瑁送给妈妈，买别的礼物吧，你看好不好？”他一边从口袋里掏出打火机，一边说道：“说到这，我觉得有点对不起你们，都是我没有说清楚，你们才会买到假货，这样吧，我把这个假玳瑁回收来做试验给你们看，试验完后，我给你五十块钱，你看要得不？”
“无所谓啦，才五十块钱而已，不用那么认真，再说，这是我自己买的，哪能让你花钱呢？”她似乎下定了决心，爽快地回答道：“烧就烧吧，烧了长长见识也好。”
“好！那我就烧了。”说完，他啪的一声打着了打火机，一股红色的火苗升起后，他把玳瑁凑到了火苗顶部的蓝色火焰上。玳瑁开始冒烟后，他收起打火机，然后按照座位顺序，把玳瑁拿到客人面前，让他们一个、一个地闻，又同时说道：“真正的玳瑁是由胶原蛋白构成的，火一烧，就会发出烧猪骨头、猪皮、猪毛一样的味道，而塑料制品就不同了，发出的是臭胶味，怎么样？都闻到了吧！”
“嗯！的确是这样，是臭胶味儿。”闻过的客人都纷纷说道。
“早上在亚龙湾的时候，我就看见路边到处都是卖玳瑁的，刚才在天涯海角，更是看见数不胜数的摊位都在卖玳瑁，不会全部都是假的吧？”阿旋和阿标的戏结束后，轮到我上场了，我拿出昨晚他交给我的梳子，高高举在胸前，大声说道：“你不是说，慈禧太后到老了都有一头秀丽的头发，一个原因是李莲英会梳头，另外一个原因就是玳瑁吗？所以我买了一把梳子。梁导，麻烦你帮我看看，是不是真的啊？”
“哇！这么多人买了玳瑁啊？看来喜欢的人还不少哟！行，我给你看看。”他边说边往车厢后面走来。刚走到中间的位置，梳子就通过客人的手，传到了他的手上。接过梳子，他一边装模作样地观察，一边说道：“东西越好，假货就越多，就跟明星的专辑一样，名气越大，盗版就越多，名气越小，盗版就越少。玳瑁在海南是有着特殊地位的，你要是深入到千家万户去做一个走访调查的话，就会发现几乎家家都有玳瑁，尤其是那些上了年纪的老人，几乎每个人的手腕上都有，所以你们才会发现到处都有卖玳瑁的。不过，货是有真有假的，就看你识不识货，价格就是衡量的标准之一。对啦，你买成多少钱啊？”
“呵呵！”我没有正面回答，而是为难他道：“你不是挺内行的吗？猜猜看。”
“我要是没有猜错的话，你应该是在摊位上买的，价钱嘛，如果你会砍的话，应该不会超过三百，对不？”
“嗯，在摊位上买的，买成两百。”我按照他事先给我的台词回答道。
“嗯！价格倒不是很贵，不过，也不是真的，这是牛角的。”
“啊？牛角的啊！怎么看的呀？”
“收藏圈有一红、两黑、叁白的说法，两黑是一个量词，说的是两种以黑色为代表的物件，犀牛角和玳瑁。犀牛角和玳瑁都是保护动物，市场的需求量远远大于供给量，所以就有一些商贩以黄牛角、水牛角来冒充。”他像专家一样，侃侃而谈道：“犀牛角和玳瑁都含有胶原蛋白，用火烧是无法辨别真伪的，得通过斑纹、血丝来判定。玳瑁有十三块鳞片，如果只取一部分的话，一旦重返大海，被取掉的鳞片还会重新长出来，所以很多‘良心’好一点的捕杀者，为了保护它，便实行‘活取’；除开‘活取’，另外一种方法就是用开水烫死它，取下全部鳞片。无论‘活取’还是开水烫，玳瑁都会充血，所以，玳瑁和牛角的最大不同就是斑纹和血丝。玳瑁的斑纹、血丝是呈云雾状的，不仅有层次，还富有立体感，这一点，牛角是无论如何也仿冒不来的。”
“有没有那么神奇啊？口说无凭，能不能找个真的来给我们看看啊？”我要求道。
“有啊，给你们看看也无妨。”说完，他就从脖子下掏出了一个琥珀色的佩，拿在我们面前晃了晃，说道：“这个佩，我已经戴了三十年了，是我爷爷给我的，听说，制作这个佩的鳞片是‘活取’的，你们看看这颜色，看看这血丝，看看这斑纹，多漂亮！”
当这个佩传到阿旋的手上后，她又重新进入角色了，一边爱不释手地欣赏，一边说道：“梁导，跟你商量个事儿，你随时都可以买到好的，对吧？”
“好的不是随时随地都能买到的，公开的市场上的确也有好货，但不是行家的话，是不敢出手的，真玳瑁得到渔民家里去买。”
“渔民家也好，不是渔民家也好，至少是有机会买到真货的，对吧？而我明天一回去，别说是真的，就算是假的都很难买到了，要不，把你这个转让给我吧，好不好？”
“那可不行，这是我的护身符，已经戴了几十年了，怎么可以给你呢！”
“她给妈妈准备生日礼物呢！”阿标又登场了：“如果你不转让的话，那你就带我们去渔民家买吧，顺便我也买一个。”
“去渔民家啊？不行、不行，行程上没得，太危险了，给工商抓到是要被重罚的。”
“你不是说，是去渔民家吗？那有什么好怕的！”我也出场了：“除非有人举报，要是没人举报的话，工商局的怎么会跑到渔民家里去呢？你是怕麻烦，不想带我们去吧？所以才这样说。”
“我是说，不怕一万，只怕万一。”
“是怕‘万一’啊？那就不要紧了，关键是顺不顺路，通不通车。”阿旋说道。
“路当然是通的，离高速公路也不远，也就几分钟的车程。不过话又说回来，就算是不怕检查，我也不能为了你们几个就带着大家一起去冒险吧！”
“既然顺路，那就去看看吧！”他的话音刚落，其他客人就纷纷表态道：“真要是像你说的那么好的话，我也买一个。”
“哇！你们都想去啊？还不行，我得问问师傅，因为这是行程之外的，他要是不同意，我也无法带你们去。”说罢，他就转身和司机聊了几句，然后便转述道：“司机说，美女的话，让他有醍醐灌顶的感觉，因为下个月就是他妈妈的生日了，要不是出这个团，他早把这事儿给忘了，所以他也想去买一个。他以前带客人去买过几次，留得有那里的电话。明天去之前打个电话问一下，如果没有检查，就去一趟，如果运气不好，遇到检查就不去了，你们说，要不要得？”
“要得！”、“要得！”一车人七嘴八舌地回答道。

第七十三章 论观察言无不尽

田七又名三七，是跌打圣药，能活血化瘀、消肿定痛。脆脘鱼火锅店的老板说，他的火锅汤底是用田七和一些其他药材来熬制的，具有行气活血的功效。不管这一说法是否真实，对于当下人来说，只要沾到养生保健这一概念的边，就能跻身于主导消费的潮流。
“托儿、演戏、铺垫，看来你们都有一定的收获。”端起汤碗，美美地喝了两口鱼汤，放下汤勺之后，刘老师问道：“除了这些，还有没有别的收获呢？”
“没有啦。”他的问话，把我的思绪从天涯海角拉了回来，我实事求是地回答道。
“没有啦。”阿标也摇了摇头附和道。
“是不是有什么地方被我们忽略了呢？”阿旋看了我们一眼，然后把目光停留在他的身上，歪着脑袋问道。
“嗯！还有一个很重要的地方，那就是琢磨。”他拿起餐巾纸，擦拭了一下嘴巴道。
“听话听音，看人看心。这个道理谁都懂，可是，琢磨什么呢？怎么琢磨呢？”阿旋追问道。
“目前，你们还停留在观察的阶段，通过观察，得到的是一些带团时的表象，而那些隐藏在表象下面的功夫，是需要琢磨才能发现和领悟的。”
“琢磨？”我们三个不约而同地问道：“什么意思啊？”
“呵呵，这个问题嘛，等会儿再告诉你们，现在，我先帮你们梳理、巩固一下已有的收获，先来谈谈‘托儿’吧。”鱼汤的水汽在他的眼镜上蒙了一层薄薄的雾，摘下眼镜，取出一张抽纸，他便一边擦拭，一边说道：“自从陈佩斯的《托儿》成功上映后，人们才猛然发现，‘托儿’无处不在，无时不在，无事不在。看病有‘医托儿’，吃饭有‘饭托儿’，买房有‘房托儿’，买车有‘车托儿’、结婚有‘婚托儿’。‘托儿’是伴随着商业活动的出现而出现的，我们国家最早的商业活动始于殷商时期，因而生意人又叫‘商人’。不过，那个时候还没有‘托儿’一词，人们把他们称之为‘掮客’、‘撬边’、‘中间人’、‘经纪人’、‘敲边鼓’、‘偏二’。出现的地方主要是市场需求量大、价格较高的猪、牛等畜牧市场，称他们‘猪偏二’、‘牛偏二’。有了他们的穿针引线，成交的几率变得更大了，所以这个职业就从农业中分离出来，变成了部分口才好、专业知识强者的谋生手段。随着社会的发展，分工变得越来越细，行业也越来越多，再加上信息的不对称，‘托儿’就越来越多了。‘托儿’多了之后，难免会因为个人的素质而良莠不齐，丧失道德底线的‘托儿’就变成了以骗人为目的，通过做局、设局来蒙骗钱财。说到骗人，你们不要有心理负担，咱们把‘托儿’运用到带团之中，目的不是骗人，主要是帮助我了解客人的真实想法，协助我向客人输送正能量，策反那些可消费、可不消费的骑墙派，所以，只要有机会，今后你们在带团过程中不妨大胆运用。”
“高！的确是高。”听了介绍，阿标沉吟了一会儿，不无担心地问道：“不过，我有一个困惑，要是没有空座位的话，咱们怎么带‘托儿’下去呢？”
“呵呵，‘托儿’是无处不在的，也是谁都可以充当的，你们都能胜任，游客就更能胜任了，与其带‘托儿’下去，还不如在车上发展。”
“嗯！有道理，不过，客人毕竟不是圈内人，要发展他们的话，该怎样入手呢？”
“天下熙熙皆为利来。”他答非所问道：“天下攘攘皆为利往！”
“刘老师，‘托儿’这个内容咱们算是弄清楚了。”阿标思索了一会儿，若有所悟地说道：“那，‘演戏’这个内容呢？麻烦你给我们指点指点。”
“你们都进过‘老乡店’吧？”他夹了一块鱼肉，一边往嘴里送去，一边问道。
“老乡店”不是定点的旅游接待单位，去那里是要承担一定风险的，运气不好的话，完全有可能被执法人员抓到，所以有很多导游，不到万不得已是不会进这个店的，但也有一些导游是逢团必进，阿标就是这样。刘老师话音刚落，他就大大咧咧地说道：“去过，我是每个团都去。对了，咱们这个团怎么没有去啊？”
“哇！”阿旋插话问道：“你真够胆大的，每个团都去啊？”
“去！干嘛不去？饿死胆小的，撑死胆大的。出了事儿，公司会帮我们摆平的，那可是最容易出水的地方，为什么要跟钱过不去呢？”
“老乡店”的背景非常深厚，这是旅游界的公开秘密，只要不是点儿背，一般都不会出事。从它的出现到现在，有关部门都是心照不宣的，喊打喊杀的声音不绝于耳，却是雷声大雨点儿小，很少有导游在这里被抓。我也去过几次，虽然没有出事儿，但去到那里总有一种不可名状的焦灼与负罪感，所以去了几次之后，如果司机不强求的话，我是坚决不进的。听到阿标说他每个团都下，我也忍不住插话道：“每个团都去？听说有个导游被退货了，不会是你吧？”
“呵呵。”他经验十足地说道：“不是，我每次去都是叫客人不要买，所以他们不会找我麻烦的。”
“不要把话题扯远了，我问你们有没有去过，主要是想问你们一个问题，很多导游都是叫客人不要买，但仍然有很多客人会买。”刘老师打断了我们的交谈，把话题拉了回来，问道：“你们说说，‘老乡店’为什么会取得成功呢？”
“戏演得好呗！”阿标回答道。
“冒充老乡，以情动人。”阿旋回答道。
“打折甩卖，以利相诱。”我回答道。
“嗯！你们说得太对了，所以，只要戏演好了，不管你怎么劝阻，客人都会大把、大把地消费的。既然‘老乡店’能演戏，为什么我们就不能唱一出呢？”
“你说的这个道理我懂。”阿标接话道：“问题是怎么演？什么时候演？”
“举手投足皆有意，一颦一笑总关情！演戏是有套路的，是可以借鉴的，看过陈佩斯的小品吧？光头一亮，戏就开始了；听过冯巩说相声吧？只要他一说，观众朋友们，我想死你们啦！戏就开始了。演戏可以从语言开始，也可以从表情开始，只要一见到客人，我们就得立马进入角色。表情丰富的，报以微笑的同时，瞳孔放大，眼睛发亮，双手紧握，让客人有一种被尊重、被重视的感觉；语言丰富的，嘘寒问暖的同时，以客人的着装、气质、长相、身材、发型为借口，把随身携带的‘高帽子’一顶、一顶地送出去，让客人晕乎乎、乐陶陶，找不到北。”他拿起筷子，夹了一块鱼肉，嘟起嘴巴对着鱼肉吹了几口凉风，然后把它放到碗里，又接着说道：“人生就是一场戏，要想成为影后和影帝，就得不断地学习，表情不丰富的，多看看陈佩斯的作品；语言不丰富的，多看看赵本山的作品。”
“那像我这样，两者都不丰富的怎么办啊？”我接话道。
“呵呵。”司机笑着插话道：“两者都不丰富的，那就多跟一跟你们刘老师的团呗！”
“哦！对了，师傅，你真的买玳瑁了啊？”我猛然想起了他在离开天涯海角时说的话，便好奇地问道。
“呵呵，我和你们一样，台词是他给我准备的。”司机说出了实情。
“啊？你也是在演戏啊？”我惊叹道。
“是呀，我们都是演员，总导演是你们刘老师，所以，我才说叫你多跟一跟他的团。”司机回答道。
“呵呵，是不是看我把‘高帽子’都送出去了，所以你们就给我送点来啊？谢了，咱们言归正传。刚才说了演戏，接下来谈谈铺垫。”趁我们说话的功夫，他把刚才夹起来那块鱼肉送进了“五脏庙”，然后说道：“不管哪个时期的官员，他们在出行的时候，都是要清场、洗尘、开道的，要么鸣锣，要么鸣警笛。这种大人物的出场方式，给著书立说者带来了创作灵感，被运用到文学作品当中后，就成了一种写作技巧，而今，它又被借用到旅游行业，成为导游讲解的技巧之一，成为引导消费的主要方法之一。铺垫运用好了有水到渠成的功效；运用不好，就会适得其反，所以运用这种方法时一定要注意以下几点：一、嵌入时机。最好是客人听得津津有味时，另外，最好是前后内容的衔接处，出现不能突兀、生硬，不能露出一丝痕迹。二、把握尺度。少则三言两语，多则十句八句。太少，给人的印象不深；太多，会喧宾夺主，引起警觉。三、铺垫次数。如果语言精练、内容得体，次数是多多益善。四、语言不能重复，内容要不断翻新，讲究层层递进。”
“说得太好了！”阿旋站起来，一边给他打汤，一边说道：“来，先喝点汤，稍微休息一下。”
“没事儿，没事儿，咱们就是靠嘴巴吃饭的。”他一边伸出右手的手指，轻叩桌面表示感谢，一边说道：“刚才这些内容都是通过你们的观察得来的，所以，观察是一个非常重要的内容，不过，你们这是从游客的角度观察的我，当你回到导游这个角色来后，又该怎样观察客人呢？”
“是哟！”我们三个异口同声问道：“这个问题还真的没有想过，怎样观察啊？”
“一、找出客人的不同之处，快速记住其体貌特征，争取在游览第一个景点时就能记住全部客人，就算叫不出名字，也得有大致印象。我想，你们应该也经常听到说，接机时，有客人上错车；用餐时，有客人跑到其他旅游团去了；发门票时，有客人拿不到门票，所以咱们必须得练就一身过硬的观察功夫，千万不能犯这种低级错误。二、观察团情。主要是通过性别、年龄、长相、着装、言谈举止这些方面来判断客人的经济状况和文化层次，当然，咱们不是要以貌取人，而是便于在讲解时做到看菜吃饭量体裁衣，进行针对性更强的讲解。以年龄为例，老人多，咱们的话题就多从居家过日子、购物、健康方面入手；年轻人多，咱们就多介绍好看、好玩、好吃的；孩子多，咱们就从长身体、长知识，见世面谈起。三、消费时，那些城府较深的客人和模棱两可的客人，是不会把真实想法用语言表达出来的，这时候观察就显得尤为重要了。眼睛是心灵的窗户，不管他如何伪装，眼神都会悄无声息地出卖一切，只要我们多留心、多留意，就能找到正确答案。”
“眼神这个内容太玄乎了，消化吸收不了，能不能来点‘干货’啊，刘老师。”阿旋转动桌面上的玻璃转台，给我们每个人都打了两勺汤，放下汤勺后，她打断了刘老师，说道。
“呵呵，你急啥，还没有讲到这个内容呢！既然你怎么着急，那我就闲言少叙。你们今后带团时注意看，以没有引导消费时的眼神为样本，看看在引导消费时的眼神变化，看看他们是全神贯注的目光呢？还是游离不定的目光！是坚定的目光呢？还是躲闪的目光！是瞳孔放大的目光呢？还是瞳孔飘移的目光！是眉飞色舞心驰神往的目光呢？还是面无表情狐疑不决的目光！小田，来吃块鱼。”介绍了怎么观察客人的眼神后，他夹起一块鱼肉，边说边向我递来。
“好啊，谢谢，谢谢。”我忙不迭地站起来，一边回答，一边把碗毕恭毕敬地递了过去。就在我准备享受他给我夹的鱼肉之时，他的筷子走到半空就停住了，接着又调转了方向，鱼肉被放到了司机的碗里。
“你们观察到小田和司机的眼神变化了吗？小田先是一种诚惶诚恐、受宠若惊的眼神，接着是一种错愕的眼神，再接着就是莫名其妙不得其解的眼神，最后是问我‘为什么’的眼神。司机呢？开始是一种事不关己漫不经心的眼神，后来的眼神就和小田的一样了。”他把我和司机拿来做了一个例子，生动地解释道：“你们观察到了没有？要知道，观察是无处不在的，也是无时不在的，现在该明白了吧？”
“明白了，明白了。”我们三个异口同声地回答道。
“君子性非异也，善假于物也。”看来，我们的回答并没有让他满意，他又拓开了一个话题道：“托儿、演戏、铺垫，这些是一个方面，除了这些之外，咱们还得利用道具来增强说服力，增强诱导效果。”
“啥？道具？真的演戏啊？”阿旋像是在发射连珠炮一样，一口气问了三个问题。
“对，道具！我佩戴的水晶、玳瑁，买的咖啡，潜水时的照片，与人妖的合影以及我给你们的玳瑁，这些都是道具。”
“哦！明白了。”
“明白了？我觉得你还没有明白！”
“为什么啊？”
“为什么！因为你在观察别人，别人也同样在观察你，所以，光是观察还不够，还得学会琢磨。琢磨什么呢？琢磨表象下面隐藏的信息，就以咱们这个团为例，还记得吗？我曾经打过两个电话，一个是在去博鳌的时候，一个是在搞定海鲜的时候，知道我为什么要打这个电话吗？”